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利潤上未達(dá)成一致 蘇寧神舟或正式走向決裂

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【賽迪網(wǎng)訊】一場利潤話語權(quán)爭奪戰(zhàn)正在蘇寧與神舟之間悄然展開。在此次與神舟由爭奪利潤演化而成的“退場風(fēng)波”中，蘇寧的姿態(tài)備受矚目。究竟是神舟壓榨渠道，還是蘇寧店大欺客？

筆記本電腦廠商與主力渠道的一場暗戰(zhàn)，正在悄無聲息地展開。

3月中旬，記者從蘇寧方面得到消息稱，國內(nèi)筆記本電腦品牌神舟，因為與蘇寧的利潤分歧，自3月初已經(jīng)在全國各地蘇寧連鎖賣場停止銷售，并暫時退出蘇寧。而神舟電腦企劃部負(fù)責(zé)人余軍農(nóng)，退場是因為“蘇寧拖欠5000萬元貨款，且要求提高50％的利潤返點”，而上述兩點，神舟不能接受。

值得關(guān)注的是，蘇寧方面卻對神舟方面的說法進(jìn)行了否認(rèn)，蘇寧華北區(qū)高層甚至對媒體表示自己并不知情。二者之間的博弈更加撲朔迷離。

“退場風(fēng)波”愈演愈烈，連鎖賣場與廠商之間話語權(quán)的爭奪戰(zhàn)，在“黃光裕案”之后再度上演。與數(shù)年前“國美格力之爭”不同的是，蘇寧與神舟此次對決的焦點，已經(jīng)由“定價話語權(quán)”全面轉(zhuǎn)向“利潤話語權(quán)”。

截至3月13日發(fā)稿時，記者調(diào)查了全國十大城市的蘇寧連鎖店，神舟電腦已全部停止銷售。

一紙合約釀成“退場風(fēng)波”

2008年3月1日，一則“神舟高調(diào)入駐蘇寧”的消息在坊間不脛而走，隨即，神舟方面對此事進(jìn)行大力宣傳，對外稱神舟幾經(jīng)努力，已經(jīng)與3C連鎖賣場達(dá)成了“長期、大范圍的合作”。

如此高調(diào)自然事出有因。記者了解到，3C連鎖賣場早已成為筆記本電腦主力渠道，唯獨神舟一直未能順利進(jìn)入國美、蘇寧。記者從側(cè)面了解到，神舟與蘇寧進(jìn)行了長達(dá)3個多月的艱難談判，終于如愿以償?shù)剡M(jìn)入蘇寧，而后者也成為唯一接納神舟品牌的3C賣場。

從2008年3月開始，神舟與蘇寧簽訂了合作協(xié)議，全面入駐其3C連鎖賣場。而事實上，從2007年下半年開始，神舟就已經(jīng)陸續(xù)有產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧銷售，只是未能拿到有效的身分。

那為何雙方“聯(lián)姻”一年之后就走向決裂？究竟是神舟輕視渠道，還是蘇寧始亂終棄？

記者連線蘇寧總部，某中層管理人員向記者表示，蘇寧與神舟簽訂的合約已經(jīng)到期，每年的2月28日雙方共同續(xù)簽合同，但由于利潤上未能達(dá)成一致，2009年的合約暫未能如期簽訂。“這只是正常的商業(yè)合作問題，是蘇寧根據(jù)企業(yè)經(jīng)營效益對一些銷量有限、毛利達(dá)不到要求的品牌進(jìn)行正常的經(jīng)營調(diào)整”，該人士如此表示。

然而，記者日前登錄神舟網(wǎng)站，還能在其首頁顯眼位置看到“3C連鎖賣場專賣店”網(wǎng)點分布頁面的入口，而且其鏈接指向依然有效。值得一提的是，該鏈接頁面中顯示的“店面類型”一欄中，蘇寧赫然位居查詢位置的最頂端。

