中國IT外包發(fā)展的問題及對策

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    一、三個因素阻礙中國企業(yè)IT外包能力提升 

    1、語言及文化融合。語言和文化的融合能力是外包中的一個重要因素。良好的語言溝通能力是外包雙方合作的基礎(chǔ)。外包過程中涉及到大量的溝通，如果沒有良好的語言溝通能力，就很容易造成雙方的誤解和沖突。另外，相同的文化背景更容易增進(jìn)雙方的信任和相互理解。在不同文化背景下，人們的思維模式和行為方式是有很大區(qū)別的。現(xiàn)階段中國IT服務(wù)外包的主要市場是日本和韓國，它們與我們具有融合的文化背景和較好的語言溝通基礎(chǔ)。相對于印度這樣的英聯(lián)邦國家，中國在開拓歐美市場時，語言和文化的融合能力還十分欠缺。因此在現(xiàn)在這個階段，語言和文化融合能力是制約中國軟件出口和服務(wù)外包的一個重要因素。 

    2、渠道與市場開發(fā)。印度前5大外包公司的規(guī)模都在5萬人。與印度相比，中國外包企業(yè)的規(guī)模普遍偏小，困擾他們最大的問題就是渠道和市場。目前，北京市的IT服務(wù)外包企業(yè)與國際發(fā)包商溝通的渠道主要有三種：第一種，通過跨國公司在中國建立的子公司或位于中國境內(nèi)的離岸開發(fā)中心接包，項目數(shù)量占33.17%；第二種，直接從國外發(fā)包商或國外上游接包商發(fā)包、分包或轉(zhuǎn)包的軟件外包項目，項目數(shù)量占49.96%；第三種，通過中介服務(wù)機構(gòu)獲得項目，項目數(shù)量僅占2.11%。但是在第二種情況中，分包或轉(zhuǎn)包的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于直接接包。所以，渠道和市場開發(fā)是制約中國IT服務(wù)外包企業(yè)發(fā)展的又一個非常關(guān)鍵的因素。 

    3、服務(wù)交付能力。IT服務(wù)外包企業(yè)的交付能力是逐漸提升的。外包從低端向高端發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量的逐漸提升，這是一個知識與經(jīng)驗不斷積累的過程。印度的大型外包企業(yè)的規(guī)模也是從小到大逐漸發(fā)展起來的�，F(xiàn)階段中國的企業(yè)規(guī)模普遍偏小，還無法為用戶提供全方位的、完整的解決方案，而且很多公司還不具備海外的現(xiàn)場服務(wù)交付能力。所以，這個能力也是現(xiàn)階段中國企業(yè)面臨的一個主要問題。 

    以上3個方面都是中國IT服務(wù)外包企業(yè)在進(jìn)軍國際外包市場時所面臨的中國情境因素，這3個方面的能力也是中國IT服務(wù)外包企業(yè)應(yīng)該重點提升的能力。 

    二、中國IT外包服務(wù)業(yè)亟待打破人才瓶頸

    2012-2016年中國IT外包服務(wù)市場調(diào)研與投資前景預(yù)測研究報告 

    隨著我國IT外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)向高端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，國內(nèi)人才結(jié)構(gòu)不合理、人才供應(yīng)緊張以及人力成本增加等問題逐步使人力資源成為產(chǎn)業(yè)升級中的制約。我國必須改變外包服務(wù)人才結(jié)構(gòu)，加大對人才的培養(yǎng)，提高人才服務(wù)質(zhì)量，才能加速完成行業(yè)規(guī)模擴大和產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步完善。 

    “橄欖形”人才結(jié)構(gòu)亟待改變 

    我國高質(zhì)量、低成本的基礎(chǔ)設(shè)施和豐富的人力資源吸引了大量海外市場IT外包服務(wù)的轉(zhuǎn)移。IT外包服務(wù)包括應(yīng)用軟件開發(fā)、應(yīng)用軟件支持和維護(hù)以及技術(shù)支持等多項服務(wù)，以業(yè)務(wù)內(nèi)容劃分，包括信息技術(shù)外包（ITO）和業(yè)務(wù)流程外包（BPO）。 

    據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2010年我國承接的服務(wù)外包額為145億美元，其中，ITO業(yè)務(wù)占外包服務(wù)總額的60%以上，產(chǎn)業(yè)發(fā)展增勢迅猛。但與國際領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)相比較，我國IT外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)在綜合能力、品牌建設(shè)、規(guī)模效應(yīng)以及產(chǎn)業(yè)鏈完善方面仍然面臨挑戰(zhàn)，而這些挑戰(zhàn)的核心是人力資源。 

