大中拖生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、產(chǎn)品差異化策略
一是選型及單一品種突破。優(yōu)勢(shì)明顯的單一品種首先突破、上銷(xiāo)量，待市場(chǎng)銷(xiāo)量、品牌知名度提高后，再全系列品種進(jìn)入。二是產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)。針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需求，花大力氣對(duì)產(chǎn)品作適應(yīng)性改進(jìn)，邊改邊銷(xiāo)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力。新疆對(duì)高地隙、前配重、后懸掛等有特殊要求，而東北三江平原和南方水田對(duì)拖拉機(jī)的通過(guò)性要求較高。三是差別化產(chǎn)品策略。用不同產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)攻不同區(qū)域市場(chǎng)。
二、價(jià)格策略
一是組合價(jià)格策略。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種盡量錯(cuò)開(kāi)，將具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的品種優(yōu)先進(jìn)入市場(chǎng)，余緩入。二是單一品種價(jià)格突破策略。選一個(gè)具有性能優(yōu)勢(shì)的主打機(jī)型，考慮以成本價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)較短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售上規(guī)模，其余品種按正常價(jià)格。三是價(jià)格“先低后高”策略。進(jìn)入市場(chǎng)之初保持與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格基本接近，以打開(kāi)市場(chǎng)。待市場(chǎng)打開(kāi)局面、品牌被用戶(hù)接受，再恢復(fù)性提價(jià)。四是控制市場(chǎng)最終售價(jià)策略：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)質(zhì)指的是最終市場(chǎng)售價(jià)。可通過(guò)適當(dāng)增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的密度，以適度競(jìng)爭(zhēng)來(lái)控制最終市場(chǎng)售價(jià)。五是區(qū)域價(jià)格策略。在品牌沒(méi)有影響力時(shí)，必須保持價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行不同出廠價(jià)，采取有效措施控制經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，保證最終售價(jià)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、經(jīng)銷(xiāo)商策略
既讓經(jīng)銷(xiāo)商做自己的產(chǎn)品有利可圖，又須讓其承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)和資金風(fēng)險(xiǎn)。既要充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)和搞好服務(wù)的積極性，更須控制好品牌經(jīng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。一是要建立“市場(chǎng)根據(jù)地”——銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如此，才會(huì)“往前進(jìn)攻有基地，往后撤退有退路”。二是現(xiàn)款經(jīng)銷(xiāo)方式。讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)和資金風(fēng)險(xiǎn)，品牌經(jīng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)必須控制在生產(chǎn)企業(yè)自己手中。僅在有發(fā)展?jié)摿Φ��?dāng)?shù)厝鄙儆袑?shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，才可先以廠家“直銷(xiāo)收款”或建立“中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)”的方式。打開(kāi)市場(chǎng)后，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)。三是以區(qū)域代理形式規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作。只要選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，就可實(shí)行區(qū)域代理，讓其做可輻射得到的區(qū)域市場(chǎng)。既可保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益、鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期做品牌，又有利市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范和創(chuàng)建品牌的知名度