關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 定制服務(wù) | 訂購流程 | 網(wǎng)站地圖 設(shè)為首頁 | 加入收藏

熱門搜索：汽車 行業(yè)研究 市場研究 市場發(fā)展 食品 塑料 電力 工業(yè)控制 空調(diào) 乳制品 橡膠 鋼 房

當(dāng)前位置： 主頁 > 產(chǎn)業(yè)觀察 > 交通物流 >  一季度車市銷售特點(diǎn)及當(dāng)前銷售模式變化分析

一季度車市銷售特點(diǎn)及當(dāng)前銷售模式變化分析

Tag：一季度   車市   銷售特點(diǎn)   及   當(dāng)前   銷售模式   變化分析  
　　中國的汽車市場在持續(xù)了幾年強(qiáng)勁的增長之后，08年末遭遇了國際金融危機(jī)寒流的侵襲，出現(xiàn)大幅縮水，全國年產(chǎn)銷量從以往平均20%以上的增幅跌落到7-8%。為了拉動(dòng)內(nèi)需，也為了重振汽車產(chǎn)業(yè)，08年底政府集中出臺(tái)了各種扶植政策，09年一季度又出臺(tái)了一系列拉動(dòng)汽車消費(fèi)的政策，在拉動(dòng)汽車消費(fèi)市場大幅上升的同時(shí)，振奮了汽車行業(yè)士氣，也使得09年中國的車市更為值得期待。

　　2009年將是中國汽車市場大調(diào)整、大變化、穩(wěn)定新發(fā)展的一年，在國際金融風(fēng)暴的沖擊影響下，汽車產(chǎn)業(yè)、汽車市場、汽車營銷必將產(chǎn)生重大調(diào)整和變化。國內(nèi)外市場環(huán)境變了，產(chǎn)銷目標(biāo)變了，消費(fèi)市場格局變了，消費(fèi)觀念變了，政策也調(diào)整變化了。目前中國的汽車市場有兩句話：一是一季度全國汽車市場出乎意料的好；二是中國的車市比外國的都要好。

一、一季度京城及全國汽車市場基本情況分析：

　�。ㄒ唬┮患径染┏瞧囀袌龅幕厩闆r：

　　1.一季度京城新車銷售總量：141444臺(tái)，比同期增長：21%，

　　2.一季度京城二手車交易總量：104419臺(tái)，比同期增長：12.6%；

　　3.進(jìn)口汽車銷售量：臺(tái)，比同期%。

　　△京城車市分析：

　　1.京城一季度汽車銷售好于全國，出乎意料的好。

　　2.不僅1.6升小排量銷售非常好，中端車市場也比較好。

　　3.豪華車除4.0升排量下滑外，其它都比較好，其中大部分豪華車由外地進(jìn)京客戶購買。

　　4.二手車交易活躍，出現(xiàn)了二手車收車難和二手車漲價(jià)的雙重局面。

　　5.出現(xiàn)了部分車型斷檔和價(jià)格上漲的現(xiàn)象。

　　6.汽車銷售和消費(fèi)成為當(dāng)前最大的市場亮點(diǎn)。

　　（二）一季度全國汽車市場基本情況：

　　1.一季度汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的全國產(chǎn)銷數(shù)據(jù)（同比增長）。

