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電話車險促車險渠道“洗牌”

Tag：電話車險  
    私家車主撥打4008000000電話投保車險，保費可節(jié)省10%－15%。一向敏感的車險價格神經(jīng)在2007年這個夏季被強烈觸動。
    一款全新的車險產(chǎn)品、一種新型營銷模式的引入，再度把車險市場攪得風(fēng)生水起。
    7月31日，國內(nèi)首個專用于電話銷售的車險產(chǎn)品正式誕生。中國平安在北京、上海等29家機構(gòu)約50余所城市全面推出其電話車險產(chǎn)品。車險電話直銷這種在歐美市場已經(jīng)漸成主流的新型營銷模式正式登陸中國。此舉也意味著，長久以來，車險銷售主要依賴中介代理機構(gòu)的局面開始演繹一場新的變革。
    據(jù)了解，平安電話車險自7月30日上市以來，市場反應(yīng)熱烈。 根據(jù)上市2個月以來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，電話呼入量和成交量分別有相對同期3倍的增長。由于許多客戶更青睞于這種方便、快捷而又價格低廉的投保方式。據(jù)平安預(yù)測，電話車險銷售的業(yè)務(wù)量還將繼續(xù)大幅增長。 （該部分內(nèi)容8月份由產(chǎn)險和集團品牌部同意后提供過給采訪的媒體）
    低價背后的成本帳
    一直以來，車險市場的價格便非常敏感，不少保險公司依靠壓低價格、提高中介代理手續(xù)費等手段，希望快速在車險市場分得一杯羹。然而混亂的價格戰(zhàn)、高額的賠付率卻不使不少公司陷入入不敷出的怪圈。
    “現(xiàn)在的車險市場保費收入雖然增長很快，但是賠付率和費用也同時大幅增長。市場對中介的依賴程度越來越高，整個行業(yè)面臨‘有業(yè)務(wù)、無客戶’的窘境。這就需要保險公司通過成本成本控制和價格指導(dǎo)兩方面來扭轉(zhuǎn)效益下滑的趨勢，并有效規(guī)范市場。”平安產(chǎn)險副總經(jīng)理孫建平介紹說�！�
    此次平安推出電話車險最大的賣點是價格比其它渠道低10%－15%，這種價格優(yōu)惠難道就不是價格戰(zhàn)，就不怕被說成是惡性競爭嗎？
    對此，價格差異和惡性競爭的最大不同在于成本控制。惡性競爭是不計公司盈虧，不計成本的價格競爭，其結(jié)果是被保險人的利益得不到保護。而平安電話銷售的價格差異是在保證綜合成本可控的前提下，最大限度的節(jié)省綜合費用率，提升綜合賠付率空間，達到保護被保險人利益的目的。
    據(jù)了解，平安電話車險最大的優(yōu)勢雖然也是價格，但是由于省去了中間環(huán)節(jié)，直接讓利車主，使車主在體驗便捷投保的同時，更享受到比其它渠道更低的價格。
    孫建平又給詳細(xì)地算了這樣一筆賬，“我們都知道，綜合成本＝綜合費用＋綜合賠付，平安高度集中的電話銷售在綜合費用中降低了人力費用，去除了銷售費用和日益高漲的中介費用，而增加的配送費用和宣傳費用遠低于所節(jié)省的費用，這些節(jié)約的成本都明折明扣地反映在了價格上，所以能夠把優(yōu)惠回饋給消費者。”
    事實上，中國保監(jiān)會一直對車險市場的競爭態(tài)勢保持密切的關(guān)注態(tài)度，此前還出臺了“限折令”等一系列措施防止保險公司通過壓低價格進行惡性競爭。此次，平安產(chǎn)險首款電話車險面世，經(jīng)過了中國保監(jiān)會的嚴(yán)格審批，并正式獲批得以上市，表明了保監(jiān)會對保險公司合理控制成本，提高市場競爭能力的一種支持態(tài)度。
    直銷帶來渠道變革
    此次中國平安推出首款電話車險不僅僅是產(chǎn)品上的創(chuàng)新，實際上更帶來了銷售渠道的變革。
    事實上，電話車險在歐美等經(jīng)濟發(fā)達的國家早已成為主流。據(jù)麥肯錫研究顯示，在美國，電銷/網(wǎng)銷的保費收入已經(jīng)超過總保費的20%，到2010年將達到25%－35%。在歐洲，電銷和網(wǎng)銷增長強勁，且已實現(xiàn)盈利，傳統(tǒng)業(yè)者再也不能對直銷渠道熟視無睹。一些老牌的保險集團如安聯(lián)、AXA等公司紛紛開始對新渠道的拓展。在亞洲的韓國，自2001年10月開始通過網(wǎng)絡(luò)、電話銷售車險，2005年1月，市場份額已達到8.8%，預(yù)計2009年將擴大到37%，保費收入將達到37億美元。
    平安產(chǎn)險有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，國外的經(jīng)驗表明，直銷這種模式以獨特的市場、渠道以及產(chǎn)品定位，能夠繞開中介的束縛，充分發(fā)揮新渠道的優(yōu)勢，可使業(yè)務(wù)得到長足的增長。國外直銷經(jīng)驗包括這樣幾個要素：首先，為客戶省錢，即去除中間環(huán)節(jié)，集中運營，以及精細(xì)化的、準(zhǔn)確的風(fēng)險選擇；其次是標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，通過高門檻、端到端運作，統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺與標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程；最后是高超的市場營銷，通過持續(xù)大手筆的廣告宣傳、明顯的賣點傳播，以及豐富的營銷手段，如直復(fù)廣告、促銷禮物、活動營銷等。
    據(jù)了解，作為中國電話車險的先行者和推動者，中國平安從2004年開始借鑒國外電話車險近二十年的發(fā)展經(jīng)驗，在中國率先提供電話車險服務(wù)，經(jīng)過近三年的發(fā)展，已經(jīng)建立了覆蓋全國大多數(shù)重點城市的成熟的銷售、核保、配送和服務(wù)平臺。
    “作為經(jīng)中國保監(jiān)會正式審批通過的車險直銷渠道，目前，車主通過撥打4008000000購買的平安電話車險與從其他渠道購買的車險在保單和保險責(zé)任上完全一致”，平安產(chǎn)險相關(guān)負(fù)責(zé)人說。
