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我國線纜企業(yè)應走戰(zhàn)略營銷之路

Tag：線纜  
    內(nèi)容摘要：目前線纜企業(yè)的普遍做法是，公司研發(fā)設計（或仿冒）出產(chǎn)品，然后賦予產(chǎn)品一個特定的概念，就將產(chǎn)品推入市場，也就是所謂的--我做什么，你買什么，基本上沒有考慮到用戶的需求。 

    戰(zhàn)略就是選擇，戰(zhàn)略就是定位，戰(zhàn)略也是道，道可道，非常道。每個行業(yè)都是在螺旋中曲折前行的，光電線纜行業(yè)現(xiàn)在就處于又一個向上的螺旋中，這個拐點對所有的線纜企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，不從思維模式上轉(zhuǎn)變，不放遠自己的眼光，不從戰(zhàn)略上檢視自己的發(fā)展路徑，只知埋頭干活將成為制約線纜企業(yè)、乃至整個線纜行業(yè)實現(xiàn)飛躍的最大智障。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國電線纜市場分析及投資方向研究報告》 

    很多線纜企業(yè)突圍的迷失在于沒有透視到線纜行業(yè)本質(zhì)，沒有產(chǎn)生一種正確的戰(zhàn)略思維來凝聚價值、產(chǎn)生價值裂變，而在線纜行業(yè)的發(fā)展路上越走越遠…… 

    目前，線纜行業(yè)競爭日趨激烈，面對競爭越來越激烈的中國線纜市場，面對線纜行業(yè)利潤的趨向降低、面對產(chǎn)品、模式的嚴重同質(zhì)，如何快速打破線纜市場競爭僵局？ 

    想要有效地解決上面問題，我們不能僅考慮企業(yè)內(nèi)部因素．那樣很可能會陷入只見樹木不見森林的誤區(qū)。我們需要從線纜市場的整個行業(yè)背景進行思考，從系統(tǒng)里尋找答案。雖然線纜行業(yè)大品牌的格局尚未形成，但如果根據(jù)下面五點因素判斷，我們基本可以得出結(jié)論--線纜行業(yè)目前已經(jīng)處于競爭整合階段。 

    1、線纜市場經(jīng)過多年的運作后，已經(jīng)形成較大的市場份額，趨于飽和態(tài)勢。 

    2、線纜行業(yè)缺乏領(lǐng)導品牌，眾多中小線纜企業(yè)并存，目前，在中國的線纜市場，多家線纜企業(yè)在爭奪有限的市場份額。 

    3、線纜行業(yè)競爭手段單一，價格戰(zhàn)和簡單的廣告投放逐漸成為線纜行業(yè)的競爭主流。 

    4、線纜行業(yè)創(chuàng)新還不多，缺乏有效的系統(tǒng)盈利模型，線纜行業(yè)整體投資回報率逐年降低。線纜行業(yè)競爭整合期的一個重要特征就是，如果通過某些線纜企業(yè)的系統(tǒng)化創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)化的整合，很可能快速出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導品牌，并進而引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展。因此，如果哪個線纜企業(yè)能在目前的競爭格局中快速脫穎而出，就很可能在未來的市場競爭中建立強大、持久的競爭優(yōu)勢。 

    那么，線纜企業(yè)到底應該如何運作，才能快速建立強大、持久的競爭優(yōu)勢呢？我們認為，單純的戰(zhàn)術(shù)競爭，如線纜產(chǎn)品和品牌的簡單突破，很難解決企業(yè)日趨復雜的結(jié)構(gòu)化營銷問題，線纜企業(yè)想要真正建立屬于企業(yè)自己的核心競爭力，必須站在系統(tǒng)的高度，以戰(zhàn)略營銷的手段，通過新背景、新規(guī)則、新的視角來解決企業(yè)的成長困境。 

    傳統(tǒng)的模仿營銷導致營銷戰(zhàn)略趨同，競爭日趨白熱化。擴大規(guī)模性營銷，長個不長肉，規(guī)模越大帶來的利潤反而下降，成本不斷增加，惡性競爭使得費用消耗，利潤更加微薄。 