　　2.乘聯(lián)會(huì)公布的一季度乘用車產(chǎn)銷情況（同比增長）

　　3.北京、上海、山東、山西、成都、重慶、沈陽、杭州等地汽車市場反饋數(shù)據(jù)均增長在20%以上。

　　△目前汽車市場綜合分析：

　　09年一季度車市的作用：是立體的、全方位的，而不是一個(gè)層面。

　　政策第一、費(fèi)用降信心增第二、判斷失誤第三。

　　1．市場再一次證明：政策起了關(guān)鍵性的作用，大大地推動(dòng)了汽車消費(fèi)。

　　2．1.6升以下排量的汽車銷售占到了60%的水平（政策市場突出）。

　　3．部分品牌車型形成暫時(shí)的供不應(yīng)求和短缺，影響了消費(fèi)心理。

　　4．集中交易并形成規(guī)模再一次發(fā)揮了優(yōu)勢，形成了交易中心。

　　5．各種促進(jìn)汽車消費(fèi)的政策集中度很高，影響方式不同。

　　6．進(jìn)口車銷售新的變化：4.0以下排量車型銷售較好，尤其是3.0左右排量的車型（電話咨詢量占20%），4.0以上銷售趨淡。

　　7．媒體的推動(dòng)及影響。

　　8．09年全年汽車市場基本趨勢并不明朗（廠家、專家、商家）。

　　9．中國的車市（消費(fèi)）基本面仍然沒有變（更新期、普及期）。

　�。ㄈ╆P(guān)于汽車市場預(yù)測與現(xiàn)實(shí)的反思：

　　△市場預(yù)測被提高到歷史性高度；

　　△市場預(yù)測重要性不容質(zhì)疑。

　　1．國際金融風(fēng)暴的沖擊和影響，究竟對(duì)中國車市產(chǎn)生了哪些實(shí)質(zhì)性的影響？表現(xiàn)在哪些關(guān)鍵方面？下一步的趨勢是什么？值得思考。

　　2．08年12月份和09年一季度，汽車行業(yè)預(yù)測是很不樂觀的，大多數(shù)廠商也是以此為依據(jù)安排營銷的，而歷史卻開了一個(gè)不大不小的玩笑（當(dāng)然有政策集中出臺(tái)拉動(dòng)需求的政策影響），形成汽車市場供應(yīng)短缺的特殊局面，再一次證明我們的汽車市場預(yù)測及預(yù)測水平對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)多么重要，我們的責(zé)任多么重要，對(duì)汽車市場的影響多么重要。

　　3．一季度全國汽車市場活躍能否代表09年全年，值得研究，更值得預(yù)測分析，是否可以理解為既不能盲目樂觀，也不可悲觀，如何實(shí)事求是客觀地預(yù)測成為我們重要的目標(biāo)。

　　4．一季度車價(jià)優(yōu)惠大幅度縮水，并呈現(xiàn)價(jià)格上漲的趨勢，批評(píng)的有之，不以為然的有之，此種現(xiàn)象的出現(xiàn)究竟對(duì)汽車消費(fèi)市場是利好、是壞事？仁者見仁、智者見智。我們認(rèn)為：應(yīng)該客觀地加以肯定，在激烈的市場變化中，他將在很大程度上從特殊角度推動(dòng)汽車消費(fèi)（有的意見認(rèn)為，此種現(xiàn)象抵消了購置稅讓利于市的政策）。我國經(jīng)濟(jì)面臨通貨緊縮，GDP出現(xiàn)下滑。

　　5．關(guān)于中國車市單月銷量首超美國的問題

　�、俅朔N現(xiàn)象為特定的歷史環(huán)境下形成的，可以反應(yīng)出我們的政策優(yōu)勢，不足以作為行業(yè)盲目樂觀的依據(jù)（我們是花了巨大代價(jià)的）。

　�、诿绹囀袌鍪翘幱诟聲r(shí)期，以更新?lián)Q代為主要特點(diǎn)，是在普及的基礎(chǔ)上提高的問題，而我們?nèi)匀煌Ａ粼谄占半A段，是以滿足擁有為主的特點(diǎn)。水平不同、差距不同、強(qiáng)弱不同。

　　綜合分析：

　　1．減50%的車輛購置稅，執(zhí)行期為一年，因此初期也能活躍一下市場，隨后消費(fèi)者有充分的時(shí)間考慮。

　　2．越是限制性的政策越能刺激汽車消費(fèi)，鼓勵(lì)性政策只在短期內(nèi)會(huì)起作用。

　　3．目前正處于春節(jié)前期，而且車市價(jià)格回穩(wěn)，刺激了消費(fèi)者買漲不買落的心態(tài)，此時(shí)大批政策出臺(tái)，會(huì)弱化這種態(tài)勢。

　　4．從京城看，目前汽車銷售形勢比較好，并非汽車銷售下滑，因此政策作用不會(huì)太強(qiáng)，而經(jīng)銷商特別是4S店，經(jīng)濟(jì)效益不斷下滑，是更為重要的問題。如果不救經(jīng)銷商，僅刺激汽車消費(fèi)，汽車市場不會(huì)穩(wěn)定。