    目前，我國軟件人才問題突出，人才結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩頭小、中間大的“橄欖形”，而產(chǎn)業(yè)需求的是“金字塔形”結(jié)構(gòu)。人才供應(yīng)緊張、結(jié)構(gòu)不合理、培養(yǎng)機制有待完善成為行業(yè)發(fā)展瓶頸。據(jù)統(tǒng)計，2010年國內(nèi)軟件人才缺口至少80萬人，而且缺口量正在以每年20%的速度增長。 
    
    軟件人才結(jié)構(gòu)不合理，成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，要打破人才瓶頸，就要改變?nèi)瞬沤Y(jié)構(gòu)，建設(shè)完善適應(yīng)我國軟件產(chǎn)業(yè)需求的人才體系。 

    國內(nèi)緊缺的人才還包括有經(jīng)驗的項目管理人員和高水平的系統(tǒng)架構(gòu)師等。同時，IT從業(yè)人員的服務(wù)意識、溝通能力等軟素質(zhì)也亟待提高。對IT企業(yè)而言，在保留人才方面有待加強。 

    “大連模式”重視實施人才戰(zhàn)略 

    軟交會上，在介紹“大連經(jīng)驗”時，大連市市長夏德仁說，回顧大連軟件產(chǎn)業(yè)十年發(fā)展歷程，人才戰(zhàn)略是實施重點。大連要想成為全球軟件和服務(wù)外包領(lǐng)域領(lǐng)軍城市，從長期來看，要從根本上解決人才缺乏，還得立足自己培養(yǎng)。 

    大連市將成立大連軟件高級經(jīng)理人學(xué)院，這將成為全國第一所軟件高級人才培養(yǎng)機構(gòu)。這座學(xué)院計劃建立起一支由51名授權(quán)講師組成的本地講師團(tuán)隊，在三年內(nèi)為大連軟件產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)1000名工商管理、軟件項目管理及市場營銷方面的高端人才，并同時為大連各軟件企業(yè)的1600名基層管理人員提供國際化技能培訓(xùn)。 

    在過去的十年中，大連在高等學(xué)校里廣泛開設(shè)與軟件和服務(wù)外包相關(guān)的專業(yè)，先后建立了六所專門的軟件學(xué)院，培養(yǎng)了大量軟件人才。近幾年大連引進(jìn)的人才每年都超過萬人。 

    以人為本多層面促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級 

    外包的本質(zhì)是提供專業(yè)化服務(wù)。行業(yè)要擴大范圍，取得規(guī)模效應(yīng)，就要通過提升服務(wù)品質(zhì)、提高專業(yè)化水平、建立品牌和戰(zhàn)略聯(lián)盟，這對較高的人員素質(zhì)提出了要求。 

    當(dāng)前，IT外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)從簡單的IT系統(tǒng)開發(fā)、支持和維護(hù)向業(yè)務(wù)流程外包、IT咨詢等領(lǐng)域發(fā)展。發(fā)包企業(yè)對于服務(wù)提供商的行業(yè)經(jīng)驗、交付能力等都提出了更高的要求。核心競爭技術(shù)的提高則有賴于企業(yè)的人才資源和創(chuàng)新文化。 

    行業(yè)在完善人才培養(yǎng)機制和激勵機制方面仍需付出努力，以造就并保留人才。一方面，應(yīng)以市場需求為主導(dǎo)，進(jìn)一步完善以示范性軟件學(xué)院和示范性軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院為核心的實用型人才的培養(yǎng)機制。同時鼓勵有培訓(xùn)能力的大型企業(yè)以及專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)開展針對性強的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。其次還要加強和鼓勵各種層次人才的職業(yè)教育和培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展。就企業(yè)而言，應(yīng)完善雇員的入職培訓(xùn)以及在職培訓(xùn)，鼓勵雇員的在職學(xué)習(xí)。 

    三、中小企業(yè)IT外包服務(wù)發(fā)展的問題及挑戰(zhàn) 

    目前我國中小企業(yè)IT服務(wù)外包市場還處于起步階段，只有幾個關(guān)鍵行業(yè)信息化程度相對較高，但其相關(guān)需求還比較初級，市場發(fā)展還面臨諸多問題和挑戰(zhàn)： 

