2013年我國打印機(jī)行業(yè)競爭突圍策略分析

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊： 

    內(nèi)容提要：雖然在技術(shù)上領(lǐng)先或擁有獨(dú)特的東西是難之又難，但廠商們還是不遺余力。比如在提升首頁輸出方面，惠普LJ1010采用了獨(dú)有的瞬時熱熔器技術(shù)，將首頁輸出控制在10秒之內(nèi)；佳能2004年初推出的LBP－3200采用的是佳能按需定影技術(shù)，在18秒內(nèi)完成首頁打印。多數(shù)中小企業(yè)用戶的每次打印作業(yè)在3頁以內(nèi)，首頁輸出快能夠有效的提升打印速度，這就是在細(xì)分用戶需求基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的一種差異化表現(xiàn)。在具體的技術(shù)之外，差異化還可以表現(xiàn)在品牌、服務(wù)等多種方面。

    打印機(jī)在同質(zhì)化競爭中突圍 

    如今，在購買黑白激光打印機(jī)時，可選擇的既有惠普、愛普生、三星、富士施樂、佳能等國際品牌，又有聯(lián)想、方正等國內(nèi)品牌，再加上后期介入的其他廠商，林林總總十余種。用戶選擇多，就意味著廠商在拓展市場時面臨更多的阻力。據(jù)調(diào)查，用戶通常只能記住同類消費(fèi)的三個品牌，所以，贏得更多用戶的青睞和信任，是打印廠商們都面臨的緊要問題。 

    滿足用戶需求的差異化 

    滿足消費(fèi)者需求的差異化能夠形成品牌特色，鞏固消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，尤其是技術(shù)逐漸成熟的入門級黑白激打，實(shí)現(xiàn)差異化在區(qū)域市場的拓展中更是彌足珍貴。創(chuàng)造差異化并非空穴來風(fēng)。從用戶需求的角度分析，目前所謂的打印機(jī)同質(zhì)化只是規(guī)范了一些最基本的東西，比如接口，尺寸大小、平均速度等等，它不可能去規(guī)范顏色、造型以及一些應(yīng)用面的需求，這些需求來自于用戶的實(shí)際應(yīng)用，尊重和細(xì)分用戶的這些需求，落實(shí)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)中，就是廠商樹立自己品牌差異化的依據(jù)。 

    雖然在技術(shù)上領(lǐng)先或擁有獨(dú)特的東西是難之又難，但廠商們還是不遺余力。比如在提升首頁輸出方面，惠普LJ1010采用了獨(dú)有的瞬時熱熔器技術(shù)，將首頁輸出控制在10秒之內(nèi)；佳能2004年初推出的LBP－3200采用的是佳能按需定影技術(shù)，在18秒內(nèi)完成首頁打印。多數(shù)中小企業(yè)用戶的每次打印作業(yè)在3頁以內(nèi)，首頁輸出快能夠有效的提升打印速度，這就是在細(xì)分用戶需求基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的一種差異化表現(xiàn)。在具體的技術(shù)之外，差異化還可以表現(xiàn)在品牌、服務(wù)等多種方面。 

    因地制宜的銷售方式 

    “酒香也怕巷子深”，產(chǎn)品定位再好，銷售不出去，也同樣得不到用戶的認(rèn)可，尤其是地域分散的區(qū)域市場，更多用戶對IT技術(shù)的使用還處于初步認(rèn)知階段，所以在建立完善的銷售渠道外，調(diào)整銷售策略、采取針對性的銷售方式也是很重要的，在這方面，國際品牌與國內(nèi)品牌各樹所長，各具特色。 

    比如，惠普把與客戶互動的過程劃分為四個階段———認(rèn)知、銷售、購買、使用�；萜赵谡J(rèn)知階段，在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布廣告Flash，在電影院放大片前加映貼片廣告，在工廠密集但遠(yuǎn)離IT賣場的華東、華南地區(qū)開出“產(chǎn)品展示車”定期巡展惠普的全線產(chǎn)品，多種形式為用戶帶來的體驗(yàn)和形成的印象是“能方便地認(rèn)知”；銷售階段，惠普通過系統(tǒng)的渠道培訓(xùn)，如各種售前支持、咨詢等，給用戶形成“可信賴的商業(yè)合作伙伴”的印象。 

    開展針對性的促銷或巡展，也是一種立竿見影的銷售補(bǔ)充方式。如國內(nèi)著名PC廠商清華同方，雖不是打印機(jī)生產(chǎn)廠商，但它做為國內(nèi)知名品牌，在拓展區(qū)域市場時采用的方法很有借鑒意義。前幾年，在江浙一帶的外商投資企業(yè)沿用境外渠道供貨的老習(xí)慣，一般不買國內(nèi)產(chǎn)品，盡管國內(nèi)知名品牌企業(yè)把渠道都修到了蘇州，仍然很難進(jìn)入外企IT采購市場。于是，清華同方采取先把產(chǎn)品送上門，讓外商投資企業(yè)試用，再依靠當(dāng)?shù)厍�道推廣銷售的辦法，已取得了明顯的成效。蘇州一些外資投資企業(yè)進(jìn)行采購時，開始從當(dāng)?shù)赝�方渠道進(jìn)貨。由此可見，區(qū)域的銷售方式一定要因地制宜，結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩舻南�費(fèi)習(xí)慣，才能取得好的效果。 

    在中心城市的競爭格局基本穩(wěn)定的情況下，黑白激光打印機(jī)在區(qū)域的深入普及越發(fā)緊鑼密鼓。如果把這場激打普及比做一場戰(zhàn)役，廣闊的區(qū)域市場就是廠商們馳騁的沙場。如何充分展現(xiàn)自己的才能，在這場普及戰(zhàn)役中突圍，搶占用戶頭腦的制高點(diǎn)，是廠商都頭疼的事。