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我國名煙名酒店的市場渠道分析

Tag：名煙名酒  
內(nèi)容提示：市場競爭從來就不是大鍋飯，一個新興的渠道過不了多久就會引起眾多的競爭者同行，煙酒店正在成為酒水企業(yè)越來越不可忽視的終端渠道。如今，名煙名酒店這種形式已經(jīng)是全國開花，有的地方甚至是泛濫成災

　　名煙名酒店的誕生是市場渠道細分化的產(chǎn)物，也是流通環(huán)節(jié)中進一步提升消費水平的必然，開始源于國家的煙草專賣形式，煙酒自古都是國家專管產(chǎn)品，實行統(tǒng)籌專賣目的表明銷售的嚴肅性，其核心體現(xiàn)就是——品牌權(quán)威、質(zhì)量，興起的勢頭很旺，一定程度是迎合了市場的需求。有一些業(yè)內(nèi)專家就預測，名煙名酒店的擴張可能會削弱傳統(tǒng)商超的零售份額，但事實從根本上并沒有改變格局。
　　市場競爭從來就不是大鍋飯，一個新興的渠道過不了多久就會引起眾多的競爭者同行，煙酒店正在成為酒水企業(yè)越來越不可忽視的終端渠道。如今，名煙名酒店這種形式已經(jīng)是全國開花，有的地方甚至是泛濫成災，據(jù)鄭州市酒類行業(yè)協(xié)會秘書長薛忠喜介紹，河南特別是鄭州的名煙名酒店多已經(jīng)是個社會現(xiàn)象。目前在工商局注冊的這類店就有1.6萬家，加上沒注冊的，目前鄭州市面上有將近2萬家。其中規(guī)模以上的，約3000到5000家。
　　名煙名酒店數(shù)量如此龐大，幾乎與傳統(tǒng)的流通終端相同，這還能體現(xiàn)出名煙名酒店的優(yōu)勢和市場定位嗎?在市場夾縫中生存，繼而頑強生長成氣候的名煙名酒店是否就能立住腳跟，在店面數(shù)量的規(guī)模效應上形成品牌提升的渠道效應，成功的切割出一份市場份額或是說創(chuàng)造一片屬于自己的渠道藍海?但是從目前看，這一新興的終端形式正呈現(xiàn)出放任自流的現(xiàn)象，成為市場終端中的“另類”，名煙名酒店不是終端銷售的主流，也不可能成為主流。
　　名煙名酒店從出現(xiàn)到發(fā)展，市場定位已經(jīng)越來越有些模糊不清了。
　　名不正則言不順
　　中國有一句老話：名不正則言不順。名煙名酒店的官方稱謂(工商執(zhí)照核準名稱)應該是副食店或是日雜經(jīng)營部，名煙名酒店的叫法一般都是通俗的稱謂，準確的說是廣告招牌式的說法，關(guān)于名煙名酒的名字一般是經(jīng)營者自己自封的，并沒有行業(yè)標準和法律規(guī)定。
　　因為，第一：眾多的名煙名酒店并不是煙廠或是酒廠在當?shù)卦O立的形象店和展示店(煙廠根本就沒有這種直營渠道)，如五糧液，衡水老白干，貴州茅臺等，廠家要求是單一品種的集中展示，而往往很多的名煙名酒店實際上是多品種經(jīng)營，對于名煙名酒店的建面、裝修、陳列和入店品種根本就沒有一個嚴格的準入標準。第二：名煙名酒的依據(jù)是什么?是以全省著名商標品種，還是全國弛名商標為主?從目前看，店中所經(jīng)營的主要是煙酒，各種價位的煙酒幾乎都會有，在渠道劃分上行業(yè)內(nèi)也無一個明確的標準，是屬于二批還是零售?反正是既搞零售也做批發(fā)，雖說批發(fā)一般以團購客戶為主，又與渠道沒有沖突，零售方面消費者還不是一般消費者，大部分消費者以酒店客戶或是政府公務用途，準確一點的說法，叫“煙酒專賣店”比較好一些，只是在裝修和品種上比一般的零售終端精致一點罷了。
我的地盤我做主
　　品牌是什么?是具有價值內(nèi)涵和得到普遍認可的。消費者對品牌需求的提升，給了名煙名酒店的市場空間，名煙名酒店更多地方像是一個殼子，里面雖然有煙有酒，但是銷售策略上各有側(cè)重，店里什么品牌都要，不管是省優(yōu)、還是國優(yōu)，進入名煙名酒店的品牌沒有一個標準和限制，大家知道，茅臺、五糧液、水井坊甚至還有一些洋酒，在店里基本上是擺設，這些都是為團購業(yè)務服務的，非主流品牌的利潤空間是遠遠要大于主流品牌的，真正能在店內(nèi)唱主角的還是一些新品牌，或是以省級品牌為主。