    1、法律和政策：現(xiàn)階段我國的法律還不健全，對于信息技術(shù)外包特別是信息技術(shù)外包伙伴關(guān)系的法律保護(hù)還十分缺乏；信息技術(shù)外包市場發(fā)展的一個重要問題是政策問題，很多決策都要受到政策的制約。 

    2、標(biāo)準(zhǔn)化：不同行業(yè)信息化的標(biāo)準(zhǔn)還十分缺乏，很多行業(yè)的信息化本身沒有統(tǒng)一的規(guī)范和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各個組織實施的都是一些零散沒有經(jīng)過整理的規(guī)則或者章程，這給具體實施帶來很大的困難，也嚴(yán)重制約了信息技術(shù)外包的發(fā)展。 

    3、誠信：全社會的信用機制還沒有建立起來，組織之間的相互信任關(guān)系現(xiàn)階段還難以建立，特別是對于基于信任控制的信息技術(shù)外包伙伴關(guān)系在國內(nèi)的實踐還非常困難和缺乏。 

    4、觀念：目前國內(nèi)用戶尤其是中小企業(yè)用戶對IT服務(wù)外包的認(rèn)知度和接受度還都比較低，IT服務(wù)外包商必須要經(jīng)歷相當(dāng)長的教育和培訓(xùn)市場的過程。 

    5、服務(wù)水平：現(xiàn)階段國內(nèi)很多服務(wù)外包商的技術(shù)水平管理水平還達(dá)不到客戶的要求。另外，由于中小企業(yè)需要個性化的解決方案，而又無法負(fù)擔(dān)IT咨詢的個性化服務(wù)費用，導(dǎo)致不少中小企業(yè)會對IT信息化采取觀望的態(tài)度。 

    6、人才：IT信息化系統(tǒng)建成后所需的維護(hù)和二次開發(fā)工作，而中小企業(yè)自身的技術(shù)薄弱，缺乏專業(yè)IT技術(shù)人員；此外中小企業(yè)缺乏與IT信息化要求相適應(yīng)的管理制度，無法將IT信息化和改造管理基礎(chǔ)聯(lián)系起來，致使IT信息化不能達(dá)到預(yù)期目的，造成資金浪費。 

    在迎接以上挑戰(zhàn)的同時，未來幾年隨著中小企業(yè)對IT信息化應(yīng)用的認(rèn)識程度與水平的進(jìn)一步提高，以及IT硬件基礎(chǔ)設(shè)施門檻的進(jìn)一步降低，中國中小企業(yè)在IT信息化建設(shè)與應(yīng)用方面將呈現(xiàn)以下幾個發(fā)展趨勢： 

    1、中小企業(yè)是基礎(chǔ)：從客戶群來說，IT服務(wù)正在從大企業(yè)延伸向中小企業(yè)。中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場繁榮的重要推動力量。 

    2、需求日趨理性：中小企業(yè)以其龐大的數(shù)量、快速發(fā)展，成為IT服務(wù)用戶中的新生力量。經(jīng)過早期的實踐后，中小企業(yè)在采購服務(wù)外包時將越來越注重投資回報比，并將其作為考慮的重要指標(biāo)之一。 

    3、內(nèi)容層次提升：純粹的硬件投資將進(jìn)一步減少，企業(yè)對于企業(yè)資源管理（ERP）、客戶關(guān)系管理（CRM）、人力資源管理、市場營銷管理、物流與配送管理等以業(yè)務(wù)與管理為核心的IT信息化建設(shè)與應(yīng)用將逐年增長。 

    4、標(biāo)準(zhǔn)與個性化結(jié)合：未來中小企業(yè)對IT信息化建設(shè)的需求將在保留行業(yè)個性化的基礎(chǔ)之上，日趨標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)對于能夠快速安裝、快速復(fù)制、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、成本較低且便于長期維護(hù)的IT產(chǎn)品與服務(wù)將提出更多的要求。

5、一站式服務(wù)實現(xiàn)：由于中小企業(yè)IT服務(wù)需求的特點，單個廠商提供的專項服務(wù)將無法滿足中小企業(yè)多元化需求，中小企業(yè)對IT服務(wù)的需求已經(jīng)從單一產(chǎn)品向整體解決方案過渡，市場將出現(xiàn)越來越多的一站式IT服務(wù)外包提供商。 

