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2013年我國連鎖藥店盈利模式分析

Tag：連鎖藥店  
中國產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    隨著經(jīng)營環(huán)境和政策環(huán)境的變化，連鎖藥店的贏利模式必將與時(shí)俱進(jìn)發(fā)生變化，先人一步變化者必將取得先機(jī)。以下幾種連鎖藥店的贏利模式將應(yīng)時(shí)而生。 

    1、 多元化提高客單價(jià)贏利模式 

    藥店多元化從實(shí)踐的角度看，南北差距較大，越往北的藥店非藥品的經(jīng)營做的越差，有些人就是轉(zhuǎn)不過彎。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國醫(yī)藥連鎖業(yè)市場調(diào)研及投資策略研究報(bào)告》 

    多元化首先要求把藥店看成是零售場所，把藥店看成能賣藥的零售場所，而其他零售場所不能賣藥。隨著場地租金逐年增加、員工各自成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價(jià)，社區(qū)零差率對藥店的沖擊，藥店的藥品銷售額必將逐步降低，降低的銷售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目來補(bǔ)上。專家預(yù)測，未來幾年非藥品在藥店的銷售比例上升必將成為新趨勢和主流；在有些連鎖藥店中銷售占比甚至超過50%，而基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品將降低為非主流。 

    藥店只有多元化經(jīng)營更多的品類和服務(wù)，才能讓消費(fèi)者一次購買更多的東西，才能提升客單價(jià)，舍此別無他法。 

    在多元化經(jīng)營中，選擇健康、美麗、養(yǎng)生、營養(yǎng)、保健、運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品品類將是首選，按照國際慣例，專家預(yù)測，藥妝店將是多元化的首選贏利模式。 

    目前多元化品類的現(xiàn)狀是：三四級市場和一些二級市場的藥店，非藥品（食字號、健字號、消字號、妝字號、器械號）的產(chǎn)品還很有市場的，銷售和贏利狀況較好，因?yàn)橄M(fèi)者還缺乏辨別能力。而省會(huì)城市和一些發(fā)達(dá)的二級市場，這些產(chǎn)品的空間就小得多。 

    2、 自有品牌產(chǎn)品贏利模式 

    高毛利主推的贏利模式，下一步的演變就是自有品牌產(chǎn)品為主的贏利模式，專家一直認(rèn)為，高毛利主推是一個(gè)復(fù)雜的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃調(diào)整問題，涉及商品部的商品管理，不簡單的就是所謂的品類管理。 

    我國連鎖藥店高毛利主推的產(chǎn)生是在平價(jià)后無奈的情況下，對品牌產(chǎn)品的攔截而已，不符合市場規(guī)律，且目前連鎖藥店的高毛利產(chǎn)品并未形成自己的品類特色和差異化，因此注定高毛利主推是短暫的，也是一把雙刃劍，它贏得了利潤卻損失了藥店的銷售額、客流量，進(jìn)而長此以往的話，必然損失消費(fèi)者的忠誠度和連鎖藥店的品牌形象。 

    改變這一現(xiàn)狀，就得學(xué)習(xí)屈臣氏，依靠自己初期的準(zhǔn)確定位，慢慢構(gòu)筑自己的差異化品類。形成特色的自有品牌產(chǎn)品線和產(chǎn)品群。以此來贏利。 

    對于大連鎖藥店而言，自己有能力發(fā)展自有品牌，而對于中小連鎖藥店來說，發(fā)展自有品牌只能靠業(yè)內(nèi)類似PTO的采購聯(lián)盟，可惜的是這些中小藥店都只想著指靠聯(lián)盟提供一切服務(wù)，而較少愿意和聯(lián)盟一起培養(yǎng)起自己特色的自有品牌產(chǎn)品。而沒有這些差異化的自有品牌，最后的結(jié)果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。 

    3、 內(nèi)部精細(xì)化管理贏利模式 

    目前中國的連鎖藥店行業(yè)，比百貨業(yè)和商超落后至少5年，其經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平、門店?duì)I運(yùn)、促銷企劃、人力資源進(jìn)而績效管理、商品品類管理、專業(yè)藥學(xué)服務(wù)、營業(yè)額提升的措施、物流信息系統(tǒng)、經(jīng)營數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析改進(jìn)等方面，都有很大的提升空間。 

    做零售就是做細(xì)節(jié)，做零售就是做服務(wù)，以上這些方面，那怕是一兩個(gè)方面的持續(xù)不斷的改進(jìn)，進(jìn)入精細(xì)化管理來贏利就是必然結(jié)果，因此你也可以不把精細(xì)化管理當(dāng)成贏利模式。 

    中西部和北部地區(qū)的藥店感覺到很多藥店還都處于原生態(tài)的競爭狀態(tài)。尤其二三級城市的連鎖藥店更是如此。 

    4、 顧客滿意持續(xù)提升（專業(yè)藥學(xué)服務(wù)關(guān)聯(lián)銷售）贏利模式。 

    目前的連鎖藥店，基本上還談不上顧客滿意度服務(wù)，還做不到以消費(fèi)者需求為中心，因此也就沒有真正意義上的品類管理。因?yàn)楹苌儆兴幍陮ζ渖倘?nèi)的消費(fèi)者構(gòu)成和過幾年的需求變化做調(diào)研，最多是個(gè)別連鎖藥店開業(yè)是做個(gè)簡單的商圈研究而已。 

    顧客滿意度的提升主要是以下幾個(gè)方面： 

    首先是專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，高水平的藥學(xué)服務(wù)主要是站在消費(fèi)者治病的角度科學(xué)的推薦產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)銷售組合，讓消費(fèi)者少花錢選擇到最為有效的藥物，這和目前藥店普遍實(shí)施的高毛利主推、住店促銷、以及儀器檢測促銷的做法是矛盾的，改革變化只是遲早的事情而已。 

    其次，藥品應(yīng)該建立商圈內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者需求的檔案，提供適銷對路、性價(jià)比高的產(chǎn)品。其中品種要齊全，這樣就可節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力。我們知道，消費(fèi)者到藥店買藥而不到醫(yī)院買藥的主要原因有三：一是藥店品種豐富自我可選性高；二是就近方便；三是價(jià)格便宜。做到這三點(diǎn)，服務(wù)也就算是到位了，滿意度也就提升，忠誠度也就培養(yǎng)起來。 

    5、專業(yè)化定位贏利模式 

    競爭策略有三：依靠大規(guī)模提升集中度形成總成本領(lǐng)先的贏利模式；二是差異化定位贏利模式；三是專業(yè)集中化贏利模式。 

    連鎖藥店下一步的贏利模式中，專注于一種業(yè)態(tài)做強(qiáng)做出特色將是必要的定位選擇。這些可選的業(yè)態(tài)預(yù)測大體如下： 

    大健康型藥店（健康檢測與體驗(yàn)、講座、整體干預(yù)型藥店）；藥妝店、社區(qū)便利店、超市藥店、網(wǎng)上藥店、藥診店（中醫(yī)坐堂）、�？扑幰婇L型藥店、社區(qū)藥房托管型藥店、超市店中店、處方藥調(diào)配藥店（醫(yī)院旁）、廣告炒作型藥店、保健品專賣店等等。 

    當(dāng)然還可以在定位上區(qū)別開來，比如高檔商圈的內(nèi)的高檔定位的藥店。

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