2013年我國文件處理設備行業(yè)經營模式

中國產業(yè)研究報告網訊：

    經過多年的發(fā)展，文件處理設備制造商與銷售及服務提供商之間已形成了明確的專業(yè)分工和穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，文件處理設備產業(yè)鏈的經營模式如下圖：

    內容選自產業(yè)研究報告網發(fā)布的《2013-2017年中國報刊處理設備市場分析及投資方向研究報告》 

    我國文件處理設備銷售及服務提供商所從事的業(yè)務主要包括兩部分：一方面將其從制造商采購來的設備銷售給下游的經銷商（分銷業(yè)務）或者直接銷售給商用或者民用的終端用戶（直銷業(yè)務）；另一方面，文件處理設備銷售及服務提供商可以應制造商的要求，向上游制造商提供與設備銷售相關的技術支持和日常的營銷推廣活動等支持服務，也可以向下游終端用戶提供設備售后日常維護、個性化的軟件開發(fā)應用以及提供與文件處理相關解決方案等后端服務。從這兩塊業(yè)務來看，設備銷售業(yè)務是該行業(yè)的基礎業(yè)務，銷售技術支持、售后維護及個性化軟件開發(fā)等服務業(yè)務是行業(yè)的增值業(yè)務。文件處理設備包括打印機、復合機和掃描儀等，不同類別的設備其經營模式也略有不同。 

    1、打印機銷售 

    文件處理設備中打印機的市場規(guī)模最大。目前我國打印機市場中主流制造商，包括HP、Canon、EPSON 等均采用在全國范圍內設置單一或者數個全國總代理的方式，其分銷渠道的產品銷售主要通過對全國總代理的銷售來實現。分銷商在取得制造商的全國代理權之后，會和制造商共同在全國范圍內的各區(qū)域考察并發(fā)展合適的區(qū)域代理，全國總代理負責產品在全國范圍內的分銷，通過自身的倉儲及物流體系，將產品快速分發(fā)至下游區(qū)域代理商；區(qū)域代理商則完成本區(qū)域內面向零售商的產品批發(fā)和/或本區(qū)域終端用戶的直銷。 

    此外，對于適用于特定行業(yè)的一些特定型號的產品，打印機制造商也會通過設置行業(yè)總代理的方式實現在該特定行業(yè)內的銷售。打印機產品的售后維護一般是通過制造商在各區(qū)域內授權的維修服務站來實施的。打印機市場巨大，使用中的機器數量達數千萬臺，對服務的需求量非常大。打印機的經營模式如下圖所示：

    2、復合機銷售 

    與打印機相比，復合機雖然單位價值較高，但銷售規(guī)模較小，同時由于復合機體積較大，物流成本較高，機器使用過程中對于日常維護服務的要求也比較高，所以各復合機生產廠商一般不設立全國總代理，而是通過在省級市場設立區(qū)域代理商的方式來完成銷售布局，區(qū)域代理商通過下游的代理商將產品銷售給終端用戶，或者直接銷售給終端用戶。復合機的區(qū)域代理商一般也是制造商指定的維修服務中心。復合機的經營模式如下圖

    3、掃描儀銷售 

    高速掃描儀一般都是和一些特定的應用方案集成銷售，在銀行、保險、證券、政府部門等特定行業(yè)的大企業(yè)中應用較多。我國掃描儀市場中，Fujitsu、Kodak、Avision、Canon 等主要制造商一般采用在全國范圍內設置一個或者數個全國總代理的方式，其產品銷售主要通過對全國總代理的銷售來實現�？偞�理商在取得制造商的全國代理權之后，主要在潛在客戶目標行業(yè)內開展直銷工作，同時也會和制造商共同在全國范圍內的各區(qū)域考察并發(fā)展適合的系統(tǒng)集成商來合作。掃描儀的售后維護是通過制造商直接提供或委托給其授權的維修服務商來實施。授權的維修服務商一般為產品總代理，也有的是總代理以外的第三方維修服務商。 

    掃描儀在我國的經營及服務模式如下圖所示：

    4、文件處理設備服務業(yè)務 

    文件處理設備銷售及服務提供商在利用自身銷售網絡不斷提升設備銷售規(guī)模的同時，也在不斷累積文件處理設備后端服務業(yè)務的客戶資源。與文件處理設備銷售業(yè)務相關的包括銷售技術支持、售后設備維護、個性化的軟件設計以及提供信息系統(tǒng)整體解決方案等服務業(yè)務已成為大中型銷售及服務提供商盈利的重要來源。目前，文件處理設備銷售及服務提供商為制造商和終端客戶提供的服務類型如下表：