    中國平安電話車險負(fù)責(zé)人介紹，平安目前已具有集國際化電銷設(shè)備、顧問專家級座席隊伍、全國保單配送服務(wù)等一體化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在這樣一個專業(yè)的集中化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)支持下，車主只需撥打4008000000便可享受集咨詢、快速報價、折扣講解、免費送單等一站式便捷投保服務(wù)，  經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的平安電話車險顧問座席還可提供專業(yè)的投保咨詢與方案推薦，為打進電話的車主量身定做最經(jīng)濟周到的投保方案。
    依托平安產(chǎn)險成熟的95512電話中心和全國理賠服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，平安電話車險的客戶可享受全年無休的出險接報案和咨詢服務(wù)、理賠一條龍的直賠服務(wù)、異地出險就地了賬的全國通賠服務(wù)等，部分地區(qū)車主還可享受非保險事故免費救援；持有平安產(chǎn)險VIP金卡的客戶更能享受到多項特色增值服務(wù)。
    對于平安產(chǎn)險的渠道創(chuàng)新，中國保監(jiān)會給與了高度評價及相當(dāng)?shù)闹С謶B(tài)度。中國保監(jiān)會財產(chǎn)險監(jiān)管部產(chǎn)品處處長江濤在平安電銷新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會上表示，電銷是保險公司直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。保監(jiān)會一貫大力支持和鼓勵保險公司創(chuàng)新，同時又堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化和制度化的原則，確保創(chuàng)新業(yè)務(wù)健康規(guī)范發(fā)展。
    據(jù)悉，此前保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》，對保險公司電話車險的運營資質(zhì)提出了很高的要求，中國平安電話車險專屬產(chǎn)品首家獲批，顯示了監(jiān)管部門對其運營能力和業(yè)務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可。
    會否引發(fā)渠道沖突？
    直銷模式的引進是否會對傳統(tǒng)渠道造成沖擊？這個問題一直是業(yè)界關(guān)注的焦點。
對此平安電話車險負(fù)責(zé)人認(rèn)為，電銷與網(wǎng)銷的發(fā)展是伴隨著車險費率改革進行的，在初期對傳統(tǒng)渠道沖擊不大，不會在短期內(nèi)對行業(yè)造成大的盈利沖擊。
    “直銷模式在中國還剛剛起步。而在這期間內(nèi)行業(yè)的傳統(tǒng)渠道，有足夠的空間去調(diào)整和參與渠道創(chuàng)新。” 孫建平認(rèn)為。
    對此，孫建平明確表示：“我們需要清楚地知道市場不是因為電銷才有沖突，沒有電銷，沖突仍會存在。電話直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，會對其他渠道產(chǎn)生一定的沖突，但它給車險發(fā)展帶來的是行業(yè)的規(guī)范和有序。渠道的創(chuàng)新，可以促進所有渠道共同、良性地發(fā)展”。
    平安集團渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍的觀點更為獨到，他說，只要有市場，就會有競爭。渠道競爭更是如此，“渠道為王”不也正是目前各保險公司過度依賴中介渠道的尷尬現(xiàn)狀嗎。而且目前市場上確實存在許多不理性競爭的行為，如違規(guī)操作、惡性降價等，容易擾亂市場及價格秩序；且因保險公司本身經(jīng)營成本的額外付出，容易導(dǎo)致償付能力不足、服務(wù)沒保證，從而影響客戶的切身利益。
    “從全行業(yè)角度看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展可規(guī)范車險市場。電銷由于實行規(guī)范的集中管理和統(tǒng)一運作，業(yè)務(wù)流程規(guī)范、價格透明、核算單獨，無任何手續(xù)費及相關(guān)違規(guī)操作。故此，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，不僅不會發(fā)生大范圍的渠道沖突，而且會與其他渠道一起，促進車險業(yè)務(wù)規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用”。
    而孫建平則表示，電銷具有“省錢、快捷、可靠”的特點。這種銷售模式可以把一些對價格敏感層次客戶的潛在需求變成實際的購買力，同時他還在承保過程中滿足了被保險人差異服務(wù)的需求，同時，電話銷售的服務(wù)創(chuàng)新縮短了城鄉(xiāng)距離，所以電銷的推出不是使市場變小了，而是更大了。
    平安產(chǎn)險在2005、2006年沒有推出專用產(chǎn)品的情況下，電銷仍保持60%的續(xù)保率就是消費者滿意的體現(xiàn)。”
    談及未來平安產(chǎn)險在電銷渠道的發(fā)展目標(biāo)，平安產(chǎn)險副總經(jīng)理孫建平對此充滿信心。電話車險的主要客戶將以20-40歲的中青年人為主。改變一種投保習(xí)慣是需要時間的，電銷將成為未來占領(lǐng)個人車險市場的重要渠道！

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