記者走訪蘇寧電器紫竹橋旗艦店時發(fā)現(xiàn)，在靠近惠普等大品牌專賣柜臺的口岸，神舟電腦樣機(jī)擺放井然有序，但神舟在該店的咨詢促銷員已經(jīng)不見蹤影。隔壁柜臺的一位促銷員告訴記者，由于暫時未能簽約，神舟電腦在蘇寧已經(jīng)“暫停銷售”。至于何時能夠恢復(fù)供貨，該促銷員表示“一切聽從蘇寧總部統(tǒng)一指令”。

在旁邊不遠(yuǎn)的三星筆記本電腦柜臺，促銷員趙子劍向記者透露了神舟筆記本電腦撤柜緣由。他告訴記者：“神舟每年都定期與蘇寧簽訂入駐合同，2月底是續(xù)簽的時間。但由于雙方未能就一些細(xì)則達(dá)成一致，2009年的合約至今尚未簽訂。”

“神舟在蘇寧紫竹橋店的銷量一直都很不錯，不跟蘇寧續(xù)簽合約對神舟肯定是個打擊。”趙子劍表示，“在紫竹橋旗艦店，神舟電腦的銷量位列第二，僅次于老大聯(lián)想。”他隨即介紹說，神舟每月在該店的銷量達(dá)到50臺左右（不計黃金周等集中促銷在內(nèi)），而排名第一的聯(lián)想，平均單月銷量也就70臺。

記者多次嘗試聯(lián)系神舟公司，均未果。神舟電腦市場部一位負(fù)責(zé)日常媒體聯(lián)絡(luò)的陳姓小姐手機(jī)處于關(guān)機(jī)狀態(tài)，而座機(jī)也無人接聽。一位與神舟市場部相熟的朋友告訴記者，最近失去了與神舟企劃部的聯(lián)系，陳姓小姐的線上聯(lián)系方式也可能因“退場風(fēng)波”隱身了。

蘇寧很委屈：扣貨、欠款純屬烏有

對于業(yè)界風(fēng)傳的蘇寧扣押神舟樣機(jī)，并且欠下神舟方面5000萬元巨款，超過賬期仍不歸還的傳言，前述蘇寧某中層管理人員予以了否認(rèn)。他向記者表示，這只是神舟單方面的說辭，“很不負(fù)責(zé)任”。

該人士并未對扣貨和欠款傳言作進(jìn)一步解釋。“蘇寧從來不和供應(yīng)商打口水仗，我們不安排就這個話題對外發(fā)言，也謝絕采訪。”他隨即表示，扣押貨物和所謂的5000萬元欠款，“絕對是無稽之談”。

記者走訪時發(fā)現(xiàn)，雖然多數(shù)蘇寧賣場都已經(jīng)不再銷售神舟，但神舟的樣機(jī)并沒有撤柜。如果有顧客咨詢，蘇寧店面的促銷員還會對產(chǎn)品進(jìn)行簡要介紹，只不過會被告知暫時缺貨。這與神舟方面“蘇寧扣押神舟樣機(jī)”的傳言更顯真實。

然而，記者實地調(diào)查時卻發(fā)現(xiàn)，所謂的“扣押樣機(jī)”其實另有隱情。趙子劍告訴記者：“蘇寧擺放在店面的所有樣機(jī)，都是蘇寧事先從廠商購買之后才擺放在店面進(jìn)行展示的。我們在購買神舟樣機(jī)時，市場價格比現(xiàn)在高出不少。”

趙子劍表示，神舟此次撤出蘇寧，想要以目前的低價格回購所有樣機(jī)，而蘇寧則堅持以當(dāng)時的交易價退貨，雙方在樣機(jī)回購上發(fā)生較大分歧，所以神舟樣機(jī)遲遲沒能退出蘇寧。

