我國制冷企業(yè)未來營銷格局預(yù)測

中國產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：據(jù)格力相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，格力電器2012 年將會把渠道建設(shè)的工作重心調(diào)整到“深耕渠道”方面，其專賣店建設(shè)將新增中央空調(diào)、空氣能熱水器等展區(qū)，最終形成格力自身的產(chǎn)品展示與銷售體系：中央空調(diào)、家用空調(diào)、空調(diào)熱水器、小家電、格力晶弘冰箱等；2009 年美的電器將空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等各事業(yè)部進(jìn)行整合，成立中國制冷營銷總部，所有大家電產(chǎn)品通過銷售總部對外銷售。

    2012-2016年中國制冷空調(diào)市場評估與發(fā)展趨勢研究報(bào)告

    在當(dāng)前家電行業(yè)以專賣店、傳統(tǒng)家電連鎖賣場、電子商務(wù)三級營銷渠道共生的態(tài)勢下，未來各制冷企業(yè)在營銷模式方面要做的就是完善渠道，鞏固市場份額。 

    制冷行業(yè)的標(biāo)桿營銷模式主要是格力區(qū)域經(jīng)銷商合作模式：以資產(chǎn)為紐帶、以格力品牌為旗幟，格力負(fù)責(zé)輸出品牌、管理和服務(wù)，區(qū)域市場由經(jīng)銷商實(shí)際操盤，廠家只派少數(shù)業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進(jìn)行輔助指導(dǎo)（另一層目的是監(jiān)督經(jīng)銷商和督促經(jīng)銷商及時(shí)回款）。 

    這種模式的優(yōu)勢在于：它將廠家和經(jīng)銷商利益捆綁在一起，讓利益相關(guān)者共同參與到市場開發(fā)中來。減少了廠家在區(qū)域市場上的資金和精力投入，廠家可以花更多的精力用于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和品牌宣傳上，而且廠家還參與區(qū)域銷售公司的業(yè)績分紅（見圖2）。 

    傳統(tǒng)渠道方面： 

    1．自建渠道領(lǐng)域。自建渠道對于廠家來說更利于掌控市場終端，未來可以預(yù)測的是，自建渠道在行業(yè)巨頭的渠道操作中將扮演越來越重要的角色。據(jù)格力相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，格力電器2012 年將會把渠道建設(shè)的工作重心調(diào)整到“深耕渠道”方面，其專賣店建設(shè)將新增中央空調(diào)、空氣能熱水器等展區(qū)，最終形成格力自身的產(chǎn)品展示與銷售體系：中央空調(diào)、家用空調(diào)、空調(diào)熱水器、小家電、格力晶弘冰箱等；2009 年美的電器將空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等各事業(yè)部進(jìn)行整合，成立中國制冷營銷總部，所有大家電產(chǎn)品通過銷售總部對外銷售。緊接著，美的電器與全國各地的大家電代理商設(shè)立股份制銷售公司，美的參股、代理商控股，美的再輸出品牌、人員、管理等政策支持。 

    2．加強(qiáng)與連鎖大賣場等渠道商合作。在自建渠道影響下，各大連鎖賣場疲于應(yīng)付“價(jià)格戰(zhàn)”、無限制地壓低供應(yīng)商價(jià)格和收取費(fèi)用的模式將不可持續(xù)，因而連鎖賣場的轉(zhuǎn)型步伐也正在加快。在傳統(tǒng)連鎖賣場渠道方面，家電制造商也要積極開展合作。大賣場和專賣店各有優(yōu)勢：大賣場零售服務(wù)半徑比專賣店大，產(chǎn)品齊全，方便消費(fèi)者一站式購物；專賣店零售的服務(wù)半徑主要以周邊居民為主，服務(wù)半徑較小，因?yàn)橄�費(fèi)習(xí)慣和距離的不同消費(fèi)者會被專賣店和大賣場分流。因此，家電制造商在主要依托自建渠道基礎(chǔ)上積極利用大家電連鎖渠道，為我所用，擴(kuò)大市場份額，進(jìn)一步提高市場占有率。 

    新興渠道方面電子商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的新趨勢。無論廠家還是渠道經(jīng)銷商都加大了對電子商務(wù)渠道的開發(fā)和投入。國美收購家電網(wǎng)商庫巴網(wǎng)，蘇寧易購一經(jīng)推出便受到消費(fèi)者熱情關(guān)注，淘寶網(wǎng)在2011 年舉辦的空調(diào)團(tuán)購活動中，調(diào)動了無數(shù)網(wǎng)民的購買熱情，更多的廠家在淘寶商城（天貓）開設(shè)自己的官方旗艦店。一系列的商業(yè)行為表明，電子商務(wù)在家電銷售渠道中的作用會越來越明顯，也是未來零售業(yè)發(fā)展的一種趨勢。 

    三大渠道相互競爭、相互彌補(bǔ)、相互促進(jìn)的格局正在形成。