    企業(yè)的營銷變化來自企業(yè)的外部而不是內(nèi)部。企業(yè)的機會也必然在外部，順應外部的變化，最終將獲得成功，這是永遠不變的法則。 

    縱觀線纜市場營銷，什么才是現(xiàn)有營銷模式的突破口？若能使企業(yè)從被動轉(zhuǎn)化為主動，則可引導市場，最終領(lǐng)導市場。企業(yè)只有得到市場認可，企業(yè)的發(fā)展才會長遠。適應市場的企業(yè)需要進一步控制市場，這成了當前線纜企業(yè)發(fā)展的最大阻力，其中產(chǎn)品成為焦點。從線纜企業(yè)的發(fā)展看，大多數(shù)企業(yè)是盲目跟從，導致對市場的控制力小，營銷十分被動，且沒有方向性，加大了企業(yè)發(fā)展的風險。從國外知名線纜企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗看，它們均是經(jīng)歷了長期摸索、研發(fā)，形成自身發(fā)展的特色，繼而擴充、發(fā)展，而中國線纜企業(yè)往往是先發(fā)展壯大，一味強調(diào)銷售的提升，把產(chǎn)品銷售看成企業(yè)最大的目標，之后才確定企業(yè)的發(fā)展方向、路線，從而導致轉(zhuǎn)型難度加大，稍不留神還會產(chǎn)生萎縮，甚至終止。 

    營銷人士認為，企業(yè)的戰(zhàn)略營銷主要包括六個層面要素。 

    第一、背景轉(zhuǎn)換。換一個角度和背景，我們會看到一個完全不同的對講機行業(yè)，市場前景可能會瞬間變得開闊。 

    第二、重新定位。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷的重新定位，會使得企業(yè)進入全新的市場空間并取得相應的競爭優(yōu)勢，導致企業(yè)競爭力的巨大提升和市場份額的快速增長。 

    第三、結(jié)構(gòu)重塑。企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)的合理構(gòu)建會強化企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。 

    第四、資源整合。有效的資源整合及創(chuàng)新利用可以使企業(yè)的資源得到最大化的有效利用。 

    第五、價值創(chuàng)新。無論在對講機還是其它行業(yè)，系統(tǒng)性的價值創(chuàng)新都是企業(yè)高速發(fā)展最有效的途徑。 

    第六、價值觀重塑。是否擁有適合并且長久的價值觀，是個企業(yè)得以基業(yè)青的精神保障。 

    在實際操作中，不少線纜企業(yè)患上短視癥，重眼前，輕長遠，不能順應線纜行業(yè)的發(fā)展趨勢。線纜企業(yè)要穩(wěn)定，需要特別重視線纜產(chǎn)品的研發(fā)設計。產(chǎn)品的研發(fā)設計是中國線纜企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的最重要因素。在產(chǎn)品的創(chuàng)新化方面形成獨特的風格，增加產(chǎn)品的附加值，滿足用戶需求。同時制定最能適合市場需要的銷售價格，把線纜企業(yè)產(chǎn)品風格及優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)的對外競爭力。 

    目前線纜企業(yè)的普遍做法是，公司研發(fā)設計（或仿冒）出產(chǎn)品，然后賦予產(chǎn)品一個特定的概念，就將產(chǎn)品推入市場，也就是所謂的--我做什么，你買什么，基本上沒有考慮到用戶的需求。因此，如果我們簡單地轉(zhuǎn)換下線纜行業(yè)的背景，從用戶的角度看市場，我們就可能發(fā)現(xiàn)很多新的市場機遇。 

    如同別的行業(yè)一樣，成長中的中國線纜營銷也需歷經(jīng)三個階段。分別是早期銷售技能階段（產(chǎn)品營銷），直接有了產(chǎn)品就可以進行銷售。其二是銷售管理階段（整合營銷）：從單一模式中跳出來，品種齊全，配套性強。其三是銷售戰(zhàn)略階段（戰(zhàn)略營銷），從產(chǎn)品銷售局限中解脫出來，對市場的調(diào)控性、方向性擺在第一位，建立多重銷售戰(zhàn)略。所以從上述三個階段來看，為了促使線纜企業(yè)健康良性發(fā)展，必須走戰(zhàn)略營銷之路。

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