關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 定制服務(wù) | 訂購流程 | 網(wǎng)站地圖 設(shè)為首頁 | 加入收藏

熱門搜索：汽車 行業(yè)研究 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)發(fā)展 食品 塑料 電力 工業(yè)控制 空調(diào) 乳制品 橡膠 鋼 房

當(dāng)前位置： 主頁 > 產(chǎn)業(yè)觀察 > 醫(yī)藥保健 >  高端醫(yī)械市場(chǎng)硝煙再起 在華業(yè)績正高速增長

高端醫(yī)械市場(chǎng)硝煙再起 在華業(yè)績正高速增長

Tag：
    彌漫全球的金融危機(jī)絲毫未阻擋跨國醫(yī)械企業(yè)進(jìn)入中國的決心。

　　12月9日，世界最大私營醫(yī)療器械公司庫克醫(yī)療宣布，將于2009年初在上海建立一個(gè)區(qū)域共享服務(wù)中心，以滿足亞洲地區(qū)迅速增長的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)需求。

　　這是迄今為止首個(gè)將亞太物流中心搬到上海的醫(yī)械企業(yè)。

　　“多方面因素促成我們選擇在滬建立中心。”庫克醫(yī)療副總裁兼亞太區(qū)總監(jiān)巴里·托馬斯先生介紹說，“從地理位置而言，上海是我們?cè)趤喼匏兄匾袌?chǎng)的中心，是享譽(yù)口碑的物流中轉(zhuǎn)站；此外，上海擁有非常出色的基礎(chǔ)設(shè)施和自由貿(mào)易區(qū)。當(dāng)然，更為重要的是，在上海設(shè)立共享服務(wù)中心，有利于提升我們?cè)谥袊膶?shí)力，從而更好地為大陸市場(chǎng)提供支持和服務(wù)。”

　　近年來，跨國企業(yè)兵分兩路占領(lǐng)了中國高端醫(yī)療器械市場(chǎng)，以西門子、飛利浦、富士為代表的診斷型醫(yī)械設(shè)備企業(yè)，以及以庫克、美敦力、強(qiáng)生醫(yī)療為代表的介入和外科治療器械企業(yè)紛紛加大在華開拓力度，在新醫(yī)改方案實(shí)施的大背景下必將引爆新一輪市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)。

　　在華業(yè)績高速增長

　　據(jù)悉，作為首個(gè)建于上海的面向亞洲醫(yī)械市場(chǎng)的區(qū)域共享服務(wù)中心，該中心包括配送中心和客戶服務(wù)中心兩部分。其中，配送中心坐落于上海外高橋保稅區(qū)，將最終擴(kuò)充至3000平方米�？蛻舴⻊�(wù)中心位于市區(qū)，占地600平方米，將處理庫克在中國大陸、中國香港和中國臺(tái)灣，以及東南亞眾多國家客戶的訂單和需求。而上海也一躍成為庫克醫(yī)療在全球設(shè)立的第3家區(qū)域性客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　“可以預(yù)見，2009年庫克醫(yī)療亞洲區(qū)的銷售額將激增50%。同時(shí)，我們有理由相信2010年也將保持同等的增長速度。庫克醫(yī)療正在加大對(duì)亞洲的投資力度，比如在日本迅速擴(kuò)張、本月底在泰國設(shè)立分公司，并繼續(xù)進(jìn)軍新興市場(chǎng)，如越南和柬埔寨。”巴里·托馬斯表示。

　　事實(shí)上，上海之所以能在眾多亞洲備選城市中勝出，背后還隱含著庫克對(duì)于中國醫(yī)械市場(chǎng)未來的圖謀。

　　庫克（中國）醫(yī)療貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林慶祥透露，庫克在18個(gè)月前搜集了大量有關(guān)中國市場(chǎng)的信息和數(shù)據(jù)，并組建了運(yùn)作中國市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，接下來希望對(duì)中國市場(chǎng)精耕細(xì)作。

