聯(lián)通、電信發(fā)力"家電下鄉(xiāng)" 爭搶農(nóng)村用戶
隨著城市電信市場日趨飽和，農(nóng)村市場的重要性越發(fā)凸顯，現(xiàn)在每個月新增的移動用戶中有超過一半的用戶來自農(nóng)村,農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿薮�。運營商對于農(nóng)村市場的投入力度也隨之加大，近期三大運營商還積極參與家電下鄉(xiāng)項目，以家電下鄉(xiāng)渠道商的身份投入其中。
運營商參與家電下鄉(xiāng)，一方面是響應(yīng)國家號召，利用農(nóng)村渠道優(yōu)勢履行央企社會責(zé)任；另一方面還可以通過家電下鄉(xiāng)發(fā)展農(nóng)村新用戶群體，同時運營商還配合家電下鄉(xiāng)工作，推出有針對性的農(nóng)村信息化服務(wù)項目，讓農(nóng)民從中獲得實惠。
農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿φT人
在2007年12月國家推行家電下鄉(xiāng)初期，國家就對彩電、冰箱(含冰柜)、手機三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價格13%的財政資金直補，而手機正是運營商作為家電下鄉(xiāng)渠道商銷售的主力產(chǎn)品。把手機作為家電下鄉(xiāng)首批入選產(chǎn)品，既能幫助農(nóng)民更早地享受現(xiàn)代移動通信服務(wù)，又能讓運營商更好地開發(fā)農(nóng)村市場，運營商積極參與也就在情理之中了。“國家積極推進家電下鄉(xiāng)是一件大好事，尤其是手機下鄉(xiāng)既能加速農(nóng)村信息化進程，推進電信普遍服務(wù)的發(fā)展，又能讓參與其中的運營商開發(fā)極具潛力的農(nóng)村市場，真正實現(xiàn)了政府、農(nóng)民、運營商的多贏。”電信經(jīng)濟專家委員會秘書長楊培芳對《中國電子報》記者表示。
中國聯(lián)通和中國電信都是以集團公司的身份中標(biāo)家電下鄉(xiāng)渠道企業(yè)，中國移動則是以省分公司的名義參與家電下鄉(xiāng)。中國聯(lián)通在1月16日就獲得了在山東、河南、四川、內(nèi)蒙古等12個�。▍^(qū)市）家電下鄉(xiāng)中銷售手機產(chǎn)品的許可，最近更是擴大到28個�。▍^(qū)市）。中國電信則是連續(xù)中標(biāo)第一批和第二批家電下鄉(xiāng)推廣工作流通企業(yè)項目，成為國內(nèi)唯一一家在全國31省均具備銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品資質(zhì)的電信運營商。中國移動中標(biāo)省份雖然略少于中國聯(lián)通和中國電信，但是中國移動推動家電下鄉(xiāng)力度卻不小。
運營商積極參與家電下鄉(xiāng)是和農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿Ψ植婚_的。BDA高級分析師吳芙蓉告訴《中國電子報》記者：“現(xiàn)在中國城市電信市場已經(jīng)趨于飽和，一線城市比如北京、上海的電信市場滲透率甚至已經(jīng)超過100%。目前電信運營商的新增用戶超過一半是來自農(nóng)村市場，尤其是發(fā)展速度最快的中國移動，新增用戶中農(nóng)村用戶所占比例更高。”
她還表示，運營商在推動手機下鄉(xiāng)時一般都免費內(nèi)置了SIM卡，農(nóng)民如果通過運營商渠道購買家電下鄉(xiāng)中的手機產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成運營商客戶的比率會非常高。
農(nóng)村市場不僅發(fā)展?jié)摿Υ�，而且開發(fā)新用戶成本也較低。電信專家付亮對《中國電子報》記者表示：“電信運營商在城市的競爭多是在存量客戶中展開，開發(fā)新用戶的成本非常高，替代難度大。而在農(nóng)村市場則存在許多空白，運營商主要是面對增量客戶。雖然農(nóng)村市場ARPU值相對較低，但是挖掘新客戶的成本大大低于城市市場，還是有利可圖的。”
渠道覆蓋廣泛優(yōu)勢明顯
電信運營商參與家電下鄉(xiāng)雖然主要目的是想要開發(fā)農(nóng)村市場，但是他們首先要完成自己作為渠道商的本職工作，搭建起手機產(chǎn)品和廣大農(nóng)村市場之間的橋梁。和其他專業(yè)流通渠道相比，電信運營商在農(nóng)村市場渠道的覆蓋深度和廣度上都占據(jù)優(yōu)勢。
