我國電視直銷保險市場現(xiàn)狀分析

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：我國目前采用電視直銷的幾家保險公司推出的都是簡單易懂的一些保險產(chǎn)品。這主要是受限于電視廣告的特點(diǎn)——時間有限，費(fèi)用高昂，因此電視直銷無法像代理人銷售那樣給投保人講清楚細(xì)則和免責(zé)條款。簡單易懂的產(chǎn)品讓消費(fèi)者能夠在短短的幾分鐘內(nèi)明白這款產(chǎn)品的功用和優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)生購買的欲望。

     2012-2016年中國電視購物市場運(yùn)營態(tài)勢與發(fā)展前景預(yù)測研究報告

    １．目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，客戶自主性增強(qiáng)。我國的電視直銷經(jīng)過１０余年的發(fā)展，已經(jīng)有了自己的特色。電視直銷頻道越來越趨于細(xì)分化，直銷頻道針對不同消費(fèi)群體在不同時間段推出相應(yīng)的廣告。而美亞財險正是利用了電視直銷這一點(diǎn)特點(diǎn)準(zhǔn)確的定位了目標(biāo)客戶群體。２００７年１１月美亞財險在滬上首推保險電視直銷，為受眾量身定制“祝愿無憂”保障計劃，該計劃主推美亞保險的健康意外險產(chǎn)品。節(jié)目播出后一小時內(nèi)公司就接到６００通咨詢電話，第二天有５０位觀眾通過電話簽單。顯而易見，電視直銷能夠讓保險公司直接接觸目標(biāo)客戶群體，保單最后的簽訂成功率也很可觀。 

    此外，以往的電話直銷往往會讓客戶反感，而代理人銷售效率又不高。電視直銷則改變了這兩種方式，由電視傳媒這個平臺將保險推銷給消費(fèi)者，有意愿的消費(fèi)者會主動聯(lián)系保險公司，最后簽訂保單，即所謂的“客戶選擇公司”的營銷模式。這種模式讓消費(fèi)者由以往的被動變?yōu)橄鄬χ鲃樱�自主性得到很大提高，進(jìn)而最大程度避免了電話直銷產(chǎn)生的侵犯隱私問題和代理人銷售產(chǎn)生的聯(lián)合騙保問題。 

    ２．電視媒體覆蓋面廣，直銷的保險產(chǎn)品簡單易懂。電視媒體相對于平面媒體的最大優(yōu)點(diǎn)在于覆蓋面極廣。很多地方衛(wèi)視都設(shè)有專門的電視直銷頻道給眾多企業(yè)提供宣傳自己產(chǎn)品的平臺，而這種方式也得到了一部分消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞。誘人的廣告詞，美輪美奐的畫面都是平面媒體所無法比擬的。保險公司選擇電視直銷保險，一則可以擴(kuò)大保險產(chǎn)品的宣傳范圍，二則可以利用電視平臺的巨大公信力吸引一部分潛在的顧客群體。 
    
    我國目前采用電視直銷的幾家保險公司推出的都是簡單易懂的一些保險產(chǎn)品。這主要是受限于電視廣告的特點(diǎn)——時間有限，費(fèi)用高昂，因此電視直銷無法像代理人銷售那樣給投保人講清楚細(xì)則和免責(zé)條款。簡單易懂的產(chǎn)品讓消費(fèi)者能夠在短短的幾分鐘內(nèi)明白這款產(chǎn)品的功用和優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)生購買的欲望。 

    ３．電視直銷接受程度小，投保風(fēng)險難以控制。電視直銷在我國的營銷方式中不是受眾最多的。電視直銷這種“舶來品”要得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可還需要很長的時間。目前我國的電視直銷中仍然存在一些問題，比如售后服務(wù)不佳，產(chǎn)品質(zhì)量問題，虛假廣告詞問題等等。這些問題讓消費(fèi)者對這種新興的方式仍持有謹(jǐn)慎的態(tài)度，不敢輕易嘗試。對于眾多的保險公司而言，電視直銷費(fèi)用高，受眾小，風(fēng)險大，所以現(xiàn)在市場上只有屈指可數(shù)的幾家公司嘗試了電視直銷保險。 

    電視直銷保險有自己的特點(diǎn)：要求簡單，免核保。因此，電視直銷保險也容易產(chǎn)生逆向選擇和道德風(fēng)險。對于保險公司而言，如何控制這些風(fēng)險是一個難題�，F(xiàn)有的一些公司采用的做法是限制賠付額度，及時更新險種，限制購買份數(shù)等方法。然而只要有圖利的空間存在，道德風(fēng)險則無可避免。