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電線電纜企業(yè)應(yīng)構(gòu)建“三贏”鏈條

Tag：電線電纜  
    內(nèi)容摘要：所謂"三贏"產(chǎn)銷鏈條，是指在產(chǎn)品制造和銷售過程中所涉及的三方，即材料供方－產(chǎn)品制造廠－產(chǎn)品用戶，也就是人們常說的"產(chǎn)－供－銷"三個(gè)環(huán)節(jié)，這是任何產(chǎn)銷活動(dòng)都不能回避的事實(shí)。 

    電線電纜企業(yè)應(yīng)打造穩(wěn)定和諧的"三贏"鏈條 

    眾所周知，人們總是喜歡用"雙贏"這個(gè)字眼來形容自己與下游用戶的密切關(guān)系，卻忽視了自己與上游材料供方的關(guān)系，因而在產(chǎn)品產(chǎn)銷鏈條上出現(xiàn)了問題。于是，精明的企業(yè)又悟出了打造"三贏"鏈條的理念。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國(guó)電纜電線市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)及投資方向研究報(bào)告》 

    所謂"三贏"產(chǎn)銷鏈條，是指在產(chǎn)品制造和銷售過程中所涉及的三方，即材料供方－產(chǎn)品制造廠－產(chǎn)品用戶，也就是人們常說的"產(chǎn)－供－銷"三個(gè)環(huán)節(jié)，這是任何產(chǎn)銷活動(dòng)都不能回避的事實(shí)。 

    由于企業(yè)急于銷售產(chǎn)品，把用戶作為上帝供奉起來，對(duì)用戶的要求百依百順，有求必應(yīng)，有的企業(yè)主動(dòng)用各種手段打關(guān)節(jié)、挖路子，更助長(zhǎng)了用戶的驕橫、挑剔心理。從表面上來看，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售，并且業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是回頭一算，支出的費(fèi)用卻十分驚人。這樣的"雙贏"博弈中，企業(yè)到底贏了多少，也只有企業(yè)自己知道。銷售出去的電纜產(chǎn)品照樣要經(jīng)受各種抽查檢驗(yàn)。一旦產(chǎn)品出了問題用，戶成了真正的上帝，企業(yè)又得花錢去打點(diǎn)，這時(shí)候的"雙贏"就變成了"單贏"。不過，無論如何，與用戶打成一片，建立密切的"雙贏"關(guān)系是很重要的。 

    但是，產(chǎn)品制造廠還有賴于上游材料供方的密切配合，才能使下游的"雙贏"環(huán)節(jié)牢靠，否則，這個(gè)"雙贏"環(huán)節(jié)使不穩(wěn)定的。經(jīng)常見到這樣的現(xiàn)象：產(chǎn)品制造廠對(duì)下游用戶百般奉承、百依百順，而對(duì)上游供方卻百般抵賴、百般刁難。有些電纜制造廠長(zhǎng)期拖欠材料供方的貨款而引起官司的，被拖走電纜或設(shè)備抵貨款的，銀行帳號(hào)被封掉的等屢見不鮮。更有甚者，有的企業(yè)每到年底就不讓材料供方的追債人員進(jìn)廠門。這是一種極不和諧的供需關(guān)系。 

    產(chǎn)品制造企業(yè)對(duì)自己的上下游關(guān)系如此不同態(tài)度對(duì)待，還自以為得意，其實(shí)失去的是企業(yè)形象。有些企業(yè)甚至規(guī)定：產(chǎn)品銷售款回籠多的有獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)材料貨款拖欠多的也有獎(jiǎng)勵(lì)。天下竟然有如此不公正的道理。 

    與外商接觸多了，于是就想到了外商是如何處理這三者之間的關(guān)系的。經(jīng)常看到，賣設(shè)備的外商來介紹設(shè)備工藝技術(shù)時(shí)，總是把材料供應(yīng)商的人帶來一起介紹材料；賣材料的外商來介紹材料時(shí)，也總是把設(shè)備供應(yīng)商帶來介紹設(shè)備的工藝性能，因此而顯得非常正常而和諧。而我們卻不然，電纜制造廠向電纜用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，總是說自己的設(shè)備如何先進(jìn)、材料如何優(yōu)良，而其實(shí)并非如此。有的材料制造廠還主動(dòng)去找電纜用戶介紹材料，結(jié)果遭到電纜用戶的奚落。這些不和諧都直接影響著企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量和貿(mào)易關(guān)系。 

    我們主張"三贏"關(guān)系，就是要在商品制造和銷售過程中，建立起"材料供方－產(chǎn)品制造廠－產(chǎn)品用戶"三者之間的穩(wěn)定而和諧的三角關(guān)系，缺少任何一方的誠(chéng)信，交易框架都不會(huì)穩(wěn)定，交易過程都不會(huì)圓滿進(jìn)行。

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