我國鐵路貨運市場營銷策略簡析

中國產業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    內容提要：加強貨運促銷活動，提升服務質量，樹立良好的企業(yè)形象。鐵路企業(yè)一方面要不斷提升服務質量，另一方面也要采用多種促銷手段宣傳其安全、準時、舒適、經(jīng)濟等優(yōu)勢，樹立良好的社會形象，以獲得貨主的了解和認可，提高鐵路貨運市場占有率。

一  貨物直達運輸。鐵路要充分利用先天行業(yè)優(yōu)勢，針對旺盛的貨運需求做好市場分析，不斷優(yōu)化現(xiàn)有貨運產品、開發(fā)新產品來滿足市場多樣化的需求，吸引貨流。 

    １）重點發(fā)展大宗貨物直達運輸，增加直達班列數(shù)量、擴大其覆蓋范圍，牢牢抓住這一優(yōu)勢市場。 

    ２）繼續(xù)推進大客戶戰(zhàn)略。鐵路大客戶戰(zhàn)略自實施以來取得了顯著的成效，鐵路要繼續(xù)推進大客戶戰(zhàn)略，與大客戶保持長期的戰(zhàn)略合作關系，做到互惠互利，合作共贏。 

    ３）加快信息化建設，全面實現(xiàn)鐵路貨運信息化管理。以鐵路貨運現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)為基礎，引進ＧＩＳ、ＧＰＳ及電子數(shù)據(jù)交換技術等先進技術，結合電子商務和網(wǎng)絡營銷，全面實現(xiàn)鐵路貨運信息化管理，并逐步向現(xiàn)代物流發(fā)展。 

    ４）加強貨運促銷活動，提升服務質量，樹立良好的企業(yè)形象。鐵路企業(yè)一方面要不斷提升服務質量，另一方面也要采用多種促銷手段宣傳其安全、準時、舒適、經(jīng)濟等優(yōu)勢，樹立良好的社會形象，以獲得貨主的了解和認可，提高鐵路貨運市場占有率。

    2011-2015年中國貨運火車站市場分析與投資前景預測報告

二�。祝蠎�(zhàn)略：ＷＯ戰(zhàn)略是指鐵路貨運企業(yè)利用外部機會來彌補內部劣勢的戰(zhàn)略。 

    １）加快自身改革，建立適應市場需求的貨運管理體制。為了實現(xiàn)生產精細化、市場反應靈敏、服務水平優(yōu)質，鐵路貨運必須加快體制改革，以達到自主經(jīng)營、自我發(fā)展、科學管理的目標，建立適應市場經(jīng)濟體制的鐵路貨運管理體制。 

    ２）拓展高附加值貨物運輸市場，加快鐵路快運網(wǎng)絡的建設。鐵路要加快鐵路快運網(wǎng)絡的建設步伐，擴大五定班列和快運直達列車覆蓋范圍，并針對高附加值貨物運輸特點，開發(fā)城際貨運班列、客貨混編列車等新產品，抓住高附加值貨物運輸這個新的發(fā)展點。 

    ３）建立合理、靈活的運價體系。我國鐵路運價還存在著收費項目繁多、運價不靈活、收費不合理等問題，鐵路部門要規(guī)范收費標準，簡化運價表現(xiàn)形式，實行季節(jié)運價、地區(qū)運價等富有彈性的靈活運價策略。 

    ４）發(fā)展鐵路貨運現(xiàn)代化物流，加強貨運全程服務質量。鐵路擁有發(fā)達的路網(wǎng)，眾多的站點，較完善的信息管理系統(tǒng)，較完備的裝卸、搬運和儲存系統(tǒng)，這些為鐵路貨運發(fā)展現(xiàn)代物流提供了有利條件。鐵路貨運向現(xiàn)代物流發(fā)展不僅是鐵路自身發(fā)展的需要，也是當今社會物流體系及客戶需求對鐵路貨運提出的要求。

三�。樱詰�(zhàn)略：ＳＴ戰(zhàn)略是指鐵路貨運企業(yè)利用內部優(yōu)勢來回避或減輕外部威脅帶來的影響的戰(zhàn)略。 

    １）積極地與其他運輸方式合作，開展聯(lián)合運輸，大力發(fā)展集裝箱運輸。面對競爭激烈的運輸市場，鐵路貨運企業(yè)要樹立“競爭不忘合作”的觀念，積極地與其他運輸方式尋找合作機會，開展多式聯(lián)運，以實現(xiàn)合作共贏，促進綜合交通運輸體系的建立。 

    ２）在保證重點物資運輸?shù)耐瑫r要調整運力，可向高附加值運輸稍傾斜。隨著經(jīng)濟布局和產業(yè)結構的調整，大宗物資運輸需求增長的速度變緩，鐵路在保證重點物資運輸?shù)耐瑫r可以對高附加值貨物運輸增加運力，利用一部分客運專線建成后既有線釋放的運能來發(fā)展高附加值貨物運輸。 

    ３）發(fā)展特色化、專業(yè)化服務，為企業(yè)提供量身定制的物流化服務方案。隨著客戶對運輸時效性、便捷性、可靠性、個性化等要求的日益增加，鐵路貨運服務必須以客戶的這些需求為中心，進而指導運輸生產。

鐵路可以為大型企業(yè)提供定制化服務方案，根據(jù)企業(yè)的產、運、銷、庫存情況，與企業(yè)合作共同制定經(jīng)濟、合理的運輸方案。

四　ＷＴ戰(zhàn)略：ＷＴ戰(zhàn)略是指鐵路貨運企業(yè)減少內部劣勢并回避外部威脅的防御性戰(zhàn)略。 

    １）引進專職營銷人才，建立良好的激勵機制。面對激烈的競爭市場，鐵路貨運必須樹立人才競爭意識，選拔具有良好的貨運業(yè)務能力、組織能力、公關能力和宣傳推廣能力的人才作為專職營銷人員，加強對營銷人員的業(yè)務培訓和企業(yè)文化建設，建立科學的人才引進、培養(yǎng)、考核及激勵機制。 

    ２）積極向外資企業(yè)學習先進的管理技術。為了在復雜的市場競爭中生存和發(fā)展，我國鐵路貨運必須不斷改革創(chuàng)新，學習外資企業(yè)在經(jīng)營理念、服務方式、運輸代理、貨運產品等方面的技術和方法，取長補短，為我國鐵路貨運發(fā)展注入新的活力。 

    ３）優(yōu)化運輸組織，挖潛提效。為了提高鐵路運輸時效性及貨運能力，鐵路貨運需要不斷優(yōu)化貨源組織、運輸組織、機車車輛運用等，大力發(fā)展貨運直達化、集中化和快速化，挖掘潛能、提高運輸效率。

    ４）結束語鐵路貨運營銷是連接鐵路運輸生產與貨主需求的紐帶，加強鐵路貨運營銷對實現(xiàn)鐵路自身發(fā)展目標和提高鐵路貨運市場占有率意義重大。ＳＷＯＴ分析法綜合分析了影響鐵路貨運發(fā)展的內外部因素，并根據(jù)ＳＷＯＴ組合提出了重點發(fā)展大宗貨物直達運輸、加強信息化建設、發(fā)展鐵路貨運現(xiàn)代化物流、提供特色化服務、人才培養(yǎng)、優(yōu)化運輸組織等發(fā)展戰(zhàn)略。綜合運用這些發(fā)展戰(zhàn)略使鐵路貨運充分利用內部優(yōu)勢和外部機會，并彌補、回避自身劣勢和外部威脅，滿足市場需求，提高鐵路貨運市場競爭力。