    6、以上五大趨勢也是中小企業(yè)IT服務(wù)外包市場的機遇，目前市場各方都開始意識到中小企業(yè)IT服務(wù)外包市場的潛力，一些廠商也有相關(guān)成形產(chǎn)品或者即將推出新的產(chǎn)品或服務(wù)，艾瑞咨詢認(rèn)為在挑戰(zhàn)和機遇并存的時代，未來幾年針對中小企業(yè)的IT信息化應(yīng)用將進(jìn)入深化及精細(xì)化的發(fā)展階段，服務(wù)的內(nèi)容和方式將更適應(yīng)中小企業(yè)的需要。 

    四、我國應(yīng)打造有中國特色的IT外包服務(wù) 

    全球的IT外包已經(jīng)成為潮流，中國肯定有機會在這一市場中立足、發(fā)展。在全球市場競爭中，我們看到中國有各種優(yōu)勢，也有不同的挑戰(zhàn)。我們立足中國就不可避免地具有一些特點。從優(yōu)勢方面來看，中國的IT外包服務(wù)，有成本優(yōu)勢和人力資源優(yōu)勢。同時，政府對IT軟件的相關(guān)政策支持，也成為我國企業(yè)參與全球市場競爭的重要支持力量。但是我們在全球外包市場中，服務(wù)的成熟度是比較低的，語言方面也有一定障礙。外包服務(wù)最重要的是人才，人才是個載體，兼具技術(shù)和管理的人才，在中國也是比較缺乏的。 

    從經(jīng)營的角度來看，比較成熟的像歐美和日本市場，絕對不愿意把所有的雞蛋都放在同一個籃子里面，必然會尋求印度以外的一些國家提供外包的服務(wù)。在發(fā)展的初級階段，中國的IT外包服務(wù)公司，可以很容易找到立足點，但是隨著中國IT外包服務(wù)公司的規(guī)模越來越大，市場占有率越來越高，從第二梯隊進(jìn)入第一梯隊時，競爭的環(huán)境就不一樣了。不是只有中國看重外包市場，東南亞一些有人力資源和成本優(yōu)勢的國家都把IT服務(wù)外包作為軟件發(fā)展的重要戰(zhàn)略，這對我國來說是要考慮的因素。 

    要打造有中國特色的IT外包服務(wù)，我們認(rèn)為有幾個方面非常重要：第一個是市場的選擇，日韓市場是大家現(xiàn)在比較關(guān)注的市場，但是從全球市場的潛力來看，最大的是歐美市場，我們這幾年進(jìn)行的拓展都在歐美市場。第二個是一旦進(jìn)入全球市場，客戶多元化帶來服務(wù)方式的多樣化，不管是離岸服務(wù)、在岸服務(wù)，還是開發(fā)中心，我們都要建設(shè)相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施來滿足不同的服務(wù)模式。第三個是產(chǎn)品，不管是從應(yīng)用上，還是從一些軟件產(chǎn)品的開發(fā)上，要強調(diào)多元化。第四是質(zhì)量和安全。最后是人才的發(fā)展，IT服務(wù)外包最重要的就是人才，一般IT公司注重研發(fā)和生產(chǎn)這兩種不同方面的人才，但是我們認(rèn)為IT服務(wù)外包需要的人才是研發(fā)人才而不是制造人才。 

    怎樣創(chuàng)造一個好的環(huán)境，讓更多員工能夠得到發(fā)展，體現(xiàn)人力資源的優(yōu)勢，我國應(yīng)該重視的是三點：第一個是全球化的人才，第二個是職業(yè)化的人才，第三點是專業(yè)化的管理。 

    五、中國IT外包營銷模式的探討

    外包（ Outsourcing），是指企業(yè)整合利用其外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身核心競爭力和增強企業(yè)對環(huán)境的應(yīng)變能力的一種管理模式。最為流行的外包服務(wù)形式主要包括：IT資源外包服務(wù)、營銷外包、人力資源管理外包、應(yīng)收賬款外包等。 

    IT外包（IT Outsourcing），就是客戶將全部或部分IT工作包給專業(yè)性公司完成的服務(wù)模式。目前，IT領(lǐng)域常見的外包大體有系統(tǒng)運營、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計/開發(fā)和管理、應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計/開發(fā)和維護(hù)、數(shù)據(jù)中心托管、安全服務(wù)、IT培訓(xùn)、系統(tǒng)集成、信息技術(shù)顧問、業(yè)務(wù)過程管理、用戶支持、系統(tǒng)支持/恢復(fù)服務(wù)及其他（行政管理、人事管理、耗材管理等）。外包服務(wù)商還可根據(jù)客戶的具體需求，選擇簡單或量身定制的各種服務(wù)類型。 