　　不少老板不看牌子，只看外包裝，哪一個精致就主推哪個。有的店面還開設禮品專柜，添加茶葉、皮具、玉器等一些品類，有的還自主開發(fā)了當?shù)靥禺a(chǎn)。除了豐富店內(nèi)品種外，更重要的是還能支撐運作中的龐大費用。
　　價格好商量
　　處于特殊的營銷鏈位置的名煙名酒店銷量與利潤的矛盾是許多煙酒店的困惑，只要有一點利潤他們就敢賣，零售價是靈活價。價格做得好一點的是大型商超，最不好的就是在名煙名酒店里，價格浮動太大，老板們?yōu)榱藞F購或是出貨，價格一般是靈活操作，有一項調(diào)查從在煙酒店的消費構(gòu)成比例中可以看出，有團購用戶的比例約占64%，因此，做慣了團購的老板有時候也以零售價做些零售生意。
　　名煙名酒店的價格執(zhí)行的是市場價格，同消費者協(xié)商砍價、議價在名煙名酒店很常見。這對于誓死悍衛(wèi)價格體系的水井坊、五糧液等名酒來說無疑會“坐臥不安”。
　　竄貨習以為常
　　受酒水行業(yè)整體的影響，煙酒零售渠道的銷量增幅有限，更何況是走精品路線的名煙名酒店。名優(yōu)國酒為什么對名煙名酒店無法形成約束力呢?主要有一個原因，竄貨現(xiàn)象無法控制。竄貨過來的產(chǎn)品不好消化，名煙名酒店是一個比較隱蔽的出貨口，擺的貨雖不多，但周轉(zhuǎn)快。還可形成對酒店、商超渠道的有力補充。對于名酒來說，雖有區(qū)域銷售條碼等保護措施，但是名煙名酒店的主要銷售對象是團購業(yè)務，只要產(chǎn)品是正宗的，客戶對于是哪里來的貨倒不是很重要了。
　　此外，一些區(qū)域型品牌，根本是無法進入商超，但廠家是可以先進入名酒店，造成在終端熱銷的一番景象，反壓渠道商，再實行區(qū)域代理。
　　假貨招搖過市
　　名煙名酒店的名聲并不好，一些假酒的進貨渠道正是來源于名酒店。目前市場中一些裝修豪華、名字夸張的煙酒店，已經(jīng)成為“假冒偽劣”煙酒的特征。業(yè)內(nèi)人士也把名煙名酒店等同于賣假酒的代名詞。2008年03月18日《河南商報》以“名煙名酒店從不進“名煙””為標題進行重點報道，另具《華西都市報》報載：成都市煙草專賣局專賣處王春副處長介紹，從成都近幾年所查獲的假煙販賣網(wǎng)絡案來看，幾乎所有網(wǎng)絡案的下家都是這些“名煙店”。屬非法生產(chǎn)的煙草專賣品。外地生產(chǎn)的假煙銷往成都后，大多是靠這類豪華煙店銷售到消費者手中。
　　名煙名酒店的出現(xiàn)為了在煙酒店的整合中占據(jù)先機，改變酒水經(jīng)營中受制于酒店和商超的被動局面，但是在競爭激烈的市場中這一新興的零售終端始終處于自生自滅的狀態(tài)，大多數(shù)的店面作為酒店(酒店就餐可自帶酒水)的附屬終端和相關(guān)團購業(yè)務(以政府公務消費為主)的主力軍，在市場上與商超和便民店博弈。然而，市場環(huán)境總是處于變化之中，隨著越來越多的酒店平價超市的出現(xiàn)和酒品廠家采用自營(如國酒茅臺、汾酒杏花村、衡水老白干等)和直接終端專供模式(有的酒企直接參與團購業(yè)務)，這都使名煙名酒店的生存空間得到打壓。
　　痛定才能思過，在市場上名聲不太好的名煙名酒店幾乎失去了渠道價值，當前以批發(fā)團購為主的名煙名酒店增加業(yè)務部或團購部，以期待更加緊密的業(yè)務聯(lián)系客戶。還有很多酒水代理商紛紛涉足名煙酒店業(yè)態(tài)，講究服務、注重質(zhì)量、規(guī)模效益。以推進了煙酒店的品牌化和連鎖化進程。此外，創(chuàng)新才能發(fā)展，有個別新店正在嘗試配送模式，開展“酒急送”的上門服務，這也是從坐商至行商的一個轉(zhuǎn)型。

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