白酒企業(yè)招商啟動策略分析
內(nèi)容摘要:現(xiàn)今白酒行業(yè)的實力品牌如水井坊、金劍南、百年老店等的啟動模式無不如此,百年老店憑借定位、形象、事件、廣告等手段締造的高端神話,就在短期內(nèi)迅速吸引了一批國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的一流酒水經(jīng)銷商。
由于區(qū)域市場消費潛力、競爭狀況各有不同,企業(yè)資源、市場運作能力也存在差異,在實際的招商運作中,并非所有的企業(yè)都是采用自上而下的從品牌運作到市場規(guī)劃的順向招商模式。一般說來,企業(yè)具體的招商引動模式主要有兩種:
內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國白酒市場運行態(tài)勢及前景預(yù)測報告》
一、逆向引動
這種模式多見于一些資金不濟的中小廠家。由于缺乏足夠的資金,他們難以獲得有效的“空中”支持,只能選擇特定的區(qū)域市場進行艱難的地面推進,將重點放在終端餐飲的鋪貨和促銷上,同時分出一小部分資金輔以廣告宣傳,在市場漸現(xiàn)氣色后,地方經(jīng)銷商便主動尋求代理,以終端來啟動中間商。當(dāng)然也有一些實力雄厚的中檔品牌,開拓市場時也采用了這種方式。這種方式的好處是啟動資金少,市場穩(wěn)固,但也有很多弊端,如市場切入速度慢,易給競爭者可趁之機;力量微薄難以形成規(guī)模,因而這種模式多見于一些競爭薄弱或消費習(xí)慣尚未成形的區(qū)域市場。
二、順向引動
這在白酒行業(yè)一直居于主流地位。因為酒類經(jīng)銷商大都崇尚廣告,迷信促銷,酒類消費者也大都有依廣告、促銷指定購買的習(xí)慣,如果采用這種方式運作,雖說前期市場推廣費用會大些,但由于市場切入速度快,易于促成最終消費,在一定程度上也可緩解資金壓力,F(xiàn)今白酒行業(yè)的實力品牌如水井坊、金劍南、百年老店等的啟動模式無不如此,百年老店憑借定位、形象、事件、廣告等手段締造的高端神話,就在短期內(nèi)迅速吸引了一批國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的一流酒水經(jīng)銷商。
應(yīng)注意的問題:
1、突出重點
招商的全程營銷管控雖是基于三階段的運作流程,講求整體協(xié)調(diào),系統(tǒng)搭配,但在操作過程中,必須突出重點,主次分明。這主要表現(xiàn)在區(qū)域市場的選擇和目標(biāo)顧客的選擇上,這也是招商過程中最常見的病癥。在酒類區(qū)域市場中,一般說來,一個區(qū)域市場市場占有率、銷售額、品牌表現(xiàn)最優(yōu)秀的酒類品牌不會超過三個。一些新品牌進入市場后,在廣告攻勢、終端促銷不能奏效或不能完全奏效的時候,往往會突破原有的市場邊界,進入他域市場,而這種進入往往又是與企業(yè)品牌和市場規(guī)劃相違背的,如川池酒,就是因為在江蘇部分取得成績后盲目擴大地盤而導(dǎo)致企業(yè)資源的嚴重不繼。與此相類似的是目標(biāo)市場的可選性,如一品春目標(biāo)市場主體是中高端顧客,初期扎營地卻選擇在蘇北,而忽視了經(jīng)濟發(fā)達的蘇南地區(qū),嚴重貽誤了戰(zhàn)機。所以在實際的操作中,企業(yè)選擇區(qū)域市場和目標(biāo)顧客,常依循四個評價標(biāo)準(zhǔn)1.可測量性。即目標(biāo)市場的消費狀況、潛力和競爭狀況等是可以描述的;2.需求足量性;3.可進入性。即不受政策等其他因素的阻隔;4.易反應(yīng)性。即企業(yè)資源、營銷策略與目標(biāo)市場和區(qū)域是相匹配的。借助這四個評價變量,企業(yè)在全程營銷重點的把握下,可大大降低招商如市的風(fēng)險。
2、把握節(jié)奏
“營銷節(jié)奏”之說起于娃哈哈宗慶后的“宗氏營銷論”,其精義即在于把握營銷各環(huán)節(jié)的輕重緩急,以求抑揚頓挫,擲地有聲。
在招商過程中,其主要表現(xiàn)在兩個方面:
在品牌規(guī)劃階段,由于意在造市,以形成“山雨欲來風(fēng)滿樓”之境,這期間各項品牌運作活動要一環(huán)扣一環(huán),有如急風(fēng)驟雨。此階段業(yè)界運作最為成功的當(dāng)屬赤水河,其首先通過各種論壇和會議,以活動形式有計劃的融匯公關(guān),借助企業(yè)名人效應(yīng),以擴大赤水河在業(yè)內(nèi)和社會公眾的知名度;其次借事件營銷放大新聞宣傳,引起社會公眾關(guān)注;再次加強中央電視臺的廣告投入,并繼續(xù)以巨星公司的影視資源換取地方臺的廣告時段,全國性廣告計劃聯(lián)動實施。使赤水河在短期內(nèi)知名度得以迅速提升。此為“急”。而在后期市場規(guī)劃的滲透階段,由于經(jīng)銷商和消費者對新信息接受存在著緩沖過程,這一階段要注意文火細熬,講究潤物無聲,并有意控制市場鋪貨、促銷力度,使市場處于饑餓半饑餓狀態(tài),并使自身在市場中議價能力增強。
