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2013年中國義齒加工市場戰(zhàn)略分析

Tag：義齒加工  
中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    對于義齒加工行業(yè)面臨的壁壘主要體現(xiàn)在專業(yè)技術(shù)和管理、用戶的忠誠度、行業(yè)利潤率以及企業(yè)自身實力等方面。 

    專業(yè)技術(shù) 

    隨著國內(nèi)制造商的生產(chǎn)技術(shù)提高，義齒加工行業(yè)的一般設(shè)備都可以在國內(nèi)購買，所以固定資產(chǎn)的投資要求就降低很多。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國假牙（義齒）及護理市場評估與投資趨勢研究報告》 

    還有，就是隨著消費者的需求越來越高，加工廠必須購買更先進的進口設(shè)備，引進更高級的技術(shù)人員，所以，這從一個方面提高了潛在進入者的進入門檻。 

    最后，這個行業(yè)由于專業(yè)特點，決定了投資者必須充分了解這個行業(yè)的專業(yè)技術(shù)；加上這個行業(yè)的技術(shù)人員總的說來是供不應(yīng)求，也就決定了技師隊伍很難建立并且流動性非常高，竟技師的工資支出就會占據(jù)企業(yè)成本35-50%，所以，很多“有錢人”不敢貿(mào)然進入這個行業(yè)。無形中給潛在進入者設(shè)置了障礙。 

    客戶忠誠度 

    正因為該行業(yè)的特殊性，決定了一個加工企業(yè)都具有相對穩(wěn)定的客戶，而這些客戶對他的加工廠具有較好的忠誠度。 

    首先，由于每個合格的加工件必須是臨床醫(yī)生和加工企業(yè)每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)技師密切配合的產(chǎn)品，無論哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都將導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)缺陷，甚至讓消費者不滿意從而得罪客戶造成損失。正因為此原因，凡是新建立一個合作客戶，要花很多時間來全面了解醫(yī)生的技術(shù)水平、審美觀以及其他專業(yè)知識和臨床經(jīng)驗。必須使加工企業(yè)的每個環(huán)節(jié)的每個技師都非常清楚這些客戶的一切。甚至還需要相互派出專門人員當面進行溝通、培訓(xùn)。一旦磨合好后，就比較容易生產(chǎn)出質(zhì)量較高、病人滿意的產(chǎn)品。正是這樣，所以，一般來說，客戶不喜歡隨意更換制作企業(yè)。 

    其次，義齒加工產(chǎn)品根據(jù)行業(yè)以及國家相關(guān)規(guī)定，都必須給消費者提供兩年的免費保修，如果在保修期內(nèi)出現(xiàn)問題或瑕疵，消費者都要求修整有的甚至要求重新制作。行業(yè)規(guī)矩中一般遵守，在哪個加工廠生產(chǎn)的由哪家返工，否則，要收取相應(yīng)費用。為了在客戶中樹立良好的售后服務(wù)形象，減少不必要的開支，所以，臨床醫(yī)生也不愿意輕易更換加工企業(yè)。 

    再次，這個行業(yè)雖然很大，但是“從業(yè)圈子”卻很小，往往加工企業(yè)和臨床醫(yī)生比較熟悉和了解，很多甚至畢業(yè)于一個學(xué)校。再加上在合作中不斷的交往，合作伙伴間無疑形成了牢固的感情。大家其實很清楚，在我國，這種“面子”力量是很難突破的。當然，還有就是一個企業(yè)在一個地方占有市場時間久了，在這個地區(qū)就形成了地區(qū)品牌，這也就成為客戶不愿意輕易更換加工企業(yè)愿意之一。 

    另外，業(yè)務(wù)人員隊伍的建立非常不容易，因為，業(yè)務(wù)人員都必須要求具有一定的專業(yè)知識，這樣才能與臨床醫(yī)生進行良好的溝通交流。而往往學(xué)習(xí)這個專業(yè)的人員又很少愿意從事業(yè)務(wù)工作，所以，就加大了招聘難度。 

    另一方面，只有招聘其他人員，進行全方位的培訓(xùn)，花費很多時間和精力。 

    這樣，新進入的企業(yè)就很難通過開發(fā)市場，來建立起自己的銷售渠道。所以很多新進入者在開張不久就逼迫灰溜溜得退出。而躍躍欲試的人員就不敢輕易進入這個行業(yè)。 

    行業(yè)利潤率 

    相對其他行業(yè)比較，義齒行業(yè)是一個發(fā)展型企業(yè)，口腔服務(wù)行業(yè)利潤相對較高，行業(yè)平均利潤率達50%，這一點，對外來企業(yè)或者是資金雄厚的企業(yè)吸引力非常大。另外，這個行業(yè)里這幾年材料供應(yīng)商競爭激烈，所以，材料都可以采用先用后款的結(jié)算方式。而對義齒產(chǎn)品，基本上在各口腔門診的結(jié)算大家都默認了月結(jié)方式，流動資金的流轉(zhuǎn)速度，達到8次/年，有的甚至更高。所以，對流動資金投入要求來說，進入門檻非常低。基本上不存在壁壘。 

