我國煙草行業(yè)銷售渠道發(fā)展模式淺析

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：目前，煙草行業(yè)的營銷渠道的運作情況大致如下:主要原料煙葉由種植農(nóng)戶提供，其他輔料和生產(chǎn)所需的機械設(shè)備由相關(guān)廠家提供;三種生產(chǎn)資料傳遞到各級煙草生產(chǎn)公司，在送往卷煙廠。由于煙草國家專賣的特點，因此煙草專賣公司也就成功的控制了大量的零售網(wǎng)絡(luò)，而且香煙的價格受到專賣法規(guī)的規(guī)定，不同于其他商品會因為市場需求行情的變化短期內(nèi)出現(xiàn)較大的漲落。

    2012-2016年中國煙草制品市場供需預測與發(fā)展趨勢研究報告 

    1．煙草銷售渠道概況。作為一種經(jīng)濟作物，煙草在我國很多地區(qū)都有種植，煙草行業(yè)也是地方的財政收入的重要來源之一。目前，在稅費改革、發(fā)展轉(zhuǎn)型的形勢下，煙草行業(yè)也面臨著新的挑戰(zhàn)。2003年之前，煙草的生產(chǎn)和銷售都是由國家煙草專賣局進行計劃與組織，這種類似于計劃經(jīng)濟模式下的管理方式使得煙草專賣與地方財政收入緊緊掛鉤，很容易導致地方保護主義的產(chǎn)生。同時，煙草生產(chǎn)企業(yè)也很難實現(xiàn)對營銷渠道進行更多的管理與控制。之后，隨著工商體制的改革，煙草品牌效應得以突出，對煙草行業(yè)競爭力的提高起到了積極的推進作用。 

    目前，煙草行業(yè)的營銷渠道的運作情況大致如下:主要原料煙葉由種植農(nóng)戶提供，其他輔料和生產(chǎn)所需的機械設(shè)備由相關(guān)廠家提供;三種生產(chǎn)資料傳遞到各級煙草生產(chǎn)公司，在送往卷煙廠。生產(chǎn)出香煙成品之后，發(fā)往各級卷煙銷售公司，公司再分銷給各卷煙零售商戶，最終賣到消費者的手中。由于煙草國家專賣的特點，因此煙草專賣公司也就成功的控制了大量的零售網(wǎng)絡(luò)，而且香煙的價格受到專賣法規(guī)的規(guī)定，不同于其他商品會因為市場需求行情的變化短期內(nèi)出現(xiàn)較大的漲落。 

    2．煙草專賣所帶來的問題。由于專賣，因此煙草行業(yè)在銷售領(lǐng)域的競爭非常狹小。煙草企業(yè)基本還是采取了計劃經(jīng)濟模式下的行政分割的管理方法，因此形成了煙草業(yè)的經(jīng)營者嚴重缺乏競爭意識。在煙草生產(chǎn)領(lǐng)域中雖然競爭較為激烈，但同樣缺乏應有的市場機制。為了提升煙草企業(yè)的規(guī)模效應和品牌影響力，產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展是必由之路。但由于目前不允許民間資本開設(shè)煙廠，兼并就成了擴大的主要途徑。 

    但由于行政管理的緣由，很多的合并行為并沒有形成煙廠之間的何意，規(guī)模化生產(chǎn)的目的也就大打折扣。同時條塊分割的模式也導致全國性的香煙市場很難形成，由于煙草是地方經(jīng)濟的重要支持，因此外地香煙進入的市場壁壘較為明顯，很多消費者都只能購買本地產(chǎn)的香煙。雖然維護了地方的經(jīng)濟利益，但對于煙草行業(yè)的競爭和長遠發(fā)展卻是不利的。在經(jīng)銷的渠道上，作為銷售終端的零售網(wǎng)點分布很不均勻，城市尤其是城市中心區(qū)的銷售點分布密集甚至數(shù)量過多，而偏遠地區(qū)和農(nóng)村的銷售網(wǎng)點又設(shè)置太少。農(nóng)村地區(qū)對于香煙的消費能力得不到滿足。這樣不但會導致農(nóng)村地區(qū)香煙市場價格的紊亂，而且還間接導致各種假冒偽劣香煙在市場的泛濫。同時，我國的物流配送體現(xiàn)發(fā)展程度不夠，運輸成本在產(chǎn)品價格中所占的比例偏高，由于煙草公司擁有絕對的控制權(quán)，這種價格上升最終還是由零售商和消費者所承擔。 