另一方面,全程營銷要拿捏得恰到好處,必須把握輕重,這主要表現(xiàn)在區(qū)域市場的資源投入、返利、促銷、利潤空間等多方面。這里有必要提到一點的是“圈錢招商”,酒類企業(yè)的交易交割一般采用期貨的形式,有訂貨者交付一定額度的押金,按訂貨者要求,在訂貨會后一段時間內(nèi)把產(chǎn)品送到客戶手中。這種交易形式好處在于“進可攻,退可守”,一來可以減少呆帳風(fēng)險,轉(zhuǎn)移庫存;二來在旺季來臨前,可以擠占中間分銷商資金,占用其渠道貨架、庫存等資源,有效狙擊競爭對手。但具體圈錢時,一定要把握“度”,圈錢招商次數(shù)一年控制在三次以內(nèi);圈錢的面要廣;單位交易的金額要小,折扣合理,這樣就不易給下游商家造成過大的銷售壓力,防止出現(xiàn)惡性囤積資源,砸價或者甩賣的現(xiàn)象。
由于區(qū)域市場消費潛力、競爭狀況各有不同,企業(yè)資源、市場運作能力也存在差異,在實際的招商運作中,并非所有的企業(yè)都是采用自上而下的從品牌運作到市場規(guī)劃的順向招商模式。一般說來,企業(yè)具體的招商引動模式主要有兩種:
內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國白酒市場運行態(tài)勢及前景預(yù)測報告》
一、逆向引動
這種模式多見于一些資金不濟的中小廠家。由于缺乏足夠的資金,他們難以獲得有效的“空中”支持,只能選擇特定的區(qū)域市場進行艱難的地面推進,將重點放在終端餐飲的鋪貨和促銷上,同時分出一小部分資金輔以廣告宣傳,在市場漸現(xiàn)氣色后,地方經(jīng)銷商便主動尋求代理,以終端來啟動中間商。當(dāng)然也有一些實力雄厚的中檔品牌,開拓市場時也采用了這種方式。這種方式的好處是啟動資金少,市場穩(wěn)固,但也有很多弊端,如市場切入速度慢,易給競爭者可趁之機;力量微薄難以形成規(guī)模,因而這種模式多見于一些競爭薄弱或消費習(xí)慣尚未成形的區(qū)域市場。
二、順向引動
這在白酒行業(yè)一直居于主流地位。因為酒類經(jīng)銷商大都崇尚廣告,迷信促銷,酒類消費者也大都有依廣告、促銷指定購買的習(xí)慣,如果采用這種方式運作,雖說前期市場推廣費用會大些,但由于市場切入速度快,易于促成最終消費,在一定程度上也可緩解資金壓力,F(xiàn)今白酒行業(yè)的實力品牌如水井坊、金劍南、百年老店等的啟動模式無不如此,百年老店憑借定位、形象、事件、廣告等手段締造的高端神話,就在短期內(nèi)迅速吸引了一批國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的一流酒水經(jīng)銷商。
應(yīng)注意的問題:
1、突出重點
招商的全程營銷管控雖是基于三階段的運作流程,講求整體協(xié)調(diào),系統(tǒng)搭配,但在操作過程中,必須突出重點,主次分明。這主要表現(xiàn)在區(qū)域市場的選擇和目標(biāo)顧客的選擇上,這也是招商過程中最常見的病癥。在酒類區(qū)域市場中,一般說來,一個區(qū)域市場市場占有率、銷售額、品牌表現(xiàn)最優(yōu)秀的酒類品牌不會超過三個。一些新品牌進入市場后,在廣告攻勢、終端促銷不能奏效或不能完全奏效的時候,往往會突破原有的市場邊界,進入他域市場,而這種進入往往又是與企業(yè)品牌和市場規(guī)劃相違背的,如川池酒,就是因為在江蘇部分取得成績后盲目擴大地盤而導(dǎo)致企業(yè)資源的嚴重不繼。與此相類似的是目標(biāo)市場的可選性,如一品春目標(biāo)市場主體是中高端顧客,初期扎營地卻選擇在蘇北,而忽視了經(jīng)濟發(fā)達的蘇南地區(qū),嚴重貽誤了戰(zhàn)機。所以在實際的操作中,企業(yè)選擇區(qū)域市場和目標(biāo)顧客,常依循四個評價標(biāo)準(zhǔn)1.可測量性。即目標(biāo)市場的消費狀況、潛力和競爭狀況等是可以描述的;2.需求足量性;3.可進入性。即不受政策等其他因素的阻隔;4.易反應(yīng)性。即企業(yè)資源、營銷策略與目標(biāo)市場和區(qū)域是相匹配的。借助這四個評價變量,企業(yè)在全程營銷重點的把握下,可大大降低招商如市的風(fēng)險。