    IT外包的生存空間與IT環(huán)境（包括軟、硬件及相關(guān)技術(shù)）息息相關(guān)，興衰榮辱皆與IT環(huán)境密不可分。隨著計算機技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，對于許多企業(yè)而言，IT技術(shù)越來越深入到企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，影響企業(yè)的策略制定和企業(yè)的發(fā)展。從而對IT環(huán)境的可靠性，可用性和快速適應(yīng)性提出了越來越高的要求，與此同時，IT環(huán)境卻變得越來越復(fù)雜。因此，對于一個企業(yè)而言，以下七個問題將是在提高企業(yè)的競爭力方面很可能要面臨的問題： 

    （1）如何把企業(yè)有限的IT資源最有效地作用于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展； 

    （2）如何最快地獲取專業(yè)的支持能力； 

    （3）如何實現(xiàn)對系統(tǒng)的完善管理，提高系統(tǒng)的可靠性和可用性； 

    （4）如何提高用戶的工作效率，增加最終用戶滿意度； 

    （5）如何跟上IT技術(shù)的發(fā)展，及時更新相關(guān)技術(shù)； 

    （6）如何提高對IT系統(tǒng)利用的靈活性； 

    （7）如何更好地管理IT運營成本。而這些問題正是IT外包所擅長解決的，故而現(xiàn)階段的IT環(huán)境適合IT外包的成長和發(fā)展。 

    事實上，隨著市場競爭的加劇，專注自己的核心業(yè)務(wù)成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，有效降低成本、增強企業(yè)的核心競爭力已成為越來越多的企業(yè)采取的一項重要商品措施。具體而言，推動外包發(fā)展的主要力量有： 

    獲得關(guān)鍵能力的需要：由于 IT能力的緊缺和昂貴，通過外包可以使企業(yè)獲得較高的IT方面技術(shù)能力。 

    成本控制因素：外包商的介入可以使企業(yè)降低 IT運營成本并使大部分固定成本轉(zhuǎn)變?yōu)榭勺兂杀尽?nbsp;

    企業(yè)核心能力的需要：通過 IT外包就可減少管理者的時間消耗，使其集中精力于其核心能力。 

    其他：解決內(nèi)部 IT支援的工作問題，改進(jìn)內(nèi)部服務(wù)等。 

    市場競爭的加劇，使專注自己的核心業(yè)務(wù)成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務(wù)以其有效降低成本、增強企業(yè)的核心競爭力等特性成為了越來越多的企業(yè)所采取的一項重要的商業(yè)措施。 

    國內(nèi) IT外包市場特點 

    我國 IT外包服務(wù)市場處于市場發(fā)展的初級階段，企業(yè)用戶開始逐漸認(rèn)識和了解IT外包服務(wù)，并且嘗試采購IT外包服務(wù)來降低運營成本。國內(nèi)IT外包服務(wù)市場的發(fā)展來自于繁榮的國外IT外包服務(wù)市場的影響力。國內(nèi)外IT服務(wù)商將國外IT外包服務(wù)方式引入，并且積極向企業(yè)用戶推薦。IT服務(wù)商的推動作用，明顯強于企業(yè)用戶需求的拉動作用，成為國內(nèi)IT外包服務(wù)市場發(fā)展的主要動力。處于發(fā)展初期階段的IT外包服務(wù)市場呈現(xiàn)的主要特點是： 

    外資企業(yè)用戶居多，本土企業(yè)用戶規(guī)模偏小 

    據(jù)資料顯示，目前采購 IT外包服務(wù)的企業(yè)用戶中，外資企業(yè)比例大，IT外包服務(wù)合同金額較大。原因是外資企業(yè)對IT外包服務(wù)的認(rèn)識和采購更加成熟，更有經(jīng)驗，而且許多駐華企業(yè)的IT外包服務(wù)是由其總部或者亞太區(qū)統(tǒng)一采購。在本土IT外包服務(wù)企業(yè)用戶中，中小型企業(yè)居多。在資金和人員方面的限制促使中小型企業(yè)更愿意采購成本更低的IT外包服務(wù)。特別是一些剛剛創(chuàng)辦的企業(yè)，員工數(shù)量不多，沒有必要配備IT技術(shù)人員，于是將日常IT系統(tǒng)維護(hù)工作外包出去。 