    3．煙草行業(yè)銷售渠道趨勢的分析。從煙草專管專賣的制度中我們可以看到，目前的煙草銷售渠道形成了一種類似于“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的模式。 

    無論是種植煙葉的煙農(nóng)還是廣大的經(jīng)銷商，煙草專賣公司都是唯一的終端，因此這種從上至下的銷售渠道更像是行政機構(gòu)的科層結(jié)構(gòu)，與當今銷售管理模式的扁平化背道而馳。對于煙草行業(yè)而言，營銷渠道的結(jié)構(gòu)應當減少中間環(huán)節(jié)而采取扁平化的模式。在傳統(tǒng)的煙草銷售渠道中，市場變化所帶來的各種信息很難有效傳遞，而煙草公司對于產(chǎn)品銷售的情況葉不能及時獲悉。對于市場的變化很難迅速作出反應，這種溝通的不暢對于市場機制作用的發(fā)揮是非常不利的。如果銷售模式能夠?qū)崿F(xiàn)扁平化，則有效簡化了銷售過程，不但降低了銷售的成本，也可以擴大企業(yè)的利潤空間。 

    4．網(wǎng)絡(luò)營銷模式對煙草行業(yè)的適用。在現(xiàn)代銷售的模式中，對于互聯(lián)網(wǎng)的利用日益得到重視，這也是實現(xiàn)銷售渠道扁平化的重要途徑之一。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點是顯而易見的，首先，網(wǎng)絡(luò)用戶的大量增加使網(wǎng)絡(luò)作為營銷的中介有了大量的客戶群體。根據(jù)2011年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)于7月19日發(fā)布的《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至今年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到4．85億，2011年上半年，我國微博用戶數(shù)量從6311萬快速增長到1．95億，在網(wǎng)民中的使用率從13．8%提升到40．2%。其次，網(wǎng)絡(luò)銷售具有信息發(fā)布全面、易于交流溝通，訂貨方式便捷等優(yōu)點，突破了傳統(tǒng)銷售模式中對于時間和空間的限制。 

    目前，網(wǎng)絡(luò)營銷中最為常見的一種模式就是電子商城，商家通過網(wǎng)絡(luò)對商品信息進行發(fā)布，消費者在網(wǎng)上下訂單，通過在線支付或貨到付款，商家通過快遞公司進行送貨。相比于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)站購物顯然大大減少了中間環(huán)節(jié)，便利了顧客。但是煙草行業(yè)正如之前分析的那樣，具有專管專賣的特點，而且香煙作為一種日常消費品，如果顧客直接采用網(wǎng)絡(luò)進行訂購，等待送貨的時間顯然比較長。而且多數(shù)時候顧客購買香煙的數(shù)量都不會太多，如果每一盒香煙的快遞成本累加起來就是一個不小的數(shù)字。但是，我們可以采用一種折中的辦法，讓香煙的零售商可以采取網(wǎng)絡(luò)進行訂購，而減少之前的諸多中間流通環(huán)節(jié)。 

    例如，可以在居民社區(qū)建立香煙的連鎖店，仍然由煙草專賣局進行相關(guān)的管理，但是進貨的渠道可以由煙草專賣公司直接提供。通過在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種香煙的產(chǎn)品價格等信息，由連鎖店的店主直接下訂單進貨。 

    這樣就實現(xiàn)了銷售渠道的扁平化，有效減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通的成本，而且還避免了店主買賣假冒偽劣香煙。既考慮到了目前香煙銷售和管理制度的現(xiàn)實，又將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成功的運用到了這一傳統(tǒng)的銷售模式之中。