　　5．所有的政策都沒有涉及到增加消費(fèi)者的收入，消費(fèi)者對(duì)預(yù)期信心不足，難以刺激汽車消費(fèi)者的汽車消費(fèi)，增加消費(fèi)者收入是更加重要的政策。

　　6．“病來如山倒，病去如抽絲”是歷史的經(jīng)驗(yàn)，政策集中度如此之高，未必能夠刺激汽車銷售更快地增長。

　　7．如此大規(guī)模的救車市、車企，有刺激汽車消費(fèi)的一面，但也有不利的一面，必須關(guān)注，當(dāng)前中國的汽車行業(yè)需要充分的市場競爭，而目前的市場競爭非常不充分，而大規(guī)模地救車市，不利于推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)重組，而形成只能做大、不能做強(qiáng)，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、目前汽車市場銷售特點(diǎn)分析：

　�。ㄒ唬┠壳捌囦N售市場若干特點(diǎn)：

　　1．中國汽車銷售市場再一次體現(xiàn)了政策性市場的基本特征

　　①1.6升排量以下減免5%的購置稅。

　�、诟鞯胤秸够蛳拗乒钯徿囉绊�。

　�、壅衽d汽車產(chǎn)業(yè)政策十一條。

　　2．小型車或經(jīng)濟(jì)型車真正成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)和銷售熱點(diǎn)。

　　3．1.6升以上排量的中端車借題發(fā)揮，有效利用政策，促進(jìn)汽車銷售。

　　4．除個(gè)別地區(qū)外，基本上車市沒有受到金融風(fēng)暴的重大影響。

　　5．車市逆市漲價(jià)現(xiàn)象在當(dāng)前金融危機(jī)影響下值得關(guān)注和研究。

　　6．全國性和全行業(yè)性市場預(yù)測失誤，廠商對(duì)銷售應(yīng)對(duì)不足。

　　7．09年全年汽車市場基本趨勢并不明朗。

　�。ǘ╆P(guān)于汽車銷售結(jié)構(gòu)影響分析

　　1．盡管一季度全國和京城銷售達(dá)到了新的水平，僅僅看銷售量增長是不夠的，還應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析銷售消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重大變化。

　　2．購置附加稅減半的政策出臺(tái)，確實(shí)使廣大消費(fèi)者深受鼓舞，大大推動(dòng)了1.6升以下排量汽車的銷售，并取得了歷史性的水平，但1.6升以上排量，特別是中高端車市場及進(jìn)口車市場很不景氣，而中高端車又是廠家經(jīng)濟(jì)效益的主要支柱，估計(jì)會(huì)對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)上半年經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。

　　3．1.6升以下排量的車商樂了，銷售火爆，中高端車的商戶形成了水火兩重天，表現(xiàn)出消費(fèi)結(jié)構(gòu)上突出變化，長期下去對(duì)市場的穩(wěn)定不利。

　　京城車商的一大發(fā)明：1.8升大幅度贈(zèng)送購置附加費(fèi)（舉例說明）。

　　4．由于減購置稅的政策屬于全年性較為長期的政策，隨著時(shí)間推移，消費(fèi)者的積極性會(huì)逐步降溫平穩(wěn)，需要新的刺激因素。

　　5．不能設(shè)想09年全年都以1.6升以下排量的車型為中國汽車市場的主力，其他排量得不到發(fā)展，這不符合中國市場的發(fā)展，國為這分部的消費(fèi)潛力還比較大，同時(shí)也不符合中國汽車“做強(qiáng)”的目標(biāo)。

　�。ㄈ╆P(guān)于汽車銷售政策的變化影響

　　△汽車行業(yè)不宜急于求成，不顧一切救市；

　　△消化一頓飯需要多長時(shí)間：2-6小時(shí)內(nèi)慢慢消化。

　　1．08年12月底至09年1月份關(guān)于拉動(dòng)汽車消費(fèi)的政策集中出臺(tái)，使得汽車行業(yè)大受鼓舞，確實(shí)也極大地推動(dòng)了汽車消費(fèi)，總結(jié)起來有利也有弊。