    本土企業(yè)用戶認(rèn)知度低，國有企業(yè)采購阻力大 

    本土企業(yè)用戶普遍對 IT外包服務(wù)的了解程度比較低，許多人只是聽說過IT外包服務(wù)，對IT外包服務(wù)有一個模糊的認(rèn)識。真正了解IT外包服務(wù)隊企業(yè)的意義、作用、分類和具體內(nèi)容的企業(yè)比較少。了解IT外包服務(wù)操作流程的企業(yè)用戶更少，而且，負(fù)責(zé)IT技術(shù)的人員對外包服務(wù)的了解程度高于企業(yè)高層決策管理人員，這有可能因為IT部門的局部利益驅(qū)使，讓IT技術(shù)人員不能向高層決策人員客觀反映關(guān)于IT外包服務(wù)的信息。國有企業(yè)在采購IT外包服務(wù)時阻力比較大。盡管他們很想把部分業(yè)務(wù)外包出去，但是沒有國家相關(guān)政策的支持，所以不宜現(xiàn)在采購?fù)獍�服�?wù)。另一個重要阻力來自于員工的安排，采購IT外包服務(wù)將可能導(dǎo)致職工失去工作崗位，安排下崗職工問題讓國有企業(yè)采購?fù)獍�服�?wù)時止步。 

    ● IT服務(wù)商IT外包謹(jǐn)慎 

    各IT服務(wù)商一方面積極推動IT外包服務(wù)市場的發(fā)展，另一方面在開展IT外包服務(wù)業(yè)務(wù)時卻比較謹(jǐn)慎。市場總體規(guī)模有限，IT外包服務(wù)業(yè)務(wù)還不能成為領(lǐng)頭IT服務(wù)商的主要利潤來源，目前先設(shè)置專門的IT外包服務(wù)部門，發(fā)展與現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的外包服務(wù)業(yè)務(wù)。 

    IT外包市場相對分散，低端市場進(jìn)入壁壘低 

    眾多規(guī)模小的電腦維修公司進(jìn)入 IT外包服務(wù)領(lǐng)域，致使IT外包服務(wù)市場出現(xiàn)新鮮服務(wù)供應(yīng)商。盡管IT外包服務(wù)市場發(fā)展前景中還有很多不可預(yù)見的因素，但是整體市場競爭格局已經(jīng)初步呈現(xiàn)出來。 

    外包服務(wù)交易雙方欠成熟，市場交易環(huán)境不完善 

    企業(yè)用戶缺少采購 IT外包服務(wù)的經(jīng)驗，在評估和選擇IT外包服務(wù)商能力方面缺乏成熟方法，在制定IT外包合同條款和管理IT外包服務(wù)商方面缺乏借鑒經(jīng)驗。IT外包服務(wù)商也缺乏對IT外包服務(wù)質(zhì)量的控制方法，對未來可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險認(rèn)識不足，達(dá)不到合同標(biāo)準(zhǔn)的情況很多。 

    IT外包服務(wù)在中國市場上處于市場導(dǎo)入階段，各種形式的IT外包服務(wù)不斷推出，企業(yè)用戶也逐漸了解和認(rèn)同IT外包服務(wù)，越來越多的企業(yè)嘗試IT外包服務(wù)。隨著用戶的認(rèn)知程度提高，外包服務(wù)商不斷成熟和市場環(huán)境逐步規(guī)范，IT外包服務(wù)將在未來幾年開始進(jìn)入高速成長階段。 

    從國內(nèi)市場看，盡管外包服務(wù)方式在中國市場上的發(fā)展還處于起步階段，但國內(nèi) IT資源外包服務(wù)的需求日益增長，跨國公司、政府、企事業(yè)單位的信息化建設(shè)為外包服務(wù)提供了極為廣闊的市場空間，IT外包服務(wù)在企業(yè)信息化工程和政府的電子政務(wù)工程中所處的作用日益加強。目前已經(jīng)有很多跨國公司及一些大型行業(yè)或企業(yè)客戶進(jìn)行IT服務(wù)外包的嘗試。另外，目前國內(nèi)客戶對外包的關(guān)注已經(jīng)不是停留在為什么要外包以及外包帶來什么好處的層面，而是已經(jīng)在探討如何做以及怎么做。但目前國內(nèi)客戶對外包服務(wù)還存在一些顧慮，如服務(wù)品質(zhì)方面、安全性方面、成本方面等。隨著中國加入WTO，國外企業(yè)的不斷涌入，國內(nèi)外包市場將逐漸成熟。 