賽諾副總經(jīng)理鄧奎斌對《中國電子報》表示：“和其他社會渠道相比，比如手機銷售連鎖中復(fù)電訊、迪信通或者類似國美、蘇寧這樣的大賣場，電信運營商在農(nóng)村市場上渠道覆蓋更廣，優(yōu)勢明顯。其中中國電信、中國聯(lián)通在農(nóng)村市場都有數(shù)千個營業(yè)廳，中國移動則更進一步，推出了一個村一個大站點計劃。電信運營商在銷售網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋廣度上都占優(yōu)勢。”
比如中國聯(lián)通在初期推進家電下鄉(xiāng)活動時的12個省區(qū)市就擁有6000多個營業(yè)廳，這一數(shù)量是其他社會渠道根本所無法比擬的，在以縣鄉(xiāng)為主的三、四級市場優(yōu)勢更為明顯。此外，除了渠道優(yōu)勢之外，對于被廣泛關(guān)注的家電下鄉(xiāng)的售后服務(wù)問題，運營商也可以通過接受過專門培訓(xùn)的員工妥善解決。
目前在家電下鄉(xiāng)過程中，農(nóng)村渠道不完善造成農(nóng)民購買渠道不暢的問題比較突出，運營商龐大數(shù)量的營業(yè)廳也有助于緩解這一矛盾。
除了渠道優(yōu)勢之外，運營商還可以憑借在手機產(chǎn)業(yè)鏈中的巨大影響力，進一步降低手機價格。
付亮表示：“運營商在推進手機下鄉(xiāng)時，還可以讓農(nóng)民享受到更大的優(yōu)惠。在國家給予的產(chǎn)品銷售價格13%的財政資金直補外，運營商完全可以通過向家電下鄉(xiāng)中標(biāo)手機廠商集采的方式進一步降低手機價格。如果運作良好，通過運營商渠道銷售的手機甚至可能會低于其他一些渠道的進貨價。”
記者也了解到，中國聯(lián)通在成功中標(biāo)家電下鄉(xiāng)流通企業(yè)時就召集了手機廠商探討手機集采，期望進一步增強對農(nóng)村用戶的吸引力。
話費補貼更具吸引力
電視、冰箱這樣的耐用家電在一次購買之后就可以僅支付電費永久使用，而手機作為移動通信的載體，在購買之后還需要向運營商支付服務(wù)使用費。為了更有效地吸引農(nóng)村用戶，運營商除了要在渠道、手機價格上下工夫外，還要注意綜合運用資費、增值信息服務(wù)等手段，其中低資費政策對農(nóng)村用戶影響力大。
鄧奎斌表示：“在農(nóng)村這樣的低收入市場，農(nóng)民沒有購買手機的原因，很多時候并不是因為手機的價格高，而是購買后每月支出的通信費用過高難以承受。面對這種情況，運營商主動降低資費會更受歡迎。”
顯然，電信運營商也認識到了這一點。
中國聯(lián)通副總經(jīng)理李剛告訴《中國電子報》記者：“中國聯(lián)通在進行手機下鄉(xiāng)時，在國家補貼的基礎(chǔ)上，還免費為農(nóng)村用戶提供一張SIM卡，同時每月提供10%的話費補貼，加上一些其他優(yōu)惠，整體優(yōu)惠幅度接近30%。此外，中國聯(lián)通還為農(nóng)村用戶免費提供增值業(yè)務(wù)包，包括手機報、農(nóng)業(yè)致富信息、天氣預(yù)報等服務(wù)，讓農(nóng)民朋友們能及時掌握國家的相關(guān)農(nóng)業(yè)政策，以及與農(nóng)村市場息息相關(guān)的農(nóng)業(yè)信息。”
中國電信也在政府對家電下鄉(xiāng)給予13%的補貼基礎(chǔ)上，再向農(nóng)村用戶提供一定的話費補貼，并可提供固話、寬帶、移動業(yè)務(wù)的組合優(yōu)惠補貼。中國電信還與各廠家簽訂緊急供貨合同，一旦出現(xiàn)銷售高峰導(dǎo)致手機產(chǎn)品供貨不足的情況，將優(yōu)先安排家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的供貨，保障產(chǎn)品數(shù)量的充足和品種的齊全。中國電信同時聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內(nèi)完成貨物的配送工作。
從目前運營商推廣家電下鄉(xiāng)的過程中，記者發(fā)現(xiàn)還存在一些實際困難。中國聯(lián)通綜合部相關(guān)人士告訴記者，中國聯(lián)通在推廣家電下鄉(xiāng)過程中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民獲得國家財政補貼的過程比較繁瑣，需要十多道手續(xù)。這在一定程度上影響了農(nóng)民的購買欲望，運營商希望借助家電下鄉(xiāng)開拓農(nóng)村市場的愿望尚未達到預(yù)期效果。
不過總的來說，家電下鄉(xiāng)對于運營商來說仍是一個難得的機遇，遇到的一些實際困難應(yīng)該會在逐漸磨合過程中得以解決。
運營商參與家電下鄉(xiāng)，一方面是響應(yīng)國家號召，利用農(nóng)村渠道優(yōu)勢履行央企社會責(zé)任；另一方面還可以通過家電下鄉(xiāng)發(fā)展農(nóng)村新用戶群體，同時運營商還配合家電下鄉(xiāng)工作，推出有針對性的農(nóng)村信息化服務(wù)項目，讓農(nóng)民從中獲得實惠。