　　2．政策出臺(tái)的越快，集中度越高，市場反應(yīng)越強(qiáng)烈，弱化的也越快，像客觀世界的現(xiàn)象一樣“熱得快涼得也快”。

　　3．08年京城車市政策的實(shí)例證明，政策期限越短，影響越大，對(duì)市場的推動(dòng)越大；反之短期內(nèi)影響特別大，長時(shí)期間內(nèi)影響會(huì)變小。

　　4．集中出臺(tái)一批政策，如此密集地推出一系列刺激政策，不如分期分批分時(shí)推出，形成不同的高潮，形成年度內(nèi)的市場活躍。

　　5．假如汽車行業(yè)都靠政策吃飯，都依賴政策刺激，都賣的好，市場上沒有了充分的競爭，只是解決了短期內(nèi)的刺激問題，沒有實(shí)現(xiàn)中國的汽車行業(yè)根本上的做強(qiáng)，只是做大了，長遠(yuǎn)發(fā)展必須兼顧。

　　6．此次救市僅刺激了消費(fèi)者，沒有救商戶，形成缺憾，目前仍看不出汽車廠家如何充分利用大好時(shí)機(jī)調(diào)整廠商關(guān)系，與政府部門一起加大救商戶的力度，不利于汽車大市場的穩(wěn)定。

　　7．汽車信貸市場前景：A、關(guān)注26%；B、兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是新車價(jià)格，二是觀念。

　�。ㄋ模╆P(guān)于金融危機(jī)對(duì)中國汽車市場銷售的影響

　　1．關(guān)于負(fù)面的影響

　　①全球經(jīng)濟(jì)一體化條件下，必然要受重大影響

　　——如外貿(mào)市場狀況（深圳：集中箱、企業(yè)倒閉）。

　�、谌缙囘M(jìn)出口重大影響

　　——全年進(jìn)口車市場不容樂觀，一季度影響；

　　——08年9月1日實(shí)施的大排量消費(fèi)稅影響重大；

　　——就業(yè)形勢嚴(yán)峻，全國僅農(nóng)民工就有2.5億人。

　�、鄄糠值貐^(qū)購買力下降，持幣觀望會(huì)增強(qiáng)等。

　�、�09年汽車市場產(chǎn)銷基本趨勢并不明朗

　　——市場預(yù)測越來越難，判斷失誤在所難免；

　　——市場預(yù)測判斷將成為09年車市最重要的工作（最迫切）。

　　⑤政策市場有積極的一面（刺激，拉動(dòng)消費(fèi)），同時(shí)也有不利的一面，如使消費(fèi)者的胃口越來越大；不利于公平（如1.6升排量的車免5%購置稅，1.8升不免的影響）；不利于價(jià)格穩(wěn)定，易形成無序、過度競爭。

　�、蕹隹诹繙p少，使得汽車廠家產(chǎn)銷量降低，形成一系列問題和困難，促使國內(nèi)競爭更加激烈。

　　⑦國外汽車集團(tuán)進(jìn)一步參與國內(nèi)汽車市場競爭，從進(jìn)口汽車、進(jìn)口量、排量調(diào)整，降價(jià)調(diào)整等方面，擠壓國內(nèi)市場。

　�、嗉觿鴥�(nèi)汽車生產(chǎn)廠家的競爭，促使各省市出臺(tái)帶有地方保護(hù)主義色彩的規(guī)定、辦法，不利于市場。

　�、峁墒�、房市行情變化幅度大（不利于市場穩(wěn)定）。

　　2．關(guān)于正面（積極）影響

　�、僬诖诵蝿菹�，確定以拉動(dòng)內(nèi)需促經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策集中出臺(tái)，作用大、力度大、影響大

　　——如系列政策效果分析（詳見政府救市稿）。

　�、谡雠_(tái)（正式發(fā)布）《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃實(shí)施細(xì)則》，描述了國家即將在未來三年內(nèi)所期望達(dá)到的銷售目標(biāo)，以及產(chǎn)業(yè)調(diào)整目標(biāo)。

　　——即11條有力措施（全球汽車廠家關(guān)注《實(shí)施細(xì)則》）。

　�、鄞龠M(jìn)中國汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整、市場調(diào)整、營銷調(diào)整，非常有利于今年中國汽車行業(yè)發(fā)展做大的同時(shí)做強(qiáng)。