    IT外包營銷模式探討 

    軟件外包出口是中國軟件產(chǎn)業(yè)的重要組成部分之一，軟件企業(yè)若能承擔(dān)海外軟件工程項目，對于自身在國際市場上生存、發(fā)展和不斷提高技術(shù)水平都十分有利 ,對于良化企業(yè)現(xiàn)金流狀況，提高投資利潤率也具有相當(dāng)重大的意義。在國家擴大軟件出口政策的扶植下，已經(jīng)有越來越多的軟件企業(yè)正在或準(zhǔn)備進(jìn)入軟件外包這一充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場。而這些公司已經(jīng)為我們提供了外包營銷模式方面的珍貴材料，具有很強的借鑒意義。 

    借助海外合資方接受包單 
        
    采用此營銷模式的首推東軟。東軟最初由于依托高校， 公司擁有成本不高的人才、優(yōu)越的研發(fā)環(huán)境，憑借一項尖端的技術(shù)換來日本阿爾派的 10多萬美元啟動資金。成果產(chǎn)生以后，公司取得了日方信任，就開始有了小的包單（利潤并不太高）。再接著就辦了一些合資公司，專門從日本合資方固定接包，這時的外包利潤攀高，賺錢也比較穩(wěn)定。公司上市后，資金瓶頸被打破，就蓋了個像微軟一樣的軟件園。這吸引了更多的國外大企業(yè)（東芝、NEC等）跑來合資，有規(guī)模且周期長的包單多了。成立合資公司，由海外合資方帶來定單，客戶相對固定，雙方利益上掛鉤，但拓展客戶的權(quán)利也被別人掌握，自己是股東，還要給另外的股東打工，地位有些尷尬。 

    此種營銷模式的優(yōu)勢在于早期不用擔(dān)心定單的問題，并可以借助軟件外包培養(yǎng)技術(shù)骨干，增強與外資方合作的經(jīng)驗，賺錢穩(wěn)定。 

    弊端：市場拓展的主動權(quán)由合資方全面控制，自己處于打工者的地位，利潤比自主開拓市場要少很多。 

    發(fā)揮自身已有產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢做軟件本地化、多元化 

    中軟則采取了多種外包模式。它有類似于東軟的合資模式，與富士通合資成里北京富士通公司，定向接收富士通公司發(fā)的包。但是現(xiàn)在該公司已經(jīng)在開發(fā)出口一些自主版權(quán)的產(chǎn)品，并且獨立去開拓其他國際外包市場；中軟融海則是選擇和 NEC搞了研發(fā)合作中心，該中心以合作形式做NEC固定電信業(yè)務(wù)的外包，收入和定單都比較穩(wěn)定，但通常這些人員在合作期內(nèi)只能接NEC的包；中軟國際則是專門和跨國公司的中國機構(gòu)"打交道"，這有利于它能隨時接到不同客戶和不同領(lǐng)域的包單，這種業(yè)務(wù)相對比較困難，據(jù)說很快也會取得進(jìn)展；中軟網(wǎng)絡(luò)則是先做外國軟件本地化外包（如漢化），這可以發(fā)揮中軟在翻譯系統(tǒng)軟件方面的優(yōu)勢，容易開展不同國家的客戶。公司總裁郭先晨說他們已經(jīng)開始獨立到海外尋找包單。 

    中軟模式的成功在于細(xì)化市場，針對不同的市場采取多元化的營銷模式，在多個市場采取撇脂或培養(yǎng)的戰(zhàn)略。本地化、多元化的營銷模式優(yōu)勢在于可同時鍛造多種類型的技術(shù)人才，并保證利潤的總體平衡。缺陷則是此類營銷模式對于外包企業(yè)的技術(shù)、資金實力要求很高，不具有普遍推廣的意義。 
    
    “啞鈴”式的管理模式 

    亞星軟件公司作為專業(yè)從事軟件外包出口的公司，通過外包定單來聯(lián)盟國內(nèi)的軟件企業(yè)，用美國人來開辟美國市場，獲取定單，用自己的質(zhì)量管理體系來連接和管理聯(lián)盟和市場。亞星人形象的稱這種模式為 "啞鈴"模式。 

