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我國(guó)包裝企業(yè)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)策略分析

Tag：包裝  
    內(nèi)容摘要：“本土化營(yíng)銷(xiāo)”就是運(yùn)用國(guó)外與某地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)理念，與我國(guó)傳統(tǒng)、道德與法制等進(jìn)行融合后的商品營(yíng)銷(xiāo)策略，運(yùn)用得好就能迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大社會(huì)需求。 

    面對(duì)全球化市場(chǎng)一體化的競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)，我國(guó)的包裝企業(yè)什么最重要?精明的包裝企業(yè)家認(rèn)為，首要的是理念創(chuàng)新，必須把競(jìng)爭(zhēng)取勝的目光集中到營(yíng)銷(xiāo)管理與策略重塑上。研究知名企業(yè)和企業(yè)家“營(yíng)銷(xiāo)理念”創(chuàng)新與實(shí)踐，主要集中在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、文化理念營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)忠誠(chéng)等6大理念變革方面，這對(duì)于我們企業(yè)入世營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)策創(chuàng)新是頗有啟迪的。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國(guó)包裝行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)及投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》 

    1、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 比產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更重要 

    近年來(lái)，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的態(tài)勢(shì)下，我們的包裝企業(yè)普遍重視運(yùn)用“價(jià)格戰(zhàn)”等過(guò)度化競(jìng)爭(zhēng)方式，結(jié)果使包裝企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力下降、經(jīng)營(yíng)效益下滑。包裝企業(yè)應(yīng)注重“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，這比營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品更為重要。“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”是指獲得、建立和維系企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中諸方關(guān)系的行為，是鞏固和發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、合作伙伴等部門(mén)關(guān)系的活動(dòng)。在發(fā)達(dá)國(guó)家包裝企業(yè)中，“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”已受到廣泛關(guān)注，一些包裝企業(yè)從“CT戰(zhàn)略”管理轉(zhuǎn)向了“cs戰(zhàn)略”管理，Cs即英文意為“客戶(hù)滿(mǎn)意”的縮寫(xiě)、以全面協(xié)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”理念，以市場(chǎng)需求為核心，實(shí)行企業(yè)內(nèi)外部全方位關(guān)系協(xié)調(diào)管理、爭(zhēng)取更多的客戶(hù)。 

    著名的管理專(zhuān)家科特勒說(shuō)：“在這個(gè)新的變化的世界里，企業(yè)惟一可以持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與消費(fèi)者，商業(yè)伙伴及公司員工的良好關(guān)系”。視現(xiàn)代包裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，是營(yíng)銷(xiāo)策略與競(jìng)爭(zhēng)理論的實(shí)踐創(chuàng)新，其內(nèi)涵突出了市場(chǎng)需求為企業(yè)最高目標(biāo)。客戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要驅(qū)動(dòng)力、包裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的中心任務(wù)是協(xié)調(diào)各方面關(guān)系。同時(shí)，包裝企業(yè)采用市場(chǎng)關(guān)系信息市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)需求、企業(yè)與消費(fèi)者、上游企業(yè)、配套協(xié)作伙伴等不斷變化的情況隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)測(cè)、指導(dǎo)企業(yè)提高“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”管理水平。充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的核心在于“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的深遠(yuǎn)意義。從強(qiáng)化企業(yè)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”管理與協(xié)調(diào)中，不斷培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶(hù)，適應(yīng)日趨成熟的市場(chǎng)、強(qiáng)化國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。 

    2、“倒置營(yíng)銷(xiāo)”先服務(wù)后生產(chǎn) 

    傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念是先生產(chǎn)后服務(wù)。而現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)迫切需要包裝企業(yè)確立先服務(wù)，后生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)理想，并積極付諸實(shí)施。在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)許多包裝企業(yè)圍繞客戶(hù)實(shí)行“你設(shè)想、我設(shè)計(jì)、再生產(chǎn)”，“你設(shè)計(jì)、我生產(chǎn)”，實(shí)現(xiàn)了包裝企業(yè)瞬時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)、及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的特殊需求、真正做到了產(chǎn)品的特殊設(shè)計(jì)由用戶(hù)說(shuō)了算、企業(yè)服務(wù)在先、生產(chǎn)的產(chǎn)品物有所值和物超所值。這家企業(yè)實(shí)行“倒置營(yíng)銷(xiāo)”，服務(wù)在先，生產(chǎn)在后，贏得了更大的市場(chǎng)空間，取得更佳的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效益，使得出口貿(mào)易大幅度增長(zhǎng)。 

    現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了兩大方面的顯著變化；一個(gè)是隨著信息經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展、市場(chǎng)空間變小、傳輸速度塹陜、工程流程變短、時(shí)效要求更嚴(yán)。一個(gè)是隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與提升，使得市場(chǎng)個(gè)性化需求日益增多、客戶(hù)需求已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高目標(biāo)。適應(yīng)WTO與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新要求，必須更新企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，跳出傳統(tǒng)的先生產(chǎn)、再銷(xiāo)售、后跟蹤服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式。適應(yīng)時(shí)代發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新要求。同時(shí)要求包裝企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、信息、知識(shí)經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)代手段、企業(yè)采用“倒置營(yíng)銷(xiāo)”先服務(wù)，后生產(chǎn)模式、滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求。 