農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿φT人
在2007年12月國家推行家電下鄉(xiāng)初期，國家就對彩電、冰箱(含冰柜)、手機三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價格13%的財政資金直補，而手機正是運營商作為家電下鄉(xiāng)渠道商銷售的主力產(chǎn)品。把手機作為家電下鄉(xiāng)首批入選產(chǎn)品，既能幫助農(nóng)民更早地享受現(xiàn)代移動通信服務(wù)，又能讓運營商更好地開發(fā)農(nóng)村市場，運營商積極參與也就在情理之中了。“國家積極推進家電下鄉(xiāng)是一件大好事，尤其是手機下鄉(xiāng)既能加速農(nóng)村信息化進程，推進電信普遍服務(wù)的發(fā)展，又能讓參與其中的運營商開發(fā)極具潛力的農(nóng)村市場，真正實現(xiàn)了政府、農(nóng)民、運營商的多贏。”電信經(jīng)濟專家委員會秘書長楊培芳對《中國電子報》記者表示。
中國聯(lián)通和中國電信都是以集團公司的身份中標(biāo)家電下鄉(xiāng)渠道企業(yè)，中國移動則是以省分公司的名義參與家電下鄉(xiāng)。中國聯(lián)通在1月16日就獲得了在山東、河南、四川、內(nèi)蒙古等12個�。▍^(qū)市）家電下鄉(xiāng)中銷售手機產(chǎn)品的許可，最近更是擴大到28個�。▍^(qū)市）。中國電信則是連續(xù)中標(biāo)第一批和第二批家電下鄉(xiāng)推廣工作流通企業(yè)項目，成為國內(nèi)唯一一家在全國31省均具備銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品資質(zhì)的電信運營商。中國移動中標(biāo)省份雖然略少于中國聯(lián)通和中國電信，但是中國移動推動家電下鄉(xiāng)力度卻不小。
運營商積極參與家電下鄉(xiāng)是和農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿Ψ植婚_的。BDA高級分析師吳芙蓉告訴《中國電子報》記者：“現(xiàn)在中國城市電信市場已經(jīng)趨于飽和，一線城市比如北京、上海的電信市場滲透率甚至已經(jīng)超過100%。目前電信運營商的新增用戶超過一半是來自農(nóng)村市場，尤其是發(fā)展速度最快的中國移動，新增用戶中農(nóng)村用戶所占比例更高。”
她還表示，運營商在推動手機下鄉(xiāng)時一般都免費內(nèi)置了SIM卡，農(nóng)民如果通過運營商渠道購買家電下鄉(xiāng)中的手機產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成運營商客戶的比率會非常高。
農(nóng)村市場不僅發(fā)展?jié)摿Υ�，而且開發(fā)新用戶成本也較低。電信專家付亮對《中國電子報》記者表示：“電信運營商在城市的競爭多是在存量客戶中展開，開發(fā)新用戶的成本非常高，替代難度大。而在農(nóng)村市場則存在許多空白，運營商主要是面對增量客戶。雖然農(nóng)村市場ARPU值相對較低，但是挖掘新客戶的成本大大低于城市市場，還是有利可圖的。”
渠道覆蓋廣泛優(yōu)勢明顯
電信運營商參與家電下鄉(xiāng)雖然主要目的是想要開發(fā)農(nóng)村市場，但是他們首先要完成自己作為渠道商的本職工作，搭建起手機產(chǎn)品和廣大農(nóng)村市場之間的橋梁。和其他專業(yè)流通渠道相比，電信運營商在農(nóng)村市場渠道的覆蓋深度和廣度上都占據(jù)優(yōu)勢。
賽諾副總經(jīng)理鄧奎斌對《中國電子報》表示：“和其他社會渠道相比，比如手機銷售連鎖中復(fù)電訊、迪信通或者類似國美、蘇寧這樣的大賣場，電信運營商在農(nóng)村市場上渠道覆蓋更廣，優(yōu)勢明顯。其中中國電信、中國聯(lián)通在農(nóng)村市場都有數(shù)千個營業(yè)廳，中國移動則更進一步，推出了一個村一個大站點計劃。電信運營商在銷售網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋廣度上都占優(yōu)勢。”
比如中國聯(lián)通在初期推進家電下鄉(xiāng)活動時的12個省區(qū)市就擁有6000多個營業(yè)廳，這一數(shù)量是其他社會渠道根本所無法比擬的，在以縣鄉(xiāng)為主的三、四級市場優(yōu)勢更為明顯。此外，除了渠道優(yōu)勢之外，對于被廣泛關(guān)注的家電下鄉(xiāng)的售后服務(wù)問題，運營商也可以通過接受過專門培訓(xùn)的員工妥善解決。
目前在家電下鄉(xiāng)過程中，農(nóng)村渠道不完善造成農(nóng)民購買渠道不暢的問題比較突出，運營商龐大數(shù)量的營業(yè)廳也有助于緩解這一矛盾。