在蘇寧四季青店，記者得到了相似的答案。該店管理人員張某表示，神舟方面給渠道的毛利率比行業(yè)平均水平低2～3個百分點。“3C渠道是非�？粗孛实模蠹艺劜粩n自然選擇不做。但由于后期有一些交割費(fèi)用雙方還存在不一致看法，所以樣機(jī)還沒有撤柜，但絕對不像外界所說的扣貨。此外，蘇寧與神舟的賬期是固定的，不可能一下子有5000萬元之巨的欠款。”

3C賣場抱團(tuán)拒絕神舟？

惠普、三星等筆記本電腦品牌早于2005年前后就已正式進(jìn)駐3C賣場。就連以直銷模式著稱的戴爾，也已于2007年9月正式與國美展開合作，并于2008年4月進(jìn)駐蘇寧。2007年10月，Acer宣布將與蘇寧電器建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。Acer表示將和蘇寧強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手開拓中國PC市場。聯(lián)想、海爾等國產(chǎn)筆記本電腦品牌在3C渠道方面的布局則更早一些。

在此次與神舟由爭奪利潤演化而成的“退場風(fēng)波”中，蘇寧的姿態(tài)備受矚目。

然而，記者走訪了市內(nèi)數(shù)家國美連鎖店，均未發(fā)現(xiàn)有神舟產(chǎn)品銷售。在國美電器店，一位店面中層管理人員向記者表示：“國美白石橋店從來不賣神舟電腦，大多數(shù)國美門店都不讓神舟電腦進(jìn)場。幾個比較大的國美旗艦店有可能會有，我們沒有確切消息。”該人士表示，如果確實想購買神舟電腦，“可以去國美店試試看”。

記者又按照國美官方網(wǎng)站的指引陸續(xù)走訪了幾家“比較大”的國美門店，均被告知從不銷售神舟品牌，同時也表示其他門店有可能有神舟電腦，但都沒有正式身份。此外，國美的網(wǎng)上商城（www.gome.com.cn）亦沒有發(fā)現(xiàn)神舟電腦任何銷售信息。

無獨有偶，記者在同為3C連鎖賣場的宏圖三胞也未看到神舟品牌的身影。在宏圖三胞動物園店，銷售人員向記者表示，由于神舟、同方等品牌產(chǎn)品質(zhì)量較差、產(chǎn)品返修率較高，所以宏圖三胞綜合考慮之后就一直沒有引入這些口碑較差的品牌。“我在宏圖三胞工作快兩年了，從來沒有聽說宏圖三胞賣過神舟電腦。”

蘇寧總部中層管理者向記者透露，神舟的毛利率過低，所以蘇寧必須與神舟交涉以要求增加利潤。而蘇寧向神舟遞交的此要求，被神舟對外宣稱是“蘇寧要求利潤增加50％”。其實蘇寧根本沒有獅子大開口，因為神舟給蘇寧的利潤率基數(shù)很低，增加50％才剛好與其他品牌持平。

該人士介紹說，蘇寧是唯一給神舟電腦進(jìn)場銷售身份的連鎖賣場，國美、宏圖三胞之類的3C賣場都因為苛刻的毛利回報、高返修率等原因拒絕與之合作。

筆記本電腦利潤頻頻觸底

筆記本電腦的利潤問題，逐漸在IT行業(yè)凸顯。而如何將適當(dāng)?shù)睦麧櫡纸o渠道，并保證自己有足夠利潤，無論對于筆記本電腦廠商還是渠道商來說，都是個急需解決的難題。

蘇寧電器有限公司電腦事業(yè)部陳先生對記者表示，蘇寧對神舟電腦的經(jīng)營一直都是虧本的，“可以說是賣一臺虧一臺。神舟電腦留給蘇寧電器的利潤空間非常小，甚至不足以抵消賣場的租賃費(fèi)用和人力成本等日常經(jīng)營成本”。

