我國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要模式

中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：本文詳細(xì)分析了我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要模式：一是基于全國(guó)的總代理商模式；二是基于區(qū)域的代理商模式；三是銷(xiāo)售公司加連鎖藥店的模式。

    2012-2016年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與投資前景分析報(bào)告

    基于全國(guó)的總代理商模式

    當(dāng)前最主要的全國(guó)總代理商模式是指藥品生產(chǎn)企業(yè)可以授權(quán)某一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商與代理商在全國(guó)的范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)購(gòu)的一個(gè)與多個(gè)品種。而全國(guó)總代理商承受制藥企業(yè)某種的產(chǎn)品市場(chǎng)拓展任務(wù)，更可以承擔(dān)制藥企業(yè)的所有產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的任務(wù)。當(dāng)前在這一種模式之下，制藥企業(yè)與全國(guó)的總代理商分工比較明確。制藥企業(yè)專(zhuān)注于集中的研發(fā)與生產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的品牌建設(shè)、推廣與銷(xiāo)售。從某種意義上講，這時(shí)的制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)氖侨珖?guó)的代理商、供應(yīng)商。

    基于區(qū)域的代理商模式

    基于區(qū)域的代理商模式是指醫(yī)藥生產(chǎn)的各類(lèi)企業(yè)在進(jìn)行藥品銷(xiāo)售的時(shí)候可以把全國(guó)分為幾個(gè)主要區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域或者挑選一個(gè)與多個(gè)代理商進(jìn)行的產(chǎn)品推廣和售賣(mài)。而區(qū)域代理商模式又可以分為區(qū)域獨(dú)家代理的渠道模式與區(qū)域的多家代理的渠道相應(yīng)模式。區(qū)域獨(dú)家代理的渠道模式就是指產(chǎn)銷(xiāo)雙方，通過(guò)契約與合同的新方式，代理商可以按委托方的意愿，在國(guó)內(nèi)某一種特定的地域與范圍內(nèi)，全權(quán)代理與經(jīng)銷(xiāo)藥品的生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)或者數(shù)個(gè)品種產(chǎn)品商業(yè)的行為。而有關(guān)藥品的推廣、宣傳、分銷(xiāo)等與返款工作完全可以由這個(gè)代理商來(lái)完成。這俗稱(chēng)“全包”的模式，在我國(guó)的東北，大多數(shù)的制藥企業(yè)均采用這類(lèi)模式。這一種營(yíng)銷(xiāo)模式指的是制藥的企業(yè)可以通過(guò)招商與加盟的形式，將產(chǎn)品的供應(yīng)底價(jià)、現(xiàn)款現(xiàn)貨等新方式出售給組織與個(gè)人，組織與個(gè)人可以獲取這一種產(chǎn)品在特定地域與范圍銷(xiāo)售權(quán)，成為這種區(qū)域的大代理商，而代表藥品生產(chǎn)企業(yè)則可以在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理工作。按銷(xiāo)售地域的大小將區(qū)域代理分成為省級(jí)代理、大區(qū)代理、地級(jí)代理、縣級(jí)代理這幾種形式。區(qū)域多家代理的渠道模式是指在特定的區(qū)域內(nèi)，選擇兩家及其以上代理商，由他們?nèi)シ植键c(diǎn)，并形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與分銷(xiāo)產(chǎn)品的一種代理渠道。

    銷(xiāo)售公司加連鎖藥店的模式

    20 世紀(jì)80 年代以來(lái)，中美史克、西安楊森、上海施貴寶等企業(yè)開(kāi)始在各大城市組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。此種模式一般是藥品生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)自己的銷(xiāo)售公司，然后在全國(guó)各個(gè)主要城市設(shè)立外辦事處或者醫(yī)藥分公司，并且招聘銷(xiāo)售人員用來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。石藥集團(tuán)就是第一個(gè)建立這種銷(xiāo)售模式的國(guó)有企業(yè)。80 年代末期，以中美史克、西安楊森為代表的企業(yè)派醫(yī)藥代表開(kāi)始進(jìn)入醫(yī)院，并對(duì)處方藥品市場(chǎng)進(jìn)行了終端維護(hù)，隨后國(guó)內(nèi)其他制藥企業(yè)也紛紛效仿。但是還有一些制藥企業(yè)自己設(shè)立連鎖總部，并在各大城市開(kāi)設(shè)了醫(yī)藥連鎖專(zhuān)賣(mài)分店，比如三九連鎖店和同仁堂等。