除了渠道優(yōu)勢之外，運營商還可以憑借在手機產(chǎn)業(yè)鏈中的巨大影響力，進一步降低手機價格。
付亮表示：“運營商在推進手機下鄉(xiāng)時，還可以讓農(nóng)民享受到更大的優(yōu)惠。在國家給予的產(chǎn)品銷售價格13%的財政資金直補外，運營商完全可以通過向家電下鄉(xiāng)中標(biāo)手機廠商集采的方式進一步降低手機價格。如果運作良好，通過運營商渠道銷售的手機甚至可能會低于其他一些渠道的進貨價。”
記者也了解到，中國聯(lián)通在成功中標(biāo)家電下鄉(xiāng)流通企業(yè)時就召集了手機廠商探討手機集采，期望進一步增強對農(nóng)村用戶的吸引力。
話費補貼更具吸引力
電視、冰箱這樣的耐用家電在一次購買之后就可以僅支付電費永久使用，而手機作為移動通信的載體，在購買之后還需要向運營商支付服務(wù)使用費。為了更有效地吸引農(nóng)村用戶，運營商除了要在渠道、手機價格上下工夫外，還要注意綜合運用資費、增值信息服務(wù)等手段，其中低資費政策對農(nóng)村用戶影響力大。
鄧奎斌表示：“在農(nóng)村這樣的低收入市場，農(nóng)民沒有購買手機的原因，很多時候并不是因為手機的價格高，而是購買后每月支出的通信費用過高難以承受。面對這種情況，運營商主動降低資費會更受歡迎。”
顯然，電信運營商也認識到了這一點。
中國聯(lián)通副總經(jīng)理李剛告訴《中國電子報》記者：“中國聯(lián)通在進行手機下鄉(xiāng)時，在國家補貼的基礎(chǔ)上，還免費為農(nóng)村用戶提供一張SIM卡，同時每月提供10%的話費補貼，加上一些其他優(yōu)惠，整體優(yōu)惠幅度接近30%。此外，中國聯(lián)通還為農(nóng)村用戶免費提供增值業(yè)務(wù)包，包括手機報、農(nóng)業(yè)致富信息、天氣預(yù)報等服務(wù)，讓農(nóng)民朋友們能及時掌握國家的相關(guān)農(nóng)業(yè)政策，以及與農(nóng)村市場息息相關(guān)的農(nóng)業(yè)信息。”
中國電信也在政府對家電下鄉(xiāng)給予13%的補貼基礎(chǔ)上，再向農(nóng)村用戶提供一定的話費補貼，并可提供固話、寬帶、移動業(yè)務(wù)的組合優(yōu)惠補貼。中國電信還與各廠家簽訂緊急供貨合同，一旦出現(xiàn)銷售高峰導(dǎo)致手機產(chǎn)品供貨不足的情況，將優(yōu)先安排家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的供貨，保障產(chǎn)品數(shù)量的充足和品種的齊全。中國電信同時聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內(nèi)完成貨物的配送工作。
從目前運營商推廣家電下鄉(xiāng)的過程中，記者發(fā)現(xiàn)還存在一些實際困難。中國聯(lián)通綜合部相關(guān)人士告訴記者，中國聯(lián)通在推廣家電下鄉(xiāng)過程中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民獲得國家財政補貼的過程比較繁瑣，需要十多道手續(xù)。這在一定程度上影響了農(nóng)民的購買欲望，運營商希望借助家電下鄉(xiāng)開拓農(nóng)村市場的愿望尚未達到預(yù)期效果。
不過總的來說，家電下鄉(xiāng)對于運營商來說仍是一個難得的機遇，遇到的一些實際困難應(yīng)該會在逐漸磨合過程中得以解決。
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統(tǒng)計數(shù)據(jù)
- 2016年10月中國煤氣生產(chǎn)量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國風(fēng)力發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國核能發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
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- 2016年10月中國發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國復(fù)印和膠版印制設(shè)備產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國電工儀器儀表產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
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