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家電下鄉(xiāng)背景下的電腦銷售策略

Tag：電腦銷售  
    內(nèi)容提示：中國(guó)政府為農(nóng)村地區(qū)提供了5860億美元的補(bǔ)貼，希望鼓勵(lì)這些區(qū)域的消費(fèi)，并借此刺激全國(guó)經(jīng)濟(jì)，而電腦廠商也將從中受益。通過電腦下鄉(xiāng)項(xiàng)目，農(nóng)村居民在購買指定產(chǎn)品時(shí)可以享受13%的折扣。根據(jù)中國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，今年8月通過該項(xiàng)目銷售的PC共計(jì)41.4萬臺(tái)。

    隨著全球PC市場(chǎng)的持續(xù)疲軟，聯(lián)想和惠普等頂級(jí)電腦廠商紛紛將目光轉(zhuǎn)向一個(gè)前景廣闊但尚未開發(fā)的市場(chǎng)：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。
　　這些企業(yè)正在積極拓展中國(guó)農(nóng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)。政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)半數(shù)以上人口生活在農(nóng)村地區(qū)，而且這些地區(qū)的寬帶普及率也在逐漸上升，但這里的人均年收入僅為700美元。
　　中國(guó)政府為農(nóng)村地區(qū)提供了5860億美元的補(bǔ)貼，希望鼓勵(lì)這些區(qū)域的消費(fèi)，并借此刺激全國(guó)經(jīng)濟(jì)，而電腦廠商也將從中受益。通過電腦下鄉(xiāng)項(xiàng)目，農(nóng)村居民在購買指定產(chǎn)品時(shí)可以享受13%的折扣。根據(jù)中國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，今年8月通過該項(xiàng)目銷售的PC共計(jì)41.4萬臺(tái)。
　　咨詢公司沃爾夫亞洲集團(tuán)(Wolf Group Asia)CEO大衛(wèi)•沃爾夫(David Wolf)表示，盡管很難滲透，但由于這一地區(qū)的許多人以前都沒有購買過PC，但卻想要擁有一臺(tái)PC，而且他們也擁有這種能力，所以中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)仍然有可能是全世界最有前景的市場(chǎng)。
　　山東省蒙陰縣的24歲農(nóng)民工龔向楠(Gong Xiangnan，音譯)表示，他最近利用電腦下鄉(xiāng)的補(bǔ)貼，花了3000元人民幣(約合439美元)購買了首臺(tái)PC。龔向楠表示，他們縣里的很多人都從政府的補(bǔ)貼中受益，有的買了摩托車，有的買了電視機(jī)，還有的人則買了家用電器。她說：“我們家已經(jīng)有了電冰箱、電視和洗衣機(jī)。”
　　獨(dú)特策略
　　由于收入仍然非常低，加之城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的分布非常零散，很少有大型電子零售商進(jìn)駐，因此中國(guó)的小城市和農(nóng)村市場(chǎng)的開拓頗有難度。更何況這里的用戶對(duì)PC和品牌缺乏了解，因此PC廠商必須采取一些獨(dú)特的營(yíng)銷策略。
　　根據(jù)市場(chǎng)研究公司IDC的數(shù)據(jù)，聯(lián)想目前有28%的PC在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷售。為了吸引農(nóng)村用戶，聯(lián)想計(jì)劃推出低價(jià)電腦，并新開700家零售店。聯(lián)想還將電腦作為高端聘禮來推廣，按照傳統(tǒng)，聘禮看起來越大方越好。除此之外，聯(lián)想還開發(fā)出了諸如“買聯(lián)想電腦，做快樂新娘”這樣的廣告語。
　　負(fù)責(zé)北京及河北地區(qū)的聯(lián)想消費(fèi)業(yè)務(wù)總監(jiān)李忠(Li Zhong，音譯)說：“農(nóng)村用戶喜歡把臺(tái)式機(jī)當(dāng)做禮品來贈(zèng)送，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的包裝箱都很大。他們用卡車把電腦送到新娘家里，讓所有人都能看到。這樣看來，箱子越大，效果越好。”
　　聯(lián)想的這一努力也得到了回報(bào)。根據(jù)中國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)，通過電腦下鄉(xiāng)項(xiàng)目出售的所有PC中，約有40%來自聯(lián)想，惠普的份額僅為1%。
　　市場(chǎng)廣闊
　　從全球來看，由于企業(yè)和消費(fèi)者的開支減少，PC出貨量最近幾個(gè)季度都在下滑。但中國(guó)市場(chǎng)仍在持續(xù)增長(zhǎng)，只是速度略有放緩。中國(guó)每年的PC銷量約為4000萬臺(tái)，成為僅次于美國(guó)的全球第二大PC市場(chǎng)。
　　馬增嚴(yán)(Ma Zengyan)在河北省東光縣擁有兩家電腦商店。他說，在消費(fèi)者通過聯(lián)想和政府發(fā)布的廣告得知家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼后，他的門店銷量也有了一定的提升。其中一家門店是聯(lián)想展廳，為用戶提供全方位的服務(wù)。這家店面外面涂上了顯眼的橘紅色，里面專門拿出一個(gè)角落陳列了聯(lián)想30款下鄉(xiāng)電腦中的部分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品專為農(nóng)村用戶量身設(shè)計(jì)，價(jià)格在2500元至3500元人民幣之間。
　　考慮到農(nóng)村普遍存在的電壓不穩(wěn)的情況，這些電腦也進(jìn)行了相應(yīng)處理，能夠適應(yīng)任何突然的電壓變化。除此之外，這些電腦還為農(nóng)民預(yù)裝了庫存管理等軟件。
　　惠普中國(guó)消費(fèi)電腦產(chǎn)品部總經(jīng)理?xiàng)顐テ姹硎�，過去幾年來，惠普也在積極拓展中國(guó)大城市以外的銷售網(wǎng)絡(luò)�；萜赵谛〕鞘匈澲鞣N各樣的演出和電影放映活動(dòng)，以此豐富當(dāng)?shù)鼐用竦膴蕵坊顒?dòng)，并借機(jī)展示惠普電腦。
　　另外，惠普還將外表炫目的大巴車開進(jìn)小城市和農(nóng)村地區(qū)的小學(xué)，以教育孩子和居民們?nèi)绾问褂没萜债a(chǎn)品。惠普還會(huì)在趕集時(shí)向農(nóng)村地區(qū)派遣貨車推廣產(chǎn)品。
　　根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，今年上半年，惠普在中國(guó)的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到14%，而2005年時(shí)僅為5%�；萜漳壳霸谥袊�(guó)擁有7000家門店和1萬個(gè)零售合作伙伴。
　　分析師認(rèn)為，從長(zhǎng)期來看，PC廠商要在中國(guó)小城市和農(nóng)村市場(chǎng)取得成功，最重要的還是要與用戶進(jìn)行深度的實(shí)際接觸。
　　美國(guó)市場(chǎng)研究公司Gartner駐上海分析師西蒙•葉(Simon Ye)說：“美國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施很好，即使是小城鎮(zhèn)也通了高速公路，這些用戶只需要開上一、兩個(gè)小時(shí)的車就可以到達(dá)最近的城市去購物。而在中國(guó)的小城市里，則很少有人會(huì)開車到那么遠(yuǎn)的地方買電腦。”

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