    企業(yè)自身實力 

    愛爾創(chuàng)是國家級高新技術(shù)企業(yè)，國內(nèi)第一家獲國家醫(yī)療器械注冊與生產(chǎn)許可ISO9001:2000質(zhì)量體系、ISO9000及13484醫(yī)療產(chǎn)品質(zhì)量體系認證，齒科產(chǎn)品國家SFDA、歐盟CE、美國藥監(jiān)局FDA認證。可以看出企業(yè)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)取得了領(lǐng)先。且是國內(nèi)唯一可以為客戶提供全瓷CAD/CAM系統(tǒng)解決方案與服務(wù)的供應(yīng)商。就國內(nèi)同行業(yè)來看，競爭壓力不大，給一些潛在競爭者建立的壁壘較高。 

    義齒加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略： 

    1、 加強客戶服務(wù)與醫(yī)生的交流，引導(dǎo)醫(yī)生技術(shù)水平提高，降低患者的需求值。向醫(yī)生介紹工廠的技術(shù)特點，提供工廠的技術(shù)相關(guān)資料，一個成功的修復(fù)體需要具備那些條件，根據(jù)中國的醫(yī)療特點列舉一些被醫(yī)生容易忽視的問題，根據(jù)中國修復(fù)特點和患者自身特點，介紹患者會有那些不符合義齒加工的要求；建議醫(yī)生不要抬高患者的修復(fù)需求值，要客觀的介紹修復(fù)效果，必要時可以配合醫(yī)生引導(dǎo)患者的修復(fù)意識。 

    2、加強客戶服務(wù)與生產(chǎn)技術(shù)部的交流。 客戶服務(wù)部要向生產(chǎn)技術(shù)部準確的提供市場的反饋信息，讓生產(chǎn)技術(shù)部的技師了解臨床醫(yī)生的技術(shù)特點，醫(yī)生為什么會這么做，分析其原因和社會根源；一些不滿意的工件及時的和生產(chǎn)技術(shù)部分析原因，根據(jù)技術(shù)分析，合理的調(diào)整制作 工藝，使之符合臨床醫(yī)生的技術(shù)要求制作修復(fù)體。 

    客戶服務(wù)部要把臨床的制作要求，準確的反饋給生產(chǎn)技術(shù)部，不符合技術(shù)要求的模型盡量不要退模，及時的與醫(yī)生協(xié)商如何變通制作工件；如需退模，明確的告訴醫(yī)生為什么不能做，提供合理的制作方案，供醫(yī)生參考，便于醫(yī)生下次再選擇我們的技工所。 

    3、加強學(xué)員和技工的臨床教學(xué)和理解。 

    加強生產(chǎn)部的教學(xué)，把每次的返工的產(chǎn)品做技術(shù)分析，讓每個技工、學(xué)員明白錯誤產(chǎn)生的原因，會給患者帶來什么樣的危害，加強員工的工作責(zé)任心，避免下次再犯同樣的錯誤，積累技工和學(xué)員的生產(chǎn)經(jīng)驗和加深技師對臨床的了解。如果是醫(yī)生的原因，分析其產(chǎn)生的原因，醫(yī)生避免修復(fù)失敗的最佳方案應(yīng)如何做。在教學(xué)中還應(yīng)結(jié)合中國的實際 醫(yī)療狀況，中國技工所受的教育特點，有的放矢的進行講授，否則事倍功半。 

    4、加強生產(chǎn)部學(xué)員的基礎(chǔ)教學(xué)，把中國的技工教育與實際的臨床制作差距彌補起來。 中國技工的教學(xué)，以 臨床醫(yī)學(xué)為主，好多學(xué)生畢業(yè)以后成為了醫(yī)生或 醫(yī)生助理，在工廠是不可能做 醫(yī)療工作的，這就是教學(xué)與現(xiàn)實的差距。中國技工教育普遍缺少嚴格的牙形訓(xùn)練和色彩訓(xùn)練的課程，他們只是開個講座了解一下而已，不做為主修課程。 

    生產(chǎn)部的教學(xué)應(yīng)加強牙形的訓(xùn)練和嚴格的技工基本操作規(guī)范訓(xùn)練。牙形訓(xùn)練中以雕刻石膏牙為主，讓他們了解牙形的重要性，對工件質(zhì)量的影響，和對每個工作環(huán)節(jié)的影響；雕石膏牙的意義是什么，對自己的環(huán)節(jié)有什么意義，能提高自己的工作效率嗎？對自己提高技術(shù)和薪水待遇有什么幫助嗎？ 給堆瓷組補上色彩課，解述每種瓷粉的色彩差異極其用法。色彩和外形的關(guān)系，它們是如何相互影響的，對我們的產(chǎn)品質(zhì)量有什么影響。 

    5、生產(chǎn)部的質(zhì)量嚴格把關(guān)，員工的責(zé)任心教育和理想的培育是必不可少的。教學(xué)如下： 

    A、設(shè)立正確的人生目標。有目標才能成功；如何設(shè)定適當?shù)娜松繕耍蝗绾伟涯繕俗兂涩F(xiàn)實。 

    B、 實現(xiàn)目標，做一位成功的人，必須有學(xué)習(xí)的心態(tài)。改變舊的習(xí)慣；建立新的習(xí)慣；要有進取心；要有敬業(yè)精神。 

    C、要有積極的心態(tài)。要充滿自信、挖掘潛能；不要因為你的心態(tài)，使你成為失敗者；熱忱的力量；對工作毫無熱忱的人會到處碰壁；永遠要有個熱忱的心。 

    D、要富有合作精神。合作產(chǎn)生力量；不團結(jié)導(dǎo)致滅絕；合作是領(lǐng)導(dǎo)才能的基礎(chǔ)。 

    E、要有感恩的心態(tài)。

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