　　④世界范圍內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)格局大調(diào)整，給中國汽車產(chǎn)業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)、機(jī)遇。

　�、菁哟蠹夹g(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造投資力度（中國已成為世界第二大汽車市場，產(chǎn)銷地位前三名），汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成國家支柱產(chǎn)業(yè)。

　�、抻欣谥袊猩桃Y，增強(qiáng)中國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭實(shí)力，做大做強(qiáng)。

　�、咂嚹芨淖兩鐣�(huì)，汽車能改變生活（郊游、穩(wěn)定）

　　——如汽車市場的大發(fā)展對(duì)中國社會(huì)生活的影響；

　　——促進(jìn)鐵路、船運(yùn)更快更好，公路網(wǎng)建設(shè)（舉例：汽車下鄉(xiāng)；鄉(xiāng)鄉(xiāng)村村通公路；觀念變了）。

　　⑧有利于形成市場經(jīng)濟(jì)促發(fā)展，市場競爭促發(fā)展

　　——如石油價(jià)格，成品油價(jià)格下降，降低使用成本；

　　——營銷方式、模式的改變（舉例汽車超市：奇瑞、江淮）。

　　⑨有利于提高中國在全世界的國際地位，增強(qiáng)民族自信心。

三、當(dāng)前銷售模式的變化分析

　�。ㄒ唬┚C合分析目前國內(nèi)外汽車市場的變化、趨勢

　　1．基本情況

　　①一個(gè)中心：拉動(dòng)內(nèi)需為中心（主要是汽車消費(fèi)）。

　�、趦蓚�(gè)趨勢：

　　A．集中交易的趨勢明顯，優(yōu)勢；

　　B．規(guī)模化的趨勢明顯

　　——國內(nèi)3.95萬個(gè)授權(quán)商，1.5萬家左右4S店,520家汽車市場。

　　2．國際市場

　�、僦圃焐碳卸仍絹碓礁撸�

　�、谌浩放苹�、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化。

　�、廴毡荆�4000家授權(quán)商，20000家商鋪。

　　3．國際金融危機(jī)，對(duì)中國車市是難得的機(jī)遇

　�、僦袊薮蟮钠囀袌�，需求潛力。

　　國際：整車占20%，配件占20%，售后占60%的水平；

　�、趪移嚠a(chǎn)業(yè)政策發(fā)展；

　　③國家制造商規(guī)劃：10或12（132家整車廠）。

　�。ǘ┲袊囀校浩囅M(fèi)基本面仍然沒有變

　　1．關(guān)于國際上汽車消費(fèi)兩個(gè)時(shí)期

　　①更新期：如歐美日等重要汽車大國情況（舉例歐美日等國汽車行業(yè)為什么出現(xiàn)要跨臺(tái)的局面）；

　�、谄占捌冢喝缰袊▌傂孕枨螅�

　　——世界平均汽車保有量水平：120臺(tái)/千人；

　　——發(fā)達(dá)國家汽車保有量水平：300臺(tái)/千人；

　　——中國汽車保有量水平：30臺(tái)/千人。

　�、劬┏牵�

　　——1760萬常住人口，345萬流動(dòng)人口；

　　——汽車保有量為380萬臺(tái)；

　　——京城有駕照人員已超過600萬人。

　�、苤袊钠囀袌鲆呀�(jīng)達(dá)到世界第三汽車大國的水平，正在趕超世界第二汽車大國（日本）。

　　中國的汽車行業(yè)取得了令人矚目的成就（產(chǎn)銷、品牌、車型、服務(wù)等）。

　　截止08年底，全國機(jī)動(dòng)車保有量為17803萬輛，與07年相比，增加825萬輛，增長5.17%。

　　其中，私人機(jī)動(dòng)車保有量為13768萬輛，占總量的75.99%，私人汽車約為5000萬輛，比07年增長13.7%。私人摩托車9000萬輛，占摩托車保有量的97.48%。

　　另：機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藬?shù)也保持高增長勢頭，截止09年3月底，全國機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藬?shù)達(dá)到18400萬人，比去年增長2.05%（占全國13億人口的13.5%）。