　　他告訴記者，庫克公司的血管腔內(nèi)支架以及放射、內(nèi)窺鏡檢查、重癥監(jiān)護(hù)、泌尿、介入和外科等領(lǐng)域的系列產(chǎn)品今年在華銷售增長高達(dá)63%，明年的增長也在50%以上。“這個(gè)數(shù)字是我們?cè)谌A業(yè)績?cè)鲩L速度的‘最低綱領(lǐng)’。”林慶祥表示。

　　高端器械試水直銷

　　據(jù)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者了解，許多外資醫(yī)械企業(yè)入華之初都是通過分布在各地的醫(yī)療器械代理商運(yùn)作市場(chǎng)，盡管此舉能在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品滲透至終端醫(yī)院，還能節(jié)省企業(yè)的銷售費(fèi)用，但也有兩個(gè)明顯的缺點(diǎn)。首先，這樣做的后果是市場(chǎng)掌握在代理商手中，不利于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。其次，類似血管腔內(nèi)支架等高端產(chǎn)品的價(jià)格將因?yàn)閷訉哟淼浇K端被抬高30%。

　　巴里·托馬斯透露，今后庫克開拓中國市場(chǎng)將嘗試由企業(yè)直接運(yùn)作終端醫(yī)院，減少代理商這一環(huán)節(jié)。為此，庫克中國正在組建一支銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行終端推廣和銷售。目前，直銷的范圍僅限于高端產(chǎn)品和中心城市的大醫(yī)院。

　　如此一來，這些產(chǎn)品的銷售價(jià)格將下降30%，對(duì)于此前一向價(jià)格堅(jiān)挺的高端醫(yī)械產(chǎn)品而言，無疑是巨大的沖擊。

　　不過，這種新的模式能否被由代理商把持的醫(yī)院終端接受仍是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　據(jù)記者了解，此前曾在中國微創(chuàng)醫(yī)療器械市場(chǎng)領(lǐng)跑多年的波士頓科學(xué)和強(qiáng)生醫(yī)療器材分別發(fā)起營銷模式變革，以鞏固其市場(chǎng)地位，但由于對(duì)中國本土政策與市場(chǎng)環(huán)境的判斷不成熟，兩次變革都沒有達(dá)到理想效果。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)療器械市場(chǎng)之所以無法推行由制造企業(yè)直接向醫(yī)院供貨的經(jīng)銷體系，是因?yàn)槠浯蚱屏酸t(yī)療器材銷售的潛規(guī)則，讓那些有決定采購、使用醫(yī)療器械權(quán)力的人喪失了大筆灰色收入。因此，可以將上述二者的失敗直接解讀為“由企業(yè)自律、市場(chǎng)倫理引導(dǎo)下的醫(yī)療器材銷售模式改革的失敗”。

　　不過，亦有觀點(diǎn)指出，直銷無法推行是因?yàn)槟承┢髽I(yè)自身對(duì)于變革經(jīng)銷模式的準(zhǔn)備不夠充分，配套措施沒跟上；其次，復(fù)雜的人事糾葛是其變革難以為繼的內(nèi)因；再次，企業(yè)對(duì)政策和行業(yè)自律的判斷也出現(xiàn)了偏差。

　　對(duì)此，托馬斯認(rèn)為，目前的市場(chǎng)環(huán)境越來越有利于醫(yī)械直銷模式，特別是要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生的溝通和教育，資助他們接受國外先進(jìn)的治療理念，走知識(shí)營銷的路子，與國際接軌。

　　不過，托馬斯也表示，要從此前的直銷試驗(yàn)中吸取教訓(xùn)，不能完全從一個(gè)模式轉(zhuǎn)向另一個(gè)模式，而是先采取混合經(jīng)營的模式，從高端產(chǎn)品在中心城市的大醫(yī)院做起。

　　本報(bào)記者就此采訪了另外幾家外企，均未透露與此相關(guān)的信息。(醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào))

行業(yè)分類