2012年我國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及營銷對策

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：首先醫(yī)藥流通企業(yè)應該對醫(yī)藥產(chǎn)品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應該對市場進行調(diào)查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴密的制度，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環(huán)境。最后，醫(yī)藥流通企業(yè)應該對整個流通環(huán)節(jié)進行分析，權(quán)衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發(fā)生，促進營銷合作關(guān)系的協(xié)調(diào)。 

    醫(yī)藥流通行業(yè)是連接藥品生產(chǎn)商家和患者之間的通道，流通環(huán)節(jié)是否暢通影響著醫(yī)療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫(yī)療藥品的銷售業(yè)績。 

    １．分銷渠道的選擇。企業(yè)藥品生產(chǎn)出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中；流通環(huán)節(jié)中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。另外，選擇一些熟悉藥品市場狀況和產(chǎn)品性能，具有豐富市場影響經(jīng)驗的中間商，能夠提高藥品銷售的效率；分銷渠道選擇的原則是有效彌合產(chǎn)品、勞務以及消費者之間的空間、時間差，最大程度的覆蓋目標市場，能夠以最快的流通速度、最佳的服務質(zhì)量、最低的流通費用將藥品連續(xù)不斷的送到消費者手中。 

    分銷渠道選擇第一步是選擇優(yōu)秀的銷售模式，即決定企業(yè)采取短渠道還是長渠道；考慮要不要經(jīng)過中間商銷售，經(jīng)過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。影響渠道的因素很多，但主要應從目標市場的情況、產(chǎn)品的特點、企業(yè)自身的特點及環(huán)境特點等方面來考慮，進行綜合研究與判斷，作出適當選擇；其次，就是流通渠道的優(yōu)化，通過評估各個流通渠道，確定什么樣的中間商銷售產(chǎn)品能夠加快藥品的流通，一般來說，連鎖型零售藥品批發(fā)企業(yè)、大型醫(yī)藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。

    ２．理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現(xiàn)銷售決策分歧，由于對銷售目標差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產(chǎn)生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫(yī)藥流通企業(yè)應該對醫(yī)藥產(chǎn)品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應該對市場進行調(diào)查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴密的制度，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環(huán)境。最后，醫(yī)藥流通企業(yè)應該對整個流通環(huán)節(jié)進行分析，權(quán)衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發(fā)生，促進營銷合作關(guān)系的協(xié)調(diào)。

    2012-2016年中國醫(yī)藥物流行業(yè)市場調(diào)研及未來發(fā)展趨勢報告 

    ３．努力實現(xiàn)營銷過程自動化，樹立企業(yè)新形象。隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，各個企業(yè)的管理人員都意識到計算機應用的重要性，都引入了計算機技術(shù)，不斷推進企業(yè)營銷管理的現(xiàn)代化。在網(wǎng)絡化發(fā)展的今天，電子商務得到了迅速發(fā)展，它代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及管理人員應該引入電子商務，不斷加快醫(yī)藥營銷的自動化，逐步實現(xiàn)從訂貨到付款，從談判到成交的電子化水平。通過現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)等手段，創(chuàng)造條件實現(xiàn)管理方式的系統(tǒng)化、營銷過程的自動化、商務運營的電子化。為了達到目標，應該做好以下幾個方面的控制： 

    ３．１首先，應該引入商品條碼識別系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品統(tǒng)一管理。引入商品條形碼識別系統(tǒng)，能夠達到統(tǒng)一標識、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理的管理標準，提高藥品流通效率和流通環(huán)節(jié)，降低運行成本，確�？偣�司與分公司同步經(jīng)營。 

    ３．２實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進先進的數(shù)據(jù)管理軟件，將藥品的生產(chǎn)、銷售、儲存、成本、財務分析等相關(guān)數(shù)據(jù)進行網(wǎng)絡集成，確保企業(yè)各部門之間的信息共享。知識經(jīng)濟時代的重要標志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準確的信息才能作出科學的決策。 

    ３．３流通手段上推出電子商務交易。電子商務交易具有效率高、方便快捷的優(yōu)勢，國家在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡技術(shù)，不斷提高醫(yī)藥藥品流通效率，降低流通費用”。 

    ４．“三網(wǎng)合一”，建設未來營銷網(wǎng)絡。隨著國家開放國外醫(yī)藥企業(yè)在華投資，他們由于技術(shù)、價格、質(zhì)量的優(yōu)勢，對我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，降低了我國醫(yī)藥行業(yè)的整體利潤，在競爭環(huán)節(jié)上不僅僅是醫(yī)藥藥品本身，流通環(huán)節(jié)的是否暢通也影響著醫(yī)療藥品的銷售。因此，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應該擴展醫(yī)藥流通渠道，營造良好的營銷環(huán)境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)和信息的交換。 

    ４．１建立電子商務影響網(wǎng)絡。國家藥品監(jiān)督局出臺了相關(guān)文件，要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)要跟據(jù)資深的情況，積極進行電子商務領(lǐng)域的擴展，推行從企業(yè)到企業(yè)、企業(yè)到顧客的網(wǎng)上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統(tǒng)營銷方式的速度慢、環(huán)節(jié)多、成本高等缺點，樹立知識經(jīng)濟時代下，醫(yī)藥企業(yè)的全新形象。目前，網(wǎng)上交易試運行工作取得了良好的反應，符合未來貿(mào)易發(fā)展方向。 

    ４．２補充物流配送網(wǎng)。建立物流配送網(wǎng)就是以大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為中心，建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場，鼓勵批發(fā)企業(yè)將自己各地區(qū)的分公司變成自己的配送中心，形成強大的配送網(wǎng)絡，減少流通層次和環(huán)節(jié)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，創(chuàng)造規(guī)模效益。 

    ５．加強銷售隊伍建設，提高醫(yī)藥企業(yè)服務水平和醫(yī)藥企業(yè)競爭力。面對國外醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，我國醫(yī)藥企業(yè)管理人員應該不斷培養(yǎng)具有創(chuàng)新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現(xiàn)在以下幾個方面： 

    ５．１醫(yī)療企業(yè)應該適時做好員工培訓，采用引進等方式吸引大量具有醫(yī)藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。 

    ５．２醫(yī)療企業(yè)可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內(nèi)、國際醫(yī)藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫(yī)藥、會外語，了解國際規(guī)則的復合型人才，提高企業(yè)決策的前瞻性和科學性。 

    ５．３面對外企先進的管理模式，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發(fā)展空間，提供施展才能的舞臺。 

    現(xiàn)實工作中，任何產(chǎn)品的銷售管理策略都不能孤立于現(xiàn)實環(huán)境，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的風險與機會，才能正確判斷醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢，才能接受挑戰(zhàn)，制定出相應的發(fā)展對策，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。