　　2．關(guān)于中國汽車市場的剛性需求

　�、偕鐣�(huì)保有量未達(dá)世界千人保有量平均水平。

　　②首次購車（第一次購車為主），中國在75%以上

　　——京城擁有第二輛車或購第二輛車占20%左右。

　�、凼袌鲂枨蟪掷m(xù)時(shí)間長

　　——20-30年（有說15-20年）

　　3．關(guān)于汽車行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大作用

　�、�1個(gè)美元的汽車銷售可帶動(dòng)7個(gè)美元的市場需求；

　�、谒饺似囅M(fèi)者為主的汽車社會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)巨大（京城數(shù)百億的稅收、費(fèi)收）；

　　③汽車的普及，創(chuàng)造了汽車制造、汽車營銷、汽車后市場、汽車藝術(shù)、汽車廣告、汽車模特、汽車展會(huì)、汽車競技、汽車俱樂部、汽車旅游、汽車旅館、汽車文化、汽車社區(qū)、汽車銀行等。

　�。ㄈ╆P(guān)于對(duì)中國汽車的發(fā)展機(jī)遇問題

　　1．在國際金融風(fēng)暴的沖擊下，系列政策拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)需求，拉動(dòng)汽車消費(fèi)，進(jìn)一步擴(kuò)大汽車市場，使得中國汽車產(chǎn)業(yè)在一個(gè)國際最大的汽車市場需求環(huán)境下，具有特殊的優(yōu)勢。

　　2．大大降低了國際汽車大公司的目標(biāo)、要價(jià)；

　　大大有利于中國汽車制造商引進(jìn)新車型、新品牌；

　　大大有利于國內(nèi)廠家引進(jìn)國外汽車研發(fā)人才；

　　大大有利于引進(jìn)國際資本、投資（壯大實(shí)力）；

　　舉例：抄底問題，08年中國產(chǎn)銷940萬臺(tái)，通用830萬臺(tái)。

　　3．?dāng)U大中國內(nèi)需市場政策，給了中國汽車制造商極大市場機(jī)會(huì)，為中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，國外汽車集團(tuán)夢寐以求，求之不得。量上去了，稅收也就上去了。

　　4．大大降低了國內(nèi)汽車制造業(yè)的生產(chǎn)成本、銷售成本，為進(jìn)一步降低價(jià)格，讓利于市、讓利于消費(fèi)者創(chuàng)造了條件，消費(fèi)者得到了實(shí)惠。

　　5．2月9日國務(wù)院已經(jīng)下發(fā)《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》全文到各部委和委辦局，全文提出了8個(gè)目標(biāo)、8個(gè)任務(wù)和12項(xiàng)重點(diǎn)措施。針對(duì)“汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”當(dāng)中需要推進(jìn)的各項(xiàng)工作，國家各部委、各委辦局紛紛牽頭負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作，以下是有關(guān)部門工作分工及進(jìn)度安排表。

　�。ㄋ模╆P(guān)于汽車營銷模式及其變化調(diào)整

　　1．汽車營銷模式的變化調(diào)整

　　展望渠道變革衍生四種新模式

　　很多車商認(rèn)為，無論是廠家還是經(jīng)銷商，要想求未來發(fā)展，必先過2009年這一關(guān)。而要過這一關(guān)，就必須在渠道上動(dòng)“手術(shù)”，開創(chuàng)新的渠道模式。只有渠道變革，才能確保中國車市持續(xù)發(fā)展，保障經(jīng)銷商、廠家和消費(fèi)者的利益。以下4種模式，或?qū)⒊蔀槲磥硇碌那滥Ｊ健?