    3、“對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)”尋找客戶(hù)群至關(guān)重要 

    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，包裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣于圍繞客戶(hù)群開(kāi)展拓銷(xiāo)活動(dòng)，這是很有必要的。然而精明的包裝企業(yè)家則把注意力集中到尋找客戶(hù)群方面，受到了更為顯著的經(jīng)營(yíng)效益。“對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)”尋找客戶(hù)群是獲得市場(chǎng)的重要策略。 

    研究客戶(hù)群是不可缺少的經(jīng)營(yíng)策略。但更實(shí)際地進(jìn)一步分析、客戶(hù)不全都是購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)者則是消費(fèi)中的一部分，正是由他們決定著企業(yè)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)路。由于產(chǎn)品的用途、檔次與價(jià)值不同，在消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)俗情趣等方面也不一樣，而且同樣的產(chǎn)品在不同地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)者也是不同的。因此，包裝企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，要把購(gòu)買(mǎi)者放到突出位置，善于挖掘客戶(hù)群中最有購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)，更加有目標(biāo)地進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)拓展活動(dòng)，這樣不僅能夠產(chǎn)生最佳的經(jīng)營(yíng)效果，還能大大節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，從而取得低成本高效益的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 

    4、“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”創(chuàng)出科技營(yíng)銷(xiāo)新優(yōu)勢(shì) 

    當(dāng)今人們的需求呈現(xiàn)出智能化、個(gè)性化的特征，知識(shí)消費(fèi)大大增加、恩格爾系數(shù)呈下降趨勢(shì)、精神消費(fèi)領(lǐng)域日益擴(kuò)大，這就出現(xiàn)了“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”的新理念和可能。與此同時(shí)，為適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。包裝企業(yè)科技創(chuàng)新加快，“知識(shí)包裝品”層出不窮，更加需要“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”，以更多更快地?fù)屨际袌?chǎng)制高點(diǎn)。因此，在指導(dǎo)思想上，要突出知識(shí)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的主導(dǎo)地位，看到知識(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)需求、科技創(chuàng)新等各個(gè)領(lǐng)域無(wú)所不在，并起著決定作用。在營(yíng)銷(xiāo)方式，要按照“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”的要求，廣泛建立科技創(chuàng)新、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)拓展等方面的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)合作，聯(lián)盟和交流體系、實(shí)行知識(shí)經(jīng)營(yíng)和利益共享。在營(yíng)銷(xiāo)手段上，要突出包裝科技含量、知識(shí)服務(wù)，技術(shù)創(chuàng)新以及知識(shí)供應(yīng)等內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，擴(kuò)大“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”的市場(chǎng)覆蓋面。在營(yíng)銷(xiāo)力量上，要配備具有一定知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人才，全面提升包裝企業(yè)的知識(shí)與綜合素質(zhì)，改善經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)新形勢(shì)下包裝企業(yè)“營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)”的新要求，從而推進(jìn)包裝企業(yè)快速發(fā)展。 

    5、“本土化營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)啟國(guó)際市場(chǎng) 

    “本土化營(yíng)銷(xiāo)”就是運(yùn)用國(guó)外與某地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)理念，與我國(guó)傳統(tǒng)、道德與法制等進(jìn)行融合后的商品營(yíng)銷(xiāo)策略，運(yùn)用得好就能迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大社會(huì)需求。 

    6、“營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)忠誠(chéng)”是包裝企業(yè)的本質(zhì) 

    傳統(tǒng)的包裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念是“賣(mài)”，盡可能地把產(chǎn)品賣(mài)出去。如今的包裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念認(rèn)為包裝企業(yè)的本質(zhì)是“買(mǎi)”，在經(jīng)營(yíng)中全力買(mǎi)得客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到家是營(yíng)銷(xiāo)一種需求。”也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)信譽(yù)、買(mǎi)忠誠(chéng)，營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶(hù)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)產(chǎn)品還是“買(mǎi)忠誠(chéng)”，這在營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想上有著本質(zhì)區(qū)別。前者注重的是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而后者注重贏得客戶(hù)的心，這才是永久的市場(chǎng)。在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，忠誠(chéng)客戶(hù)是企業(yè)信譽(yù)的靈魂體現(xiàn)，是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的通行證。如小天鵝公司在國(guó)際經(jīng)營(yíng)中，提出“先賣(mài)信譽(yù)、后賣(mài)產(chǎn)品、創(chuàng)出品牌、走向海外”的營(yíng)銷(xiāo)新觀念，成功地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)走出跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的路子。真正讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這樣就能使企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中的路子越走越廣。

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