    亞星經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)，企業(yè)直接在美國設(shè)立辦事處，效果并不十分理想。中國人去開辟美國市場，由于存在語言、文化等方面的巨大差別，顯得十分吃力。所以亞星采用了用軟件外包市場本土的營銷人員來開辟其本土市場的市場營銷模式，這也是亞星同美國GSS公司簽訂合同的主要原因，當(dāng)然前提是雙方都能嚴(yán)格按照國際商務(wù)準(zhǔn)則來運作。同時通過與本土的營銷人員合作還可以收集到很多源于競爭對手的信息，比如印度或者俄羅斯的商業(yè)計劃書是如何書寫的？他們有具備哪些優(yōu)勢和劣勢？這些都是制定相應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。同時他們也把國際外包市場最好的培訓(xùn)信息，最新的技術(shù)動態(tài)給傳遞過來。通過這樣高起點的跨國經(jīng)營管理將公司的整個層次都提高了很多。 

    即便是亞星軟件現(xiàn)有的技術(shù)人員全部掌握了當(dāng)今最先進(jìn)的多種軟、硬件系統(tǒng)平臺、支撐軟件和開發(fā)工具，恐怕也不是讓精于生意的國際軟件外包商下定決心的真正原因。倒是亞星軟件提出的利用國內(nèi)智力資源，共同組織軟件出口的構(gòu)想，真正讓國際軟件外包商動了心。這就是亞星軟件所發(fā)起的軟件出口聯(lián)盟。 

    “這個軟件出口聯(lián)盟是同其他形式的聯(lián)盟有很大區(qū)別的，我們組建聯(lián)盟的核心就是我們能夠為我們的聯(lián)盟單位提供來自國際軟件外包市場的軟件訂單。從這一點來講，我們是遵循市場規(guī)律的。因為沒有市場驅(qū)動的聯(lián)盟，是發(fā)揮不了中國軟件企業(yè)的整體優(yōu)勢的。亞星軟件作為管理型公司，在選擇聯(lián)盟的時候也是非常慎重的。首先，根據(jù)我們的項目要求和聯(lián)盟評估程序和評估標(biāo)準(zhǔn)，有效地篩選適合我們的聯(lián)盟和有前景的企業(yè)，并按照行業(yè)來進(jìn)行劃分；第二步，通過考察這些公司的行業(yè)背景和經(jīng)驗、人員水平、質(zhì)量管理體系、技術(shù)優(yōu)勢并生成我們的聯(lián)盟合作企業(yè)數(shù)據(jù)庫；第三步，訂單發(fā)來時，我們會從聯(lián)盟數(shù)據(jù)庫中來挑選適合的企業(yè)。打個比方：甲、乙和丙都是在通信行業(yè)中非常有競爭力的企業(yè)，但這些企業(yè)也各有自己的技術(shù)優(yōu)勢，甲的移動計費系統(tǒng)在國內(nèi)做的非常好，乙在網(wǎng)管方面有它的優(yōu)勢，丙則在固定網(wǎng)計費方面一枝獨秀，如果我們從國際軟件外包商處接到一筆通信方面的單子，我們就會根據(jù)定單的具體情況和聯(lián)盟企業(yè)的自身的優(yōu)勢來確定承包企業(yè)。 

    我們的每一個訂單首先要經(jīng)過設(shè)在美國的需求分析小組進(jìn)行前端的市場需求分析并經(jīng)過亞星軟件公司的設(shè)計分解，之后交給我們的聯(lián)盟單位進(jìn)行編碼開發(fā)，最后由亞星軟件進(jìn)行集成、測試。在這樣一個過程中，質(zhì)量管理就在其中起到了舉足輕重的作用，因此公司的公司結(jié)構(gòu)中，專門設(shè)立了軟件質(zhì)量總部，對軟件開發(fā)過程進(jìn)行全程管理，從高層的系統(tǒng)分析和設(shè)計到底層的編碼、測試，都有軟件質(zhì)量總部的質(zhì)量工程師全程監(jiān)控。由項目經(jīng)理和技術(shù)咨詢專家、質(zhì)量管理專家組成的項目指導(dǎo)小組不僅要指導(dǎo)亞星總部和美國的需求分析小組，同時還要指導(dǎo)我們的聯(lián)盟，亞星軟件要解決的是保證開發(fā)的設(shè)計水平、工藝水平和流程的規(guī)范符合國際開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。所以我們不僅要實施以CMM為核心的質(zhì)量保證體系，還要有實施很多的配置管理，如資源配置就有一整套軟件工具去管理，一切都是流程化、軟件化、模塊化。” 亞星的老總?cè)缡钦f。 

    亞星的管理模式稱為“啞鈴”式的管理模式，啞鈴的一端是國際軟件外包市場，另一端是軟件出口企業(yè)聯(lián)盟，亞星軟件的技術(shù)、管理體系就是連接啞鈴兩端的柄。