　　①2s+a降低門檻

　　東風(fēng)雪鐵龍西南商務(wù)處周主任介紹說，他們今后將主要采取“2s+a”的模式。“2s”指的是配件+維修，“a”則指銷售，采取這種模式的目的，是要占領(lǐng)四川二級(jí)城市的汽車市場。“我們也是充分考慮到二級(jí)城市經(jīng)銷商的建店能力和投入回報(bào)問題。”周主任稱，“2s+a”的模式降低了經(jīng)銷商代理東風(fēng)雪鐵龍品牌的門檻，有利于東風(fēng)雪鐵龍的網(wǎng)點(diǎn)遍地開花，同時(shí)保證了省會(huì)城市4s店的利益，是一個(gè)兼顧消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方利益的全新渠道方案，有利于廠家和經(jīng)銷商共同把車市做強(qiáng)做大。據(jù)悉，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)谌珖紝⒉扇∵@種渠道模式。

　�、谄炫灥晏嵘雷u(yù)度

　　廣州車展之際，長安鈴木廣州分公司、江門泰卓和東莞羚豐等廣東地區(qū)三家4s店同期開業(yè)。長安鈴木表示，他們計(jì)劃年內(nèi)在北京、上海、廣州、沈陽等重點(diǎn)城市，以及成都、蘭州等西部大城市新建超過50家的4s高標(biāo)準(zhǔn)“旗艦店”，通過核心城市的重點(diǎn)經(jīng)銷商導(dǎo)入鈴木品牌，有效提升長安鈴木渠道的綜合競爭水平。

　　MG名爵在網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)也采用了這種方式。名爵在亞洲最大的旗艦店就建在成都，迅速提升了mg名爵的品牌美譽(yù)度，在銷售上，新元素旗艦店在全國也位列三強(qiáng)�？梢�，旗艦店的示范效應(yīng)和輻射能力是相當(dāng)強(qiáng)的。

　�、凵鐓^(qū)布點(diǎn)占領(lǐng)市場

　　“我認(rèn)為形象店+社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)也是未來渠道發(fā)展的一個(gè)趨勢。”在廣州車展全新奧迪A4上市的當(dāng)晚，奧迪特意安排三和奧迪總經(jīng)理甘紹津接受媒體專訪。甘紹津在暢談下一步車商的發(fā)展動(dòng)向時(shí)表示，以形象店為核心，然后再在高檔社區(qū)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，是一種全新的渠道模式。這就好比形象店是艘“航空母艦”，而社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)是“護(hù)衛(wèi)艦”，護(hù)衛(wèi)艦多了，母艦也才能安全，對(duì)社區(qū)市場實(shí)行精確“打擊”，可以提高品牌的市場有效占有率。在廣州車展上，一些廠家老總也對(duì)這種模式大為推崇。他們認(rèn)為，在4s店投入大，成本高的情況，通過這種模式的發(fā)展，不僅能穩(wěn)步提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，也解決了現(xiàn)有4s經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸問題，可謂一箭雙雕。

　　目前一些汽車經(jīng)銷商的計(jì)劃是利用現(xiàn)在已經(jīng)代理的品牌，在打造形象店的同時(shí)，再著重打造社區(qū)賣車網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋市場。而目前，像品信斯柯達(dá)、港宏日產(chǎn)這樣的經(jīng)銷商已經(jīng)在試點(diǎn)中。

　�、芗用说杲枇π〗�(jīng)銷商

　　在廣州車展上，廣東一位經(jīng)銷商老總在談及車市如何“御寒”時(shí)，談到了品牌輸出，然后搞加盟的做法。為了進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市市場，他們?cè)试S下面的一些小經(jīng)銷商掛他們的牌子賣車，但加盟店店面必須與總店一致。這樣既解決了車商在省會(huì)城市的發(fā)展困局，也解決了二線城市小經(jīng)銷商品牌不夠、賣車難的問題。據(jù)悉，精典汽車也有類似計(jì)劃，屆時(shí)他們依托品牌輸出，借助二線城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)賣車，進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，車市“冬天”其實(shí)隱藏許多機(jī)遇，注重“渠道為王”的車商們或許在未來會(huì)催生出更多的渠道變革高招兒。

　　2．汽車營銷渠道的變化調(diào)整

　�、購氐赘淖�4S店的唯一模式，創(chuàng)新思路，發(fā)展適合于集團(tuán)銷售公司的新模式、新渠道。

　�、谠谥苯咏�(jīng)營的基礎(chǔ)上發(fā)展合作經(jīng)營、代理經(jīng)營，發(fā)展骨干二級(jí)代理商，由其承擔(dān)部分資金壓力，以及代理網(wǎng)點(diǎn)的投資費(fèi)用，減輕資金壓力。

　�、鄢浞掷脟鴥�(nèi)500余家汽車有形市場的固定渠道（各地方有影響的汽車市場影響大、信息量集中，有較大的客戶群體），擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

　�、芷囦N售集團(tuán)有效地與進(jìn)口配件商、國內(nèi)進(jìn)口車配件市場、維修網(wǎng)點(diǎn)形成聯(lián)盟，逐步形成品牌化網(wǎng)點(diǎn)，體現(xiàn)品牌的價(jià)值。

　�、菁訌�(qiáng)對(duì)口碑營銷的研究，利用各種渠道發(fā)展汽車銷售集團(tuán)的口碑，輿論網(wǎng)絡(luò)，形成強(qiáng)大的輿論之勢，引起廣大汽車消費(fèi)者的關(guān)注。

　�、藓献鞴步ㄤN售集團(tuán)的試乘試駕專用場地，并形成重要的配套功能，因?yàn)檎{(diào)查反映，有65%的消費(fèi)者希望通過試乘試駕來決定購買汽車。

　�、唛_發(fā)重點(diǎn)客戶群體，設(shè)立專業(yè)部門，如國家大項(xiàng)目、國家重點(diǎn)項(xiàng)目、基建項(xiàng)目、各省重點(diǎn)項(xiàng)目，此類項(xiàng)目有較大的進(jìn)口車消費(fèi)潛力。

　　⑧在由重點(diǎn)組織部委、媒體、商戶攻關(guān)為主的條件下，應(yīng)轉(zhuǎn)向重點(diǎn)開發(fā)和組織各類客戶為主的專題活動(dòng)，特別是特定的目標(biāo)客戶群，通過這些客戶廣泛地在汽車潛在消費(fèi)客戶中傳播。

　�、岜M管有國際金融風(fēng)暴的沖擊，在中國特定的消費(fèi)環(huán)境下，決不能輕易放棄大排量豪華車、越野車、SUV車的市場，此部分汽車市場仍然有巨大的消費(fèi)潛力。

　�、鈱ふ視r(shí)機(jī)，整合國內(nèi)進(jìn)口車汽車營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司所用，利用渠道和營銷網(wǎng)點(diǎn)能夠最大程度地挖掘進(jìn)口車消費(fèi)潛力。

　�。ㄎ澹╆P(guān)于調(diào)整09年汽車營銷的若干政策建議

　　當(dāng)前建議：考慮恢復(fù)“五一”7天長假，刺激旅游、購車。

　　1．建議較大幅度的調(diào)整修改《汽車品牌銷售管理辦法》，充分調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商的積極性，鼓勵(lì)營銷模式創(chuàng)新，在09年廠商營銷協(xié)議中充分考慮經(jīng)銷商的話語權(quán)。

　　2．暫�；驎壕徃鲝S家09年汽車網(wǎng)點(diǎn)新增規(guī)劃，鞏固現(xiàn)有的營銷網(wǎng)點(diǎn)，提高現(xiàn)有營銷網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理服務(wù)水平，增強(qiáng)市場活力。

　　3．綜合部門應(yīng)重點(diǎn)考慮立即著手研究解決經(jīng)銷商資金困難問題，救經(jīng)銷商才能落實(shí)促進(jìn)銷售。

　　4．汽車行業(yè)盡快走出一味追求總量快速發(fā)展的誤區(qū)，從重“量”盡快轉(zhuǎn)向重“質(zhì)”，從“做大”盡快轉(zhuǎn)向“做強(qiáng)”，從重“銷售”盡快轉(zhuǎn)向“重售后服務(wù)”。

　　5．廣大經(jīng)銷商高度重視充分研究已經(jīng)出臺(tái)的各項(xiàng)促進(jìn)汽車消費(fèi)的政策，重點(diǎn)利用、綜合利用、創(chuàng)新思路，先生存再考慮發(fā)展。

　　6．建議廣大媒體更多地關(guān)注汽車流通、汽車營銷、汽車銷售、汽車消費(fèi)的趨勢變化，及時(shí)準(zhǔn)確的為廣大汽車消費(fèi)者提供分析建議。

行業(yè)分類