蘇寧電器2008年年度報告顯示，由于社會勞動成本及單位租金水平的上升，蘇寧電器人員成本、租賃費(fèi)用進(jìn)一步上升。受自然災(zāi)害、國際金融危機(jī)等因素的影響，蘇寧2008年的銷售出現(xiàn)下滑，而管理費(fèi)用、人力成本、水電等費(fèi)用屬于固定費(fèi)用、相對固定費(fèi)用，由此帶來報告期內(nèi)管理費(fèi)用率、銷售費(fèi)用率合計比去年同期有所上升。另外，新開店面數(shù)量的增加也使得蘇寧電器的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用有所上升。

但一位筆記本電腦經(jīng)銷商卻認(rèn)為，3C賣場從供應(yīng)商處已獲取了足夠多的利益。他透露，IT行業(yè)的平均毛利率很低，筆記本電腦的平均毛利在6％左右，而3C賣場的扣點一般能達(dá)到3％，留給經(jīng)銷商的只有2%左右。

“神舟電腦給蘇寧的返點要比其他筆記本電腦廠商給的返點低很多。”一位蘇寧電器的內(nèi)部人士說。

而神舟方面卻自有難言的苦衷。神舟電腦分公司一位不愿透露姓名的業(yè)務(wù)人員對記者說：“神舟電腦的利潤是非常低的，（神舟方面）不可能按照整個PC市場的平均利潤水平給蘇寧返點。”

面對全球經(jīng)濟(jì)蕭條、PC市場消費(fèi)疲軟局面，PC廠商的盈利問題將變得更加突出。某專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)測，2009年第一季度筆記本電腦出貨量將衰退24%。英特爾、AMD、威盛等上游廠商，聯(lián)想、惠普、戴爾、Acer等國際品牌，以及方正、華碩等二線品牌，甚至包括下游渠道商和經(jīng)銷商，在2009年的筆記本電腦市場都將出現(xiàn)利潤的嚴(yán)重下滑。在萎縮的利潤空間下，筆記本電腦廠商與IT賣場以及其他渠道商需要有足夠的智慧，獲取并維護(hù)各自的利益。

記者發(fā)稿時，蘇寧電器南京總部向本報發(fā)來聲明稱，經(jīng)過談判，雙方已就利潤返點一事初步達(dá)成一致，并簽署了相關(guān)備忘錄。神舟筆記本電腦有望在近期重返蘇寧銷售。有關(guān)“退場風(fēng)波”的最新進(jìn)展，本報將在第一時間進(jìn)行跟蹤報道。

記者手記：給蘇寧的選擇題

從2004年的國美格力之爭至今，供應(yīng)商與渠道的全方位博弈犬牙交錯。而格力脫離國美終成大器，給許多習(xí)慣了“敢怒不敢言”的供應(yīng)商壯了底氣。以后的時間里，兩個陣營之間逐漸形成各式各樣的規(guī)則與潛規(guī)則，看上去相安無事，但背后玄機(jī)暗藏。

神舟能成為下一個格力嗎？一個明顯的事實是，神舟多年以來一直在國內(nèi)市場銷量的十名左右徘徊，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)飽受詬病，品牌影響力幾乎無從談起。蘇寧是唯一正式接納神舟的3C賣場，這對于胸懷大廠商夢想的神舟，本身就意味著莫大的諷刺。神舟以這樣的身份叫板蘇寧，不得不讓人想起魯迅筆下的阿Q。

更有趣的是，神舟的產(chǎn)品在蘇寧某些店面的銷售情況還不錯。這樣一來，這場看似熱鬧的博弈立馬沒有了懸念——我敢打賭，甚至敢賭十塊錢，神舟要不了多久就得重新回到蘇寧。至于是誰讓步，我們不妨猜一猜。

所以，“退場風(fēng)波”更像是給蘇寧的一道選擇題——國美因“黃光裕案”陣腳還不穩(wěn)，蘇寧是趁機(jī)加強(qiáng)自己的話語權(quán)，還是以優(yōu)勢姿態(tài)樹立自己的正面形象？我與讀者一樣，期待一個更加負(fù)責(zé)任的蘇寧。


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