2、把握節(jié)奏
“營銷節(jié)奏”之說起于娃哈哈宗慶后的“宗氏營銷論”,其精義即在于把握營銷各環(huán)節(jié)的輕重緩急,以求抑揚頓挫,擲地有聲。
在招商過程中,其主要表現(xiàn)在兩個方面:
在品牌規(guī)劃階段,由于意在造市,以形成“山雨欲來風(fēng)滿樓”之境,這期間各項品牌運作活動要一環(huán)扣一環(huán),有如急風(fēng)驟雨。此階段業(yè)界運作最為成功的當(dāng)屬赤水河,其首先通過各種論壇和會議,以活動形式有計劃的融匯公關(guān),借助企業(yè)名人效應(yīng),以擴大赤水河在業(yè)內(nèi)和社會公眾的知名度;其次借事件營銷放大新聞宣傳,引起社會公眾關(guān)注;再次加強中央電視臺的廣告投入,并繼續(xù)以巨星公司的影視資源換取地方臺的廣告時段,全國性廣告計劃聯(lián)動實施。使赤水河在短期內(nèi)知名度得以迅速提升。此為“急”。而在后期市場規(guī)劃的滲透階段,由于經(jīng)銷商和消費者對新信息接受存在著緩沖過程,這一階段要注意文火細熬,講究潤物無聲,并有意控制市場鋪貨、促銷力度,使市場處于饑餓半饑餓狀態(tài),并使自身在市場中議價能力增強。
另一方面,全程營銷要拿捏得恰到好處,必須把握輕重,這主要表現(xiàn)在區(qū)域市場的資源投入、返利、促銷、利潤空間等多方面。這里有必要提到一點的是“圈錢招商”,酒類企業(yè)的交易交割一般采用期貨的形式,有訂貨者交付一定額度的押金,按訂貨者要求,在訂貨會后一段時間內(nèi)把產(chǎn)品送到客戶手中。這種交易形式好處在于“進可攻,退可守”,一來可以減少呆帳風(fēng)險,轉(zhuǎn)移庫存;二來在旺季來臨前,可以擠占中間分銷商資金,占用其渠道貨架、庫存等資源,有效狙擊競爭對手。但具體圈錢時,一定要把握“度”,圈錢招商次數(shù)一年控制在三次以內(nèi);圈錢的面要廣;單位交易的金額要小,折扣合理,這樣就不易給下游商家造成過大的銷售壓力,防止出現(xiàn)惡性囤積資源,砸價或者甩賣的現(xiàn)象。
行業(yè)分類
最新行業(yè)報告
- 2017-2022年中國醫(yī)用腹膜透析機行業(yè)市場監(jiān)測與投資趨勢研究報告
- 2017-2022年中國股票配資行業(yè)市場監(jiān)測與投資前景預(yù)測報告
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- 2017-2022年中國搬運型機器人行業(yè)市場分析與發(fā)展策略咨詢報告
- 2017-2022年中國碼垛機器人行業(yè)市場監(jiān)測與投資前景研究報告
- 2017-2022年中國酪蛋白行業(yè)市場分析與發(fā)展策略研究報告
- 2017-2022年中國單甘酯行業(yè)市場分析與發(fā)展機遇預(yù)測報告
- 2017-2022年中國氨基磺酸行業(yè)市場分析與發(fā)展機遇研究報告
統(tǒng)計數(shù)據(jù)
- 2016年10月中國煤氣生產(chǎn)量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國風(fēng)力發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國核能發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國水力發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國火力發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國發(fā)電量產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國復(fù)印和膠版印制設(shè)備產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國電工儀器儀表產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國彩色電視機產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表
- 2016年10月中國集成電路產(chǎn)量分省市統(tǒng)計表