我國鐵路貨運(yùn)代理企業(yè)營銷策略分析

中國產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：由于國家對于貨物運(yùn)輸市場管理的準(zhǔn)入門檻較低，不僅僅是鐵路貨運(yùn)代理企業(yè)可以完成鐵路貨物運(yùn)輸代理作業(yè)，一些非鐵路性質(zhì)的貨代公司也可以參與到這種業(yè)務(wù)中來，甚至這些非鐵路貨代公司的代理價(jià)格會比鐵路貨代公司的代理價(jià)格更具有市場競爭力。

    2012-2016年中國鐵路運(yùn)輸市場行情動(dòng)態(tài)與發(fā)展前景預(yù)測研究報(bào)告

    鐵路貨運(yùn)代理企業(yè)作為鐵路企業(yè)由傳統(tǒng)的、單一的運(yùn)輸物資的企業(yè)功能，向物流市場化拓展的一個(gè)代表，是由原鐵路部門下屬的、依托鐵路面向地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的企業(yè)實(shí)體，這種貨代企業(yè)分布在鐵道部直屬的、各鐵路局管轄的企業(yè)部門。它們的業(yè)務(wù)主要是依托鐵路的路網(wǎng)和設(shè)施設(shè)備進(jìn)行鐵路貨物運(yùn)輸代理并開展相關(guān)的物流服務(wù)業(yè)務(wù)，服務(wù)特色是：利用鐵路的現(xiàn)有資源，對原鐵路非運(yùn)輸主業(yè)的資源進(jìn)行整合，企業(yè)內(nèi)部管理引入市場運(yùn)作的機(jī)制，面向市場、服務(wù)周邊地區(qū)進(jìn)行鐵路貨物運(yùn)輸代理和公路貨物運(yùn)輸。所涉及的運(yùn)輸方式為：鐵路整車貨運(yùn)、集裝箱貨運(yùn)、特種貨運(yùn)，鐵路零擔(dān)運(yùn)輸，鐵路行包快運(yùn)，公路快運(yùn)，各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址多以原企業(yè)或原鐵路局管轄范圍分片而治。 

    鐵路貨代企業(yè)已意識到市場競爭的激烈性，因此在貨源的組織方面也順應(yīng)了市場變化要求，通過市場招聘、企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)建立了一批營銷員的隊(duì)伍，這些營銷員的營銷方法比較簡單、策略性層次較低，不能為客戶量身定做貨代方案甚至是規(guī)劃物流解決方案，在市場的初級階段比較實(shí)用，其營銷手段也是市場上比較通行的，但是由于國家對于貨物運(yùn)輸市場管理的準(zhǔn)入門檻較低，不僅僅是鐵路貨運(yùn)代理企業(yè)可以完成鐵路貨物運(yùn)輸代理作業(yè)，一些非鐵路性質(zhì)的貨代公司也可以參與到這種業(yè)務(wù)中來，甚至這些非鐵路貨代公司的代理價(jià)格會比鐵路貨代公司的代理價(jià)格更具有市場競爭力；處于這種夾層狀況的鐵路貨代企業(yè)，一方面受到鐵路上級部門的管理規(guī)章約束，企業(yè)的真正自主權(quán)得不到保障，另一方面在企業(yè)的獨(dú)立運(yùn)營管理方面沒有完全實(shí)行市場化時(shí)，又將鐵路貨代企業(yè)推向市場，使得鐵路貨代企業(yè)的發(fā)展處于比較尷尬的境地，這必將要求鐵路貨代參與的競爭也很慘烈。加上原鐵路貨運(yùn)代理企業(yè)營銷人員的營銷綜合素質(zhì)參次不齊，難免會帶來一些負(fù)面影響。 

    因此，鐵路貨運(yùn)代理企業(yè)必須充分擁有自主管理權(quán)，人才使用必須引入市場競爭機(jī)制，不斷引入具有一定綜合素質(zhì)的專門的營銷員，對于企業(yè)原有人員，關(guān)注并發(fā)現(xiàn)在業(yè)務(wù)拓展上有一定能力的人員，經(jīng)過專門的培訓(xùn)提高，重組企業(yè)營銷組織，建設(shè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)營銷手段，打造出一批具有能力技巧、一定綜合素質(zhì)的專門